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呼出項目電話腳本設計

——銷售公開課呼出項目
第一部分找到?jīng)Q策人

（一）開場白

1、開場的幾種說法

訪員：您好，請問是XX公司嗎？
總機：是
訪員：請轉一下銷售部（業(yè)務部、市場推廣）　一般公司對外的部門都比較好轉
話訪員：您好，請問是銷售部門嗎？
客戶：是，找哪位？（什么事？）

訪員開場白：您好，我是XXX公司的XXX，我公司近期針對怎樣提高銷售人員的銷售能力推出一個培訓，想請您公司的銷售人員來聽一聽公開課。

（在繞過前臺，找聯(lián)系人時也可用這種方法：說我剛與辦公室聯(lián)系過，辦公室的人讓我找人力資源部的負責人，前臺一般不會問太多就會轉去。）

2、開場中可能遇到的問題

如所留電話是前臺，找銷售部或人力資源部前臺可能會問到

(1)、你有什么事？

回答：我是XX的，關于為員工培訓的事情。您看是那個部分負責呢？（如果客戶告訴你了，一定要詢問負責人的姓名和分機）
/或者說我以前和你們銷售部門的人聯(lián)系過，現(xiàn)在聯(lián)系方式找不到了。

(2)、銷售部（人力資源部）的哪位？

回答：是辦公室的一位先生（小姐）讓我打來找負責培訓的。

第二部分交談中如何談價格和做產(chǎn)品介紹

客戶：是免費的還是收費的？（客戶都會直接問價格）

訪員：很抱歉是收費的。其實在每一家公司，銷售部門都是公司最關鍵的部門，部門內(nèi)銷售人員的水平將決定最終的成敗。所以，我們公司在以前為客戶提供顧問服務和培訓的基礎上，對業(yè)務人員在銷售中出現(xiàn)的問題進行了總結，設計出了我們自己的課程?！甲⒁猓褐v話題引向課程的介紹，不要在一開始的時候和客戶糾纏價格〗

客戶：到底多少錢？（客戶會直接詢問價格）

訪員：每人每天的培訓費用是XX元，培訓兩天。

客戶：價格太高，有沒有優(yōu)惠？

訪員：如果您公司能有三人或三人以來參加，我們會給您一定的優(yōu)惠。

客戶：這個價格太高了，我們不參加。

訪員：您有沒有參加過這方面的培訓課程呢？

客戶疑問1：參加過，都比你們這個要低。

訪員（回答1）：如果您參加過這方面的培訓，應該也是非常清楚行業(yè)內(nèi)培訓課程的報價，我們給您的這個報價是非常低的。

訪員（回答2）：我想您一定非常了解這個行業(yè)，您也知道，在同行業(yè)我們的報價是比較低的。

客戶疑問2：我還是不能接受，如果是免費的話我們就考慮去聽一聽。

訪員：如果您對我們的課程有疑問的話，我可以請我們的講師和您就課程進行更深入的交流，您看我再過10分鐘給您電話好嗎？

客戶疑問3：價格是一方面，你們這個培訓可能對我們來說意義也不大，我們的銷售都是很有經(jīng)驗的，我想我們并不需要。

訪員（回答1）：您這樣講，我相信你們的業(yè)績一定很好。在我們過去的客戶中，也有你們一樣的情況，比如XXX公司，但在聽過我們的課程后，他們的收獲很大。比如系統(tǒng)的銷售知識、時間管理等方面。另外，在我們的客戶當中，也有很多的銷售經(jīng)理，對于一些優(yōu)秀的員工，如何留住他們，其實培訓是對員工的一種很好的激勵方式。

訪員（回答2）：這個培訓主要是為了全面提升銷售人員的銷售能力，掌握實戰(zhàn)銷售技巧，使銷售人員建立現(xiàn)代營銷思維，建立積極心態(tài)，提高銷售業(yè)績，非常具有針對性。

而且我們的講師在多年的項目實際運作中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，具有自己獨具特色的培訓體系，也參與過非常多的項目，前期的工作做完后，用戶感到效果非常好，又繼續(xù)與我們合作后期的培訓像方正科技、攜程網(wǎng)、盛大網(wǎng)絡、中國銀行客戶服務中心、上海電信、嘉實基金等都是我們老用戶。

客戶：你們做過的項目都是干什么呢？

訪員：基本上做的都是人員招聘、培訓、運營管理等等，我們不僅僅做培訓，也做呼叫中心的咨詢顧問服務，其實我們公司很少做公開課的培訓，我們做的都是企業(yè)內(nèi)訓，這次做公開課主要是為了回報我們的一些老用戶，同時也希望有新的客戶加入到這個團隊中來，可以互相交流經(jīng)驗，共同提高。

客戶：你們的企業(yè)內(nèi)訓都是怎樣收費？

訪員：我們內(nèi)訓的做法和公開課的差別很大。一般要經(jīng)過調研，確定企業(yè)期望解決的問題后，講師做針對性的課程設計，因此價格相對與共開課，費用要高，12000元/天

客戶（疑問）：價格太高了。

訪員：做企業(yè)內(nèi)訓實際上比企業(yè)去聽公開課會更有針對性，我們會根據(jù)每個公司的具體情況來做具體的流程，都需要經(jīng)過初期的調研，了解運營管理、服務、各個方面中出現(xiàn)的問題，再針對這些方面做出總結，寫出具體流程，再與公司內(nèi)部人員溝通，有問題及時調整，然后才能進行到課程的實施階段，內(nèi)訓完后我們也會對培訓后的效果繼續(xù)跟蹤，所以給企業(yè)做內(nèi)部培訓時，我們都需要用1-2周的時間來完成前期的工作，以保證我們的培訓質量，和培訓后的效果，我們給您公司培訓三天或幾天，每天12000元，再加上前期的準備工作所用的時間，這個價格其實是非常低的。

