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以正話反說(shuō)為開場(chǎng)白
在客戶的印象中，銷售人員總是想方設(shè)法推銷自己的產(chǎn)品，基于這種固定印象，如果銷售人員一開口就介紹自己的產(chǎn)品，那么必然會(huì)被客戶歸入這一固定形象中去，不再注意，所以，打破客戶的思維定勢(shì)，也是銷售人員吸引客戶注意的好方法。

例如，一家電冰箱廠的銷售人員拜訪一位批發(fā)部經(jīng)理，開口就說(shuō)：“您愿意賣500臺(tái)電冰箱嗎？”話一出口，就會(huì)引起經(jīng)理的注意，使其高興
地與自己談下去。其實(shí)這只是“買”和“賣”的一字之差。但如果銷售人員說(shuō)的是“買”字，想必這位經(jīng)理肯定不愿意再繼續(xù)這個(gè)談話。本來(lái)他那里還有一堆電冰箱呢，干嘛要買別人的呢？而“賣”字則正好說(shuō)中了經(jīng)理所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了較大的反應(yīng)。以正話反說(shuō)為開場(chǎng)白，打破了銷售人員的自身常規(guī)，在引起“頑固”客戶的注意時(shí)，是比較有效的。

六、以感謝的方式開場(chǎng)
拜訪客戶時(shí)，銷售人員還可以以感謝的方式作為開場(chǎng)白。例如，“張經(jīng)理您好，非常感謝您能給我會(huì)面的機(jī)會(huì)。我知道您的工作相當(dāng)繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出時(shí)間，接下來(lái)我會(huì)盡量長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)要介紹我們公司的產(chǎn)品?！币愿兄x的方式開場(chǎng)是一種很好的開場(chǎng)白。首先，人人都有這樣的心理，當(dāng)別人向他致謝的時(shí)候，通常能夠引起他的自我肯定。其次，中國(guó)人都愛(ài)“面子”，在你給他戴上“事業(yè)有成、公務(wù)繁忙”的高帽子后又加以真摯地致謝，已經(jīng)給足了他“面子”。再次，人性本善，而拒絕是一種傷害感情的行為，人們?cè)诰芙^的時(shí)候常常會(huì)不自覺(jué)地找一個(gè)借口為自己開脫以免良心的內(nèi)疚。對(duì)于工作時(shí)間找上門的你，客戶最好的理由就是“我正在忙”、“我沒(méi)有時(shí)間”這種貌似事實(shí)的借口。如果你一開始就把“知道您很忙”這個(gè)借口點(diǎn)破，客戶就不得不再找一個(gè)過(guò)得去的借口，在他思索的時(shí)候，你就爭(zhēng)取到了時(shí)間。

專家點(diǎn)撥
拜訪客戶時(shí)，極具吸引力的開場(chǎng)白顯得特別重要，洽談結(jié)果很大程度上取決于銷售人員的開場(chǎng)白。盡管如此，不少銷售人員在拜訪客戶時(shí)仍然犯開場(chǎng)白方面的錯(cuò)誤：一是東拉西扯盲目閑聊。有些銷售人員見(jiàn)到客戶后，并不急著向其介紹產(chǎn)品，而是東拉西扯，談一些和產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)系的話題，比如天氣、社會(huì)新聞等等，不抓緊時(shí)間進(jìn)入正題。洽談之初說(shuō)點(diǎn)寒暄的話也未嘗不可，但這些話對(duì)推銷無(wú)根本意義。東拉西扯盲目閑聊不但極易影響推銷正題及洽談節(jié)奏，而且會(huì)浪費(fèi)客戶的時(shí)間，使其不耐煩。二是把第一句話搞砸。銷售人員和客戶初次見(jiàn)面，并推銷產(chǎn)品，銷售人員的一言一行都會(huì)影響客戶的購(gòu)買決定，而銷售人員的場(chǎng)白更是對(duì)客戶影響重大。如果銷售人員的第一句開場(chǎng)白能引起客戶的興趣，那就能比較容易地將產(chǎn)品推銷出去。相反，如果銷售人員的第一句話不能引起客戶的興趣，那就要在之后的銷售過(guò)程中花費(fèi)更多的口舌說(shuō)服客戶。三是把優(yōu)先發(fā)言權(quán)留給客戶。銷售人員上門拜訪客戶時(shí)，最主要的目的就是要抓住機(jī)會(huì)向客戶介紹自己的產(chǎn)品，引導(dǎo)他們購(gòu)買自己的產(chǎn)品。所以銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)一定要先發(fā)言，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，這樣才能更好地引導(dǎo)客戶。