推銷人員在完成推銷工作之后，還應(yīng)該及時(shí)對(duì)自己推銷工作中的一言一行進(jìn)行深刻的分析，及時(shí)地總結(jié)這次推銷活動(dòng)中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)?？偨Y(jié)的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面。
1）總結(jié)分析在推銷洽談、推銷說明、推銷演示技巧等方面有沒有需要改進(jìn)的地方？
2）通過這次推銷活動(dòng)，又學(xué)會(huì)了哪些新的推銷技巧？
3）又和多少客戶建立了業(yè)務(wù)上的聯(lián)系？
4）推銷是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？
5）如果沒達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，原因是什么？下次推銷時(shí)如何改進(jìn)？
6）在進(jìn)行推銷說明和處理反對(duì)意見時(shí)有何缺點(diǎn)？
7）對(duì)哪一個(gè)反對(duì)意見處理得不理想？
8）如何改進(jìn)對(duì)這些反對(duì)意見的處理？
9）如何進(jìn)行追蹤訪問？
10）客戶對(duì)推銷產(chǎn)品哪些方面的意見最大？
11）是否向企業(yè)提出了改進(jìn)產(chǎn)品的建議？
推銷人員對(duì)自己提出的這些問題要認(rèn)真解答，作為資料保存起來，該上報(bào)公司的情況要及時(shí)上報(bào)。有心計(jì)的推銷人員都善于不斷總結(jié)，這樣更有利于幫助他們改進(jìn)推銷技術(shù)，應(yīng)該提醒一些推銷朋友注意的是，假如第一次推銷不成功，也沒關(guān)系。要學(xué)會(huì)正確對(duì)待挫折，把挫折看成自然的事情。因?yàn)橥其N本身就是讓人購買原來不想購買的東西，因此遭客戶的拒絕、冷遇、懷疑等是理所當(dāng)然的事，如果沒有挫折就不叫推銷了。
每一位成功的推銷家都是在一連串的失敗與挫折中成長起來的。但是，推銷家遇到挫折的時(shí)候，總會(huì)在挫折中反省、檢討失敗的原因，從中找出對(duì)策，再接再厲，愈挫愈奮。美國推銷員協(xié)會(huì)曾經(jīng)對(duì)推銷員的拜訪做了長期的調(diào)查研究,結(jié)果發(fā)現(xiàn)：48%的推銷人員，在第一次推銷遭遇挫折后，就退縮 了；25%的推銷人員，在第二次推銷遭遇挫折之后，也退卻了；12%的推銷人員，在第三次推銷遭遇挫折之后也放棄了；5%的推銷人員，在第四次推銷碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩10%的推銷人員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)推銷下去。結(jié)果8%的成功推銷個(gè)案，都是這10%的連續(xù)拜訪5次以上的推銷所達(dá)成的。這一調(diào)查說明，只有以平常心對(duì)待挫折，鍥而不舍地追求，才是推銷人員的成功秘訣。
