成交信號是指顧客在語言、表情、行為等方面所表露出來的打算購買推銷品的一切暗示或提示。在實際推銷工作中，顧客為了保證實現(xiàn)自己所提出的交易條件，取得交易談判的主動權(quán)，一般不會首先提出成交，更不愿主動、明確地提出成交。實際上，顧客的購買意向總會通過各種方式表現(xiàn)出來。這里的成交信號主要有表情信號、語言信號、行為信號等。顧客的語言、行為、表情等表明了顧客的想法。推銷人員可以據(jù)此識別顧客的購買意向，及時地發(fā)現(xiàn)、理解、利用顧客所表現(xiàn)出來的成交信號，促成交易。
對于推銷人員而言，必須善于觀察顧客的言行，捕捉各種成交信號，及時促成交易。
(1)表情信號的識別
表情信號就是從顧客的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來的一種成交信號。例如，在洽談中面帶微笑、下意識地點頭，就表示同意你的意見、對產(chǎn)品不足表現(xiàn)出包容和理解的神情、對推銷的商品表示興趣和關(guān)注等。表情信號可以通過以下幾個方面來識別。
1)目光。人的眼睛最富于表情，從一個人的眼睛中，往往能窺見其內(nèi)心世界。通過推銷人員有效地推銷和勸說之后，如果能使顧客的目光集中到某一個商品本身，或者是一個商品宣傳單或者產(chǎn)品說明書時,說明他對該產(chǎn)品已發(fā)生興趣，或者產(chǎn)生想購買的意向。
2)笑容。推銷人員彬彬有禮、實事求是地介紹商品后，顧客的臉上露出贊許的微笑時，暗示顧客有購買的意向。
3凝視。當顧客聽了推銷人員的介紹后，目光凝視某一商品，并默默地進行盤算時，暗示顧客已有心動意向。
4)態(tài)度轉(zhuǎn)變。顧客開始對推銷人員及產(chǎn)品表情冷漠、言辭生硬、拒絕接受,但是經(jīng)過推銷人員的產(chǎn)品介紹之后，顧客面部表情由陰轉(zhuǎn)晴，面露微笑，態(tài)度也逐漸好轉(zhuǎn)，這說明顧客已開始注意產(chǎn)品，并對產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的興趣，暗示著顧客有成交的意向。
(2)語言信號的識別
語言信號指顧客通過詢問使用方法、價格、保養(yǎng)方法、注意事項、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、交貨條件、市場評價、競爭對手的產(chǎn)品比較等相關(guān)內(nèi)容之后，說出的喜歡這個很好或者的確能解決我的問題等表露出來的成交信號。
顧客的話語是識別他們成交信號的間接的表現(xiàn)形式，以此可以了解顧客的成交意向。古人云：凡音之起，由人心生也°這說明顧客的言談話語能反映其心理狀態(tài)。推銷人員應(yīng)能從顧客有意無意流露出的贊嘆、喜歡、夸獎、信任、請教、詢問等多種多樣的言談話語中，捕捉到他們的成交信號。以下幾種情況都屬于成交的語言信號：
1）顧客對商品給予一定的肯定或稱贊。
2）征求別人的意見或者看法。
3）詢問交易方式、交貨時間和付款條件。
4）詳細了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法、價格等。
5）對產(chǎn)品質(zhì)量及加工過程提出質(zhì)疑。
6）了解售后服務(wù)事項，如安裝、維修、退換等。
(3)行為信號的識別
所謂行為信號識別法就是通過觀察顧客體態(tài)、行為表現(xiàn)來判斷和識別顧客的成交意向的方法。推銷人員對顧客不但要聽其言，還要觀其行，顧客的不同行為是他們不同心理狀態(tài)的反映，他們經(jīng)常會有意無意地，從動作行為上透漏一些對成交有價值的信息。例如，顧客不由自主地點頭稱是；身體自然前傾；用手觸摸商品等，都是發(fā)出的購買行為信號。
正因為通過顧客的行為我們可以發(fā)現(xiàn)許多顧客發(fā)出的成交信號，因此作為一位推銷人員應(yīng)盡力使顧客成為一位參與者，而不是一位旁觀者。在這種情況下，通過細心觀察，推銷人員很容易發(fā)現(xiàn)成交信號。比如，當顧客在商品前流連忘返，或者來回看過幾次的時候，就說明顧客對該產(chǎn)品有很大的興趣，只要及時解決顧客的疑問,成交便順理成章。
