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如今的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，不像十幾二十年前那樣，現(xiàn)在經(jīng)銷商的處境可以說(shuō)是越來(lái)越難過(guò)了，比生產(chǎn)廠家還要難一點(diǎn)。
那么我解釋下什么是經(jīng)銷商，通俗的說(shuō)，經(jīng)銷商就是經(jīng)過(guò)企業(yè)主或者生產(chǎn)主允許銷售的商人，就是一個(gè)人或者一個(gè)單位，不自己生產(chǎn)產(chǎn)品，從其他企業(yè)或者工廠進(jìn)貨，再銷售給下面的小的單位或者個(gè)人，經(jīng)銷商又包括代理商、批發(fā)商、貿(mào)易商等。
如今的經(jīng)營(yíng)環(huán)境主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：
1.惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇。由于現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，消費(fèi)者消費(fèi)需求旺盛，使得市場(chǎng)上面出現(xiàn)一片繁榮景象。繁榮的背后，必然會(huì)吸引更多的經(jīng)銷商進(jìn)入其行業(yè)銷售，為了可以更快占領(lǐng)該市場(chǎng)，經(jīng)銷商通過(guò)盲目壓價(jià)，縮減利潤(rùn)空間來(lái)打壓對(duì)手，最終導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。
2.渠道下沉?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展飛快，信息流也是十分便捷及時(shí)，那么零售端、終端單位或者個(gè)人會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找資源，廠家，盡可能的跳過(guò)經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)交易，從而擴(kuò)大其利潤(rùn)空間，這就是渠道下沉、渠道變短。本人親舅舅開(kāi)的一個(gè)養(yǎng)鴨廠，大概每年養(yǎng)500-1000支肉鴨，都是通過(guò)繞過(guò)經(jīng)銷商直接聯(lián)系廠家來(lái)實(shí)現(xiàn)合作。這已是一種趨勢(shì)，勢(shì)不可擋。
3.需求分化。
這個(gè)具體表現(xiàn)為部分經(jīng)銷商看中產(chǎn)品的廉價(jià)，依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)發(fā)展規(guī)模，挽回客戶；部分通過(guò)提升服務(wù)質(zhì)量，看中自身服務(wù)水平，走向服務(wù)業(yè)這條道路，現(xiàn)在很多貿(mào)易商，都不主推商品，而是轉(zhuǎn)向服務(wù)，我之前從事的貿(mào)易公司就多次強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品為輔，服務(wù)為主。
那么這種情況下，我們作為經(jīng)銷商，如何才能經(jīng)營(yíng)好自己的區(qū)域客戶呢？小小Chen老師給出以下幾點(diǎn)建議：
1.做上游市場(chǎng)，進(jìn)行生產(chǎn)商貼牌或者自行建廠打造獨(dú)立品牌。
經(jīng)銷商一直是處于中游地位，通過(guò)聯(lián)系上游廠家和下游終端顧客小店，賺取其中差價(jià)；有實(shí)力的經(jīng)銷商通過(guò)這些年的經(jīng)營(yíng)，擁有了雄厚的資金實(shí)力和銷售渠道，可以通過(guò)轉(zhuǎn)型投資上游市場(chǎng)，打造獨(dú)立的品牌，通過(guò)上游廠家的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和中游經(jīng)銷商發(fā)展起來(lái)的銷售渠道相聯(lián)合，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域客戶利潤(rùn)最大化，發(fā)展忠實(shí)終端客戶群體。
2.發(fā)展終端零售，進(jìn)行渠道延伸，打破渠道下沉的魔咒。
為了打破終端小店以及單位與廠家聯(lián)合跳過(guò)經(jīng)銷商的尷尬境地，實(shí)力稍差的經(jīng)銷商可以通過(guò)逐步發(fā)展終端小店，利用手中現(xiàn)有的廠家資源，建立區(qū)域化發(fā)展，逐步蠶食終端市場(chǎng)，從而可以快速實(shí)現(xiàn)發(fā)展。
3.建立完善操作體系，提升工作效率。
經(jīng)銷商的發(fā)展未來(lái)一方面在于服務(wù)，另一方面在于效率。通過(guò)建立一個(gè)高效模式。通過(guò)做強(qiáng)主業(yè)銷售，優(yōu)化更新，擴(kuò)大存量，同時(shí)，建立一個(gè)從產(chǎn)品端、集采端、倉(cāng)儲(chǔ)端、配送端、人員端、資金端互通互聯(lián)的體系，提升運(yùn)營(yíng)效率，進(jìn)化升級(jí)為智能供應(yīng)鏈公司。
總之，經(jīng)銷商要經(jīng)營(yíng)好區(qū)域客戶，必須提升自身服務(wù)和提高工作效率，建立完善的供應(yīng)鏈體系，才是生態(tài)健康發(fā)展之路?。。?/p>
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