推銷努力要堅(jiān)持到最后
在推銷洽談似乎要以失敗告終時(shí)，推銷員仍不要放棄推銷努力，最后的成交機(jī)會(huì)始終是向你敞開著的，很多時(shí)候當(dāng)我們感覺山窮水盡走投無路的時(shí)候，也許都還能柳暗花明峰回路轉(zhuǎn)。因?yàn)?，此時(shí)顧客緊張的壓力已經(jīng)得到充分的釋放，心理上如釋重負(fù)，心情變得愉悅,甚至對(duì)可憐的的推銷員產(chǎn)生一點(diǎn)同情心，甚至?xí)a(chǎn)生購買產(chǎn)品的念頭。這時(shí)，推銷人員要善于察言觀色，捕捉顧客心理活動(dòng)的瞬間，抓住時(shí)機(jī),充分利用這一最后的機(jī)會(huì)，促成雙方最終達(dá)成交易。美國(guó)有位推銷員就特別擅長(zhǎng)利用這一最后的時(shí)機(jī)達(dá)成交易。每當(dāng)他要告別顧客時(shí)，便慢慢地收拾東西，有意無意地露出一些顧客未曾見過的產(chǎn)品樣品，企圖引起顧客的注意和興趣，從而達(dá)成交易，在實(shí)際推銷工作中，許多推銷人員往往忽視這一最后的成交機(jī)會(huì)，而使一些本該達(dá)成的交易失之交臂。
關(guān)鍵時(shí)刻亮出王牌
當(dāng)你有一定把握看到準(zhǔn)顧客準(zhǔn)備與你簽訂合同，但由于對(duì)推銷品仍有疑慮，猶豫不決時(shí)，你應(yīng)該亮出王牌，重拳出擊，掌握主動(dòng)權(quán)，徹底摧毀顧客的心理防線，使之簽訂城下之盟。但是，王牌的使用要講究策略，應(yīng)該在推銷的關(guān)鍵時(shí)刻亮出來，這要求推銷員要有保留地介紹成交條件，不要一口氣把全部有價(jià)值的宣傳要點(diǎn)都用完，因?yàn)閺棻M糧絕之時(shí)，也就是坐以待斃之日。例如推銷員可以說：我忘記告訴您了，為了表明我們與貴公司合作的誠(chéng)意，第一筆生意的運(yùn)費(fèi)由我們承擔(dān)。
