未開(kāi)發(fā)需求情形下的強(qiáng)勢(shì)推銷方式

在生活實(shí)際中，電話銷售人員介紹完他的特別優(yōu)惠服務(wù)之后，接著便是爽快地問(wèn)客戶不知道張經(jīng)理覺(jué)得怎么樣?，如果我們自己就是那位客戶，大家覺(jué)得應(yīng)該怎么樣回答? 我們都知道，在大部分的情形下，客戶必須要先有需求，然后才有可能購(gòu)買產(chǎn)品，所以銷售人員要先讓客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求之后，才可以做產(chǎn)品介紹的動(dòng)作，而在本次通話中，對(duì)話不過(guò)兩三句，電話銷售人員就開(kāi)始詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)了，這分明是本末倒置，客戶自然會(huì)對(duì)此表示極大的抗拒。 正確的傲法是，電話銷售人員應(yīng)該按照本書(shū)后面章節(jié)中給大家分享的開(kāi)發(fā)客戶的需求步驟，一步一步地來(lái)，比如重新設(shè)定本次通話的目的，將其定義為讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生一點(diǎn)點(diǎn)小小的興趣或者僅僅是為了讓客戶對(duì)你留下一個(gè)好印象，然后再在第二個(gè)電話中讓客戶向前走一點(diǎn)，過(guò)多次電話的累積，了解到客戶可能存在的高端人才招聘和內(nèi)訓(xùn)需求之后，才可以做產(chǎn)品說(shuō)明。 當(dāng)然，有一種情形可以例外，那就是客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品本身就存在極其明顯的需求，加上產(chǎn)品又非常簡(jiǎn)單，同時(shí)的確具有相當(dāng)明顯的利益點(diǎn)，而且只用一兩句話就可以說(shuō)得很清楚，這種單刀直入的強(qiáng)勢(shì)推銷方式倒也適合，這就好比中國(guó)電信的客戶服務(wù)代表向我們推薦一種包月的長(zhǎng)途套餐一樣，只需要付出10元的月租，就可以享受到100分鐘的長(zhǎng)途通話時(shí)間，這樣算起來(lái)長(zhǎng)途話費(fèi)也只不過(guò)是一分鐘一毛錢而已，這種產(chǎn)品當(dāng)然最直接的方式做銷售就足夠了。顯而易見(jiàn)，本案例之中的產(chǎn)品并不是的，所以這種強(qiáng)勢(shì)推銷方式就成了一顆迅速引發(fā)客戶抗拒心理的手樞現(xiàn)在我們按照以上分析，重新設(shè)計(jì)與上面案例銷售背景完全相同的一段對(duì)話，大家看看有何不同之處： 案例： 電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：方便方便，請(qǐng)問(wèn)您是哪位? （客戶自己許下時(shí)間方便的承諾。) 電話銷售人員：我是凱達(dá)的田甜，張經(jīng)理，今天田甜打電話給您，主要是想向您特意道個(gè)謝！ (自我介紹時(shí)候公司名采用了模糊介紹，客戶無(wú)法推理想象，而田甜這個(gè)藝名，既好聽(tīng)又好記，還可以讓男性客戶產(chǎn)生美好的想象，至于打電話的原因則是來(lái)向客戶道謝的，大家看看客戶的反應(yīng)。) 客戶：道謝?田小姐，為什么要向我道謝? (莫名其妙的道謝電話，讓客戶覺(jué)得很有意思，于是繼續(xù)了解的興趣被激發(fā)出來(lái)，對(duì)話就可以順暢地進(jìn)行下去。) 電話銷售人員：是這樣的，我們是南方人才網(wǎng)的戰(zhàn)略合作伙伴，您直都選用我們南方人才網(wǎng)為天地電器招聘英才的渠道，所以特別感謝您的長(zhǎng)期支持！ 大家請(qǐng)注意，電話銷售人員的自我介紹選用了過(guò)渡的橋梁，即客戶的主要招聘渠道為南方人才網(wǎng)，由于客戶和該網(wǎng)站有合作，不看僧面看佛面，所以客戶的自我保護(hù)意識(shí)會(huì)大大降低。) 客戶：哦，原來(lái)是這樣。這沒(méi)什么，大家都是互相合作，彼此支持嘛！田小姐太客氣了！ 電話銷售人員：嗯，對(duì)了，張經(jīng)理，其實(shí)今天打電話給您，除了向您道謝之外，還有一件事情，只是不知道當(dāng)講不當(dāng)講? (有了前面的鋪墊，電話銷售人員現(xiàn)在才可以提出一個(gè)不算很大壓力題，而當(dāng)我們問(wèn)別人某件事情當(dāng)講不當(dāng)講的時(shí)候，幾乎99%的能都是得到正面的回復(fù)。) 客戶：什么事情?田小姐但講無(wú)妨！ 電話銷售人員：是這樣的，在給您打電話之前，田甜看了一下您在南方人才網(wǎng)上面發(fā)布的招聘廣告，感覺(jué)整個(gè)招聘文案寫得非常好，同時(shí)田甜也有一點(diǎn)點(diǎn)自己的小建議，覺(jué)得如果稍微調(diào)整一下其他地方，可能效果會(huì)更妤一點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)然田甜的建議也不一定正確，只是想和您探討一下，可以嗎? (如果你是客戶，一個(gè)女孩主動(dòng)打電話給你，幫助你修改招聘文案有沒(méi)有一點(diǎn)感動(dòng)呢?) 客戶：當(dāng)然可以，非常歡迎，田小姐，你盡管講！ 電話銷售人員：嗯，那田甜就不客氣了，是這樣的，第一個(gè)地方是...... (到現(xiàn)在為止，客戶對(duì)于電話銷售人員的自我保護(hù)意識(shí)的主要觸發(fā)點(diǎn)已經(jīng)被成功的避開(kāi)，接下來(lái)要怎么對(duì)話、怎么推薦產(chǎn)品已經(jīng)是另外的一個(gè)話題了。)