尋找潛在客戶的步驟

在推銷工作中，推銷人員不可能事先知道所有潛在客戶的信息，當(dāng)然也完全沒有必要對(duì)每一個(gè)潛在客戶進(jìn)行接觸，而尋找潛在客戶的工作既包括獲取潛在客戶的基本信息，也包括對(duì)其實(shí)施進(jìn)一步的分析和判斷，從而對(duì)潛在客戶進(jìn)行篩選。搜尋過程中獲得潛在客戶的數(shù)量越多，可篩選的余地就越大。推銷人員經(jīng)常選擇多種途徑和采取多種方法尋找潛在客戶，以便使選擇潛在客戶的有效性達(dá)到最大。尋找潛在客戶的基本步驟如下所示。 首先，推銷人員根據(jù)推銷產(chǎn)品的特征，提出一些可能成為潛在客戶的基本條件，該條件界定了購(gòu)買產(chǎn)品的客戶群體范圍、類型以及推銷的重點(diǎn)區(qū)域。其次，根據(jù)這些條件，通過各種可能的途徑，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ㄕ页鲞m合這些條件的潛在客戶，確認(rèn)為目標(biāo)客戶。最后，對(duì)這些目標(biāo)客戶進(jìn)行分析、分類、建立檔案，并據(jù)此編制訪問計(jì)劃，進(jìn)行拜訪洽談。推銷人員可以從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部?jī)蓚€(gè)渠道獲取潛在客戶的有關(guān)信息。 (1)企業(yè)內(nèi)部 一個(gè)管理機(jī)制健全的企業(yè)都擁有一套較完善的營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)，這有助于推銷人員確認(rèn)潛在客戶的信息，從企業(yè)內(nèi)部尋找客戶信息。具體而言，企業(yè)內(nèi)部渠道包括以下幾種。 1)廣告反饋信息。通過查詢廣告反饋記錄，可以了解可能的潛在客戶，而不再需要大海撈針式地普遍訪問潛在客戶，從而縮小了潛在客戶的范圍。這種縮小范圍的辦法較為可靠，推銷成功的概率也較高。另外，廣告信息的反饋應(yīng)該由相關(guān)部門進(jìn)行分類，分別傳遞給各個(gè)推銷人員，為其提供便捷、有效的市場(chǎng)需求線索。

2）銷售記錄。推銷人員首先應(yīng)該核查公司的原始數(shù)據(jù)，列出一個(gè)過去5年內(nèi)停止交易關(guān)系的客戶清單，分析客戶流失的原因。如可能之一是由于推銷人員停止了應(yīng)有的拜訪；可能之二是由于推銷人員的流動(dòng)致使合作關(guān)系中止。分析原因之后，推銷人員應(yīng)通過電話或是其他方式了解客戶現(xiàn)狀，從中發(fā)現(xiàn)可能的潛在客戶，讓他們重新進(jìn)入公司客戶名單。 3）客戶服務(wù)電話?？蛻舴?wù)電話除接受現(xiàn)有客戶的使用功能詢問、服務(wù)申請(qǐng)和投訴之外，也要接受其他非現(xiàn)有客戶的咨詢另咨詢方式對(duì)其開放，成為吸引潛在客戶的一種渠道。 4）公司網(wǎng)站。在信息化時(shí)代，許多企業(yè)意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的普及帶來的巨大商業(yè)價(jià)值，開始競(jìng)相開辦公司網(wǎng)站。網(wǎng)站是公司的一扇窗戶，可以吸引一些對(duì)公司產(chǎn)品感興趣的客戶點(diǎn)擊瀏覽。由此可以通過對(duì)網(wǎng)站瀏覽器的統(tǒng)計(jì)查詢獲得一些有價(jià)值的潛在客戶線索。 (2)企業(yè)外部 從企業(yè)內(nèi)部獲取的資料能及時(shí)地傳遞給推銷人員，且難度低、成本小。然而，僅靠?jī)?nèi)部資料是不夠的，還需推銷人員從企業(yè)外部尋求更多的潛在客戶，包括以下幾種途徑。 1）親戚朋友。親戚朋友之間蘊(yùn)藏著很多銷售線索，推銷人員可以按以前結(jié)識(shí)的同事、同學(xué)、鄰居、朋友或從其他組織結(jié)識(shí)的人中列出潛在客戶的名單，建立客戶基礎(chǔ)。 2）客戶推薦。