談電銷的十年歷程，要從2004年說起，那時候的我是一名大學講師，工作舒適、安逸且自得其樂。一個偶然的機會，了解到電銷的模式，激起了我莫大的興趣。越深入了解，越心潮膨湃，并預感大有可為。盡管如此，放棄當時令人羨慕的工作，投身到剛進入中國大陸保險市場的MetLife電銷渠道，千當時，需要極大的決心，這股毅然決然的勇氣至今令我自己驚奇。如今，進入電銷行業(yè)十年，十年彈指一揮間，數(shù)不清的感觸，些許坎坰，更多成功。從業(yè)十年，從未后悔過當初成為一位電銷人的決定，亦對行業(yè)前景預感可觀。特別感恩MetL心中國第一任CEO齊萊平先生。一直以來，他對我們而言，亦師亦友，給予我很多的指導，使我們這些保險業(yè)后輩對行業(yè)有了前瞻性的理解。很多人都尊稱他為精神導師，我也不例外。同樣也要感謝李佳女士，作為中國大陸第一位從事壽險電銷的人物，她對壽險電銷的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，行業(yè)人稱之為＂中國電銷之母。尤為值得提起的是，李佳在進入行業(yè)之前沒有絲毫的壽險營銷經(jīng)驗，然而她卻有著豐富的呼叫中心運營管理經(jīng)驗。
而后，在我有機會對各家保險電銷中心的多方認知后，才真正明白，保險電銷渠道十年來的快速發(fā)展，其成功真的得益千不受傳統(tǒng)保險業(yè)營銷的影響。呼叫中心管理側(cè)重的是時間管理和效能管理，時間管理的關(guān)鍵是流程化，而流程化好比是工廠的流水線，銷售坐席的呼叫屜管理是現(xiàn)場管理的首要任務。而效能的真正含義是投入產(chǎn)出的最大平衡。國內(nèi)傳統(tǒng)營銷在2004年側(cè)重的還是營銷手段和人力增員。管理的重點不同，帶來的結(jié)果也不相同。至千十年后的今天，對千MetLife的電銷渠道的成功，大多數(shù)人認為是及早搶占了藍海市場。其實依本人看來，如今MetLife電銷業(yè)績平臺的穩(wěn)步增長，證明當年齊總找對了人，MetLife搭對了臺，佳總走對了路。
正因為踏足并深入保險行業(yè)，不斷的積累與沉淀，才有了這本書的思緒。十年根植壽險電銷，前線實戰(zhàn)經(jīng)驗碰撞出很多實效實用的總結(jié)，此書的重點正是與大家就電銷現(xiàn)場管理標準模式進行初探討。管理自有相通之處，以壽險為例，可拓展到其他行業(yè)的現(xiàn)場管理。希望本書可以幫助電銷行業(yè)的現(xiàn)場一線人員和管理人員們，找到化繁為簡、實效可用的方法，助力成功。也希望幫助電銷行業(yè)的初入行者，在成長的道路上少些彎路，早些成為行家里手，以期繼續(xù)推動電銷行業(yè)的發(fā)展。
下面介紹我這十年的職業(yè)發(fā)展路徑，以期讀者關(guān)注順便尋找自己的身影。我作為一線電銷人員的時間是兩年又四個月，永遠忘不掉前半年，夜以繼日的努力過程，用頭懸梁錐刺股來形容都不為過。在當時，一線人員想要成長路徑并不開闊，甚至少有成功的優(yōu)秀錄音可以效仿，聽得最多的就是臺灣電銷業(yè)的一些銷售錄音，受益最多的是坐席在線溝通的氛圍，也就是后來我們經(jīng)常強調(diào)的銷售流程。當我發(fā)現(xiàn)流程重要性之后，就結(jié)合消費者心理學，千話術(shù)設計中層層遞進流程之間熱銷設門檻，引發(fā)客戶從眾心理，效果非常明顯，一周內(nèi)受理了十件保單，這在當時看來算是一個奇跡，令當時作為新人的我尤為風光。這種以產(chǎn)品為導向的銷售模式充分發(fā)揮了呼叫中心的大數(shù)法則的作用。隨著業(yè)績目標越來越高，提高件均與快速成交之間的矛盾要求線上的話術(shù)設計更為系統(tǒng)化并具可復制性，促成三板斧"就是在那個時期總結(jié)出來的。同樣，在每周5W（每周在線受理5件保單）的文化環(huán)境中，對于均衡的目標管理和數(shù)據(jù)管理在當時也有了較為初級的認知。
任何事情的成功自有規(guī)律可循，當方法欠缺時，將復雜的事情簡單化、流程化也許是最好的嘗試。踏入電銷行業(yè)兩年后的2007年7月，我轉(zhuǎn)崗成為團隊長，這段沉淀積累后提煉的銷售經(jīng)驗得以快速復制才印證了銷售成功的規(guī)律性。當時我負責輔導12名銷售坐席，他們?nèi)渴菑奈唇佑|過銷售的新人，所以壓力巨大。我秉承必勝的信念，堅持 簡單、相信、照做作為輔導的核心方法。三個月時間月平臺踏上百萬（新單），新單業(yè)績單月200萬，一年的時間人均產(chǎn)能皆在20萬，90％的人員都留存在兩年以上，近一半坐席的銷售年限超過五年。這群人員的發(fā)展路徑也再次證明電銷人員成長靠的是基礎管理和基本銷售功底的扎實。這支團隊的成功，也讓我再次梳理出一套培養(yǎng)新人的標準流程，后來也以此復制成功了多個隊伍，直到2012年加盟泰康人壽方形成文稿手冊。在管理歷程中，每一個項目的整合，及每一家電銷中心的駐場經(jīng)歷，都有一些經(jīng)驗的沉淀。然而隨著所管轄團隊的壯大，時間管理靠－盯一的笨辦法巳然行不通，于是形成一套現(xiàn)場標準化分時管理理論。它不單純是坐席和主管的時間安排表，而是一個系統(tǒng)的管理行為：坐席每個時點的工作內(nèi)容好比航標一般；班組長的現(xiàn)場管理不單純是錄音技能輔導、現(xiàn)場氛圍帶動等單一行為，而是系統(tǒng)性的現(xiàn)場管理體系。因此凡是行業(yè)公開課或企業(yè)內(nèi)訓課，推動分時管理是必講課，從不含糊，因為只有時間分配合理，單小時效能保證了，團隊才能成長。
2012年我有幸結(jié)識了泰康人壽保險股份有限公司的策事長陳東升先生，被稱為經(jīng)濟學票友。他所倡導的創(chuàng)新就是最先模仿＂的言論獨樹一幟，而他本人對電銷這種創(chuàng)新方式的認同也令我感到興奮。在泰康的近三年時間里，我將之前總結(jié)的規(guī)律進行了再一次的修訂、糾偏，不同的土壤依然可以帶出高績效的隊伍。無論是面對新人，還是具備一定經(jīng)驗待提升的坐席人員，或者是團隊的管理人員，很多項目都取得了巨大成功，亦驗證了成功規(guī)律的可復制性?；Т朔接行判男纬蓵?，為后人指引新路，也希望借此實現(xiàn)自己的理念，能成為影響他人的人！