客戶：但是我認為沒有接觸過銷售的新人，只2天或幾天的培訓能有多大的進步？

訪員：您提的這個問題確實非常有針對性，可見您在這方面的經(jīng)驗肯定十分豐富，我也承認，這不是在培訓后馬上就能明顯表現(xiàn)出來的，但通過我們的專業(yè)培訓，可以使銷售人員拓展思路，掌握轉變的途徑、方法和技巧，使銷售人員的業(yè)務水平逐步提高，如果沒有培訓，由銷售人員自己摸索的話，這個過程肯定是十分漫長的，還會走不少的彎路，您認為呢？

客戶：我們的銷售人員都是由銷售主管一手帶起來的，主管的經(jīng)驗足夠給銷售人員的培訓了，可能還比你們講的要好，因為他們都有實際的銷售經(jīng)驗，并不需要這種只有理論上的培訓?！?

訪員：我也接觸過很多的銷售經(jīng)理和主管，他們都認為通過專業(yè)培訓可以使銷售人員的業(yè)務水平有很大的提高，我想您也是這樣想的吧，并且我們的講師也并不是只有理論上的培訓，他們在項目的實際運作過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，像方正科技、攜程網(wǎng)、盛大網(wǎng)絡、中國銀行客戶服務中心、上海電信、嘉實基金等都是我們老用戶。我們注重培訓的也是銷售人員在實際銷售中的技巧，并且在培訓中都有實際的案例分析，注重交流的主動性，界時也會有各行各業(yè)的銷售人員來參加，大家都可以利用這個機會互相交流經(jīng)驗，也是非常難得的呀！

客戶：我們公司里有自己的培訓系統(tǒng)，每隔一段時間都會有這樣或那樣的培訓。

訪員：那您的公司一定是個很有實力的集團化公司吧，一般小的公司基本上都沒有自己的培訓系統(tǒng)，但是這也并不沖突，從過去的經(jīng)驗來說，企業(yè)內(nèi)部的培訓都是針對產(chǎn)品和業(yè)務的培訓，這個培訓就是單獨的針對銷售人員的銷售技巧和溝通技巧，非常具有專業(yè)性和針對性，所以和您企業(yè)內(nèi)部的培訓還是有區(qū)別的。

客戶：我們公司有專門的培訓公司來給我們做培訓，像你們這個行業(yè)在培訓方面都沒有什區(qū)別，基本都是一樣的，所以我覺的聽哪個公司的課都是一樣的。

訪員：您都接受過培訓公司哪種培訓呢？

客戶：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

訪員：雖然是同樣的課程，但我們的側重點不一樣，我們的培訓側重于對銷售人員的思路，銷售模式的轉變，銷售目標的合理制定，客戶關系的管理，怎樣與用戶溝通，建立融洽的關系這些方面，和您所接受的培訓有一定的差異。

客戶：我還是再考慮考慮吧！

訪員：我給您一份詳細的資料您看一看好嗎？

客戶：好的。

訪員：那是發(fā)到您的郵箱里還是傳真過去呢？您哪個接收方便呢？

客戶：傳真（郵件）吧。

訪員：您的傳真號碼，（郵件地址）。記錄號碼和郵件

訪員：那您注意查收一下，那我大概在XX時間再和你聯(lián)系好吧？

第三部分關于對發(fā)過資料客戶的跟進

訪員：您好，我XXX公司的XXX，我們約好了在這個時間通電話，不知給您發(fā)的資料您是不是已經(jīng)看過了？

客戶：看了。

訪員：那您看過資料之后，對這個課程也有了一定的了解，您對這個課程有沒有不清楚的地方，我可以給您具體的解釋一下？

客戶：＿＿＿＿＿＿＿＿＿

訪員：您在銷售方面的經(jīng)驗肯定十分豐富，對銷售方面的見解也是非常獨特，但我想您最關心的莫過于提升銷售人員的業(yè)績，只有銷售人員的業(yè)務水平提高，銷售業(yè)績才能上去，您認為呢？

用戶：我們銷售人員的水平已經(jīng)很高了。

訪員：很少有經(jīng)理和主管對銷售人員的業(yè)績非常滿意的，這樣看來您肯定是一位非常成功的管理者，您認為公司目前銷售人員的業(yè)務水平?jīng)]有再需要提高的空間嗎？

用戶：＿＿＿＿＿＿＿

訪員：沒關系，您說的這些情況通過我們的培訓都可以解決，既然有這樣一個機會，您和您的銷售人員來何不來聽一聽呢？而且我們也是非常希望和像您這樣的經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士進行互動交流，共同提高。

客戶：我再考慮考慮吧。

訪員：這次的機會是非常難得的，屆時大家在一起進行案例分析，互動交流，分享每個人的成功經(jīng)驗，對大家來說都是一次結交新朋友和提升的機會。

客戶：那價格能再優(yōu)惠嗎？

訪員：這個報價已經(jīng)很低了，我實在很為難，如果您公司能多來幾個人的話我們可以給您一定的優(yōu)惠。您公司來幾個人呢？

客戶：一兩個吧，能優(yōu)惠多少？

訪員：如果三人以上的話我可以給您優(yōu)惠，我也很理解您，但這個價格的話真的不再低了，非常抱歉。

客戶：行，那我再看看吧。

訪員：好的，那您再考慮一下，那我XXX時間再給您打電話確認您派幾個人來好嗎?

標簽：楊凌銅陵呼和浩特焦作呂梁玉樹孝感

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