如果推銷人員能夠?qū)嵤┙鉀Q問題導(dǎo)向型推銷，真正地幫助客戶解決存在的問題并為客戶提供便利，則會(huì)贏得現(xiàn)有客戶的信任，建立起較為穩(wěn)固的客戶關(guān)系，即關(guān)系營(yíng)銷。滿意的客戶除了自身可能形成重復(fù)購(gòu)買外，還可能向他所熟悉或認(rèn)識(shí)的朋友進(jìn)行推薦，或者直接推薦可能的潛在客戶信息。這樣不僅能夠給推銷人員帶來持續(xù)的利潤(rùn)來源，還可以不斷地充實(shí)潛在客戶名單，幫助推銷人員擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。 3）展銷會(huì)。國(guó)內(nèi)外現(xiàn)在有類型多樣、規(guī)模不等的貿(mào)易展銷會(huì)，比如中國(guó)東盟博覽會(huì)（南寧）、廣州交易博覽會(huì)（廣州）、西湖博覽會(huì)（杭州）、中國(guó)華東進(jìn)出口商品交易會(huì)（上海）、中國(guó)國(guó)際日用消費(fèi)品博覽會(huì)（寧波）、中國(guó)昆明進(jìn)出口商品交易會(huì)（昆明）等，參加這些展銷會(huì)不僅能在現(xiàn)場(chǎng)形成訂單，而且可以擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。同時(shí)，通過參展還能夠激發(fā)潛在客戶的購(gòu)買興趣，為存在現(xiàn)實(shí)需求的潛在客戶提供購(gòu)買線索，縮小了推銷走訪的范圍。 4）探查訪問。對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷人員而言，直接上門探查訪問是尋找潛在客戶的途徑。上門探查訪問需要推銷人員花費(fèi)很多時(shí)間、精力和費(fèi)用，但是在這個(gè)過程中他們不但獲得了尋找客戶的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)了與客戶溝通的方法，也鍛煉了工作勇氣和意志。 5）電話簿和各種名錄。在商業(yè)社會(huì)中，一些公共性質(zhì)的名錄如電話簿、工商企業(yè)名錄、企業(yè)黃頁(yè)等有很大的商業(yè)價(jià)值。只要推銷人員勤于思考，認(rèn)真研究，就會(huì)有所收獲。在我國(guó)，一般城市中的電話簿是按照黨、政、工、教育、文衛(wèi)、娛樂等性質(zhì)劃分的，首先推銷人員應(yīng)該通過所推銷產(chǎn)品的屬性分析出潛在客戶的類型，再?gòu)拿浿杏嗅槍?duì)性地找到潛在客戶的聯(lián)系信息，通過名錄中注明的電話或其他聯(lián)系方式取得聯(lián)系或進(jìn)行走訪，以進(jìn)一步確定其是否具有購(gòu)買推銷產(chǎn)品的需求和購(gòu)買能力。這些企業(yè)名錄等公共資料對(duì)潛在客戶聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)的編制有很大幫助，推銷人員應(yīng)該利用好這些工具，增強(qiáng)推銷工作的針對(duì)性。 6）自我觀察。很多潛在客戶就在推銷人員生活的周邊。因此,推銷人員需要細(xì)心觀察生活、體驗(yàn)生活，善于觀察并形成記錄，反復(fù)琢磨哪些人是潛在客戶，主動(dòng)搜尋潛在客戶的身影。如果經(jīng)常這樣反復(fù)觀察、調(diào)查，也許潛在客戶就出現(xiàn)了。 7）其他推銷人員。由于各個(gè)推銷人員推銷的產(chǎn)品并不都是相同的，因此并不能算是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。而客戶在購(gòu)買商品時(shí)，各種不同的需求又經(jīng)常具有一定的交叉性。因此，對(duì)于那些推銷產(chǎn)品并不相同的推銷人員而言，就存在一定程度合作的可能性，甚至還會(huì)有互補(bǔ)性、互助性、互惠性的可能。他們可以彼此為對(duì)方提供潛在客戶信息的來源，共享信息，兩者也可以同時(shí)推銷彼此的產(chǎn)品，形成交叉營(yíng)銷，從而謀求共同發(fā)展。