電話銷售永遠(yuǎn)比不上面對面的做買賣容易。即使你真能在很短時間內(nèi)打了很多電話，唯一能做的也只是與客戶建立融治關(guān)系。良好的關(guān)系需要有高明的聆聽技巧，并使客戶開口說話的本領(lǐng)。雖然有時，一些小笑話也能派上用場。大多數(shù)的電話銷售人員都急于照本宣科，而沒有很多時間聽取客戶的需求和建議。如果根據(jù)D-EF電話銷售方式，你將能讓潛在客戶開口，并且學(xué)會更多高效的成功銷售方法。
1.D
一切盡在細(xì)節(jié)( Details)中。人們隨時都可能接到銷售人員的電話，但是怎樣才能從其他銷售人員中脫穎而出呢?過猶不及，你需要關(guān)注細(xì)節(jié)。這種關(guān)注意味著真正聽進(jìn)去客戶在說什么，當(dāng)然打完電話后給他送一張致謝卡就更能加深他對你的印象。如果你問客戶:目前面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?他們常常給出這樣的答案，臂如說找到更經(jīng)濟(jì)的方法來運(yùn)貨，而這當(dāng)中就給你提供了些信息。有時，也會聽到一些與生意無關(guān)的答案，很想徹底根除背痛什么的。不管是什么答案，你都應(yīng)在掛上電話以后，在報紙、雜志，或者網(wǎng)上去搜索一下找找相關(guān)的有用資料，給客戶發(fā)去并附上希望這對您有用，保持聯(lián)絡(luò)的短箋。做了這些，毫無疑問的，你將成為客戶樂于交談的電話銷售人員。
2.E
對于電話銷售人員而言，僅次于產(chǎn)品知識的素質(zhì)是熱情( Enthusasm)。如果你所銷產(chǎn)品并非物有所值，客戶能感覺到。那會通過你婉轉(zhuǎn)的口氣和音調(diào)表現(xiàn)出來。當(dāng)然，如果你對產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑，客戶也會相信。他們相信你對所說的東西有把握。一旦你建立了這種信任度，離成功賣出產(chǎn)品也就不遠(yuǎn)了。打個電話給那些對產(chǎn)品很滿意的客戶，問他們?yōu)槭裁聪矚g你的產(chǎn)品，為什么和你做生意，有何受益。這種客戶跟蹤的技巧有助于鼓舞你的熱情。你也可以將他們的答案用在下一步銷售戰(zhàn)略中。
3.F
電話銷售人員可能會聽到各式各樣的拒絕。我們對這些毫無興趣、我們非常滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商、太貴了、我們自己內(nèi)部解決、我沒有時間等等。對于這些回答你不能有任何的意見。你稍有微詞，一個客戶就沒了。這是你運(yùn)用可靠實(shí)用的試探(Fel)、接觸(Fel)、抓住( Found)方法的時候了。
被拒絕時，千萬不要慌忙回答，稍做停頓，仔細(xì)思考一下。聽聽客戶怎么說，然后順著他們的話強(qiáng)調(diào)我非常理解您的感受或者我對此深表感謝。繼而，你可以談?wù)勗谄渌蛻裟莾韩@得的成功，譬如我現(xiàn)在的許多客戶都有同感，但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)運(yùn)用我們的系統(tǒng)可以省那么多時間時，都非常驚喜。我很想知道是否也能為您提供同樣服務(wù)。當(dāng)然您可以選擇對自己有利的情況來說。這時，你在E步驟中從滿意客戶處得到的正面反饋正好派上用場這個方法可以反復(fù)運(yùn)用，非常有效。但如果你生搬硬套，就會毫無用處。對自己的優(yōu)勢，你必須認(rèn)識深刻。不斷磨煉談話技巧，直到一切聽起來都非常自然流暢為止。
被譽(yù)為一分鐘經(jīng)理人的肯·布菜查特曾經(jīng)說:在現(xiàn)在這個商業(yè)社會，誰都能在價格上打敗你，他們也能仿造你的產(chǎn)品和服務(wù)。但是有一點(diǎn)別人做不到，那就是你和客戶之間建立的關(guān)系。當(dāng)客戶覺得你所說的可信，他們會很樂意再次接到你的電話，而這是無可取代的。
