智能時(shí)代，傳統(tǒng)的電銷模式逐漸被智能電銷外呼系統(tǒng)所取代。人工智能的發(fā)展已經(jīng)趨于成熟，許許多多的智能產(chǎn)品在我們的生活與工作中扮演著重要的角色，因此：“智能生活”“智能城市”等口號(hào)不斷喊出，“智能外呼”也隨之而來(lái)，并別在電銷行業(yè)迅速掀起了一場(chǎng)機(jī)器人與人類的較量。
靠實(shí)力創(chuàng)造智能外呼系統(tǒng)方案，打造電銷新模式
收到人工智能告訴發(fā)展的時(shí)代因素影響，許多企業(yè)已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)始了以智能代替人力的電銷大改革，智能外呼不僅提高了企業(yè)的生產(chǎn)力與工作效率，在最大程度上的開(kāi)發(fā)了企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
更確切的來(lái)說(shuō)，智能電銷外呼系統(tǒng)可以將電銷的效率輕輕松松的提高到5-6倍，人工電銷撥打200-300通電話每天，而電銷機(jī)器人可以呼出800-2000通，不能不說(shuō)，這使企業(yè)的電銷工作向前邁進(jìn)了一大步，電銷系統(tǒng)也成為現(xiàn)在人們口中的電銷神器。
從上述一點(diǎn)可以看出，智能電銷外呼系統(tǒng)有什么優(yōu)勢(shì)
一、工作效率大幅提升
電銷外呼系統(tǒng)不僅可以一鍵批量撥打電話，還能自動(dòng)過(guò)濾掉出現(xiàn)異常的電話，比如空號(hào)、錯(cuò)號(hào)、漏號(hào)的情況，電話接通后將自動(dòng)轉(zhuǎn)接人工，大幅提升了人工撥號(hào)的效率。此外，當(dāng)電話接通時(shí)，該系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)錄音同時(shí)做出相應(yīng)的數(shù)據(jù)記錄，為企業(yè)數(shù)據(jù)分析和管理提供了便利。
二、提升管理效率
電銷外呼系統(tǒng)呼出的整個(gè)過(guò)程都是由計(jì)算機(jī)來(lái)處理，從一定程度上解決了人為因素造成的影響，提高了企業(yè)高層對(duì)企業(yè)的管理力度；此外，還能整合企業(yè)資源，無(wú)需太多硬件支持，并且整個(gè)系統(tǒng)具有可靈活擴(kuò)展的特點(diǎn)，且維護(hù)簡(jiǎn)單，同時(shí)業(yè)務(wù)量提升之后，系統(tǒng)也可以隨時(shí)擴(kuò)容。
三 、提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益
電銷外呼系統(tǒng)不僅可以提高人工坐席的工作效率，還具有完善的考核機(jī)制來(lái)督促電銷人員提高工作效率，同時(shí)可以享受來(lái)自合作渠道的話費(fèi)優(yōu)惠，幫助企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率、深入挖掘客戶價(jià)值，捕捉更多新商機(jī)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的降本增效。
電銷機(jī)器人也因其功能多樣強(qiáng)大、抗封通訊線路、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)逐漸成為電銷行業(yè)的寵兒。
今年因?yàn)橐咔榈木壒?，貸款行業(yè)的各個(gè)公司都是3月份后才正式開(kāi)工，而且普遍業(yè)績(jī)慘淡，有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象是以前賺得盆滿缽溢的電銷公司竟然成批的倒閉，這個(gè)看起來(lái)有點(diǎn)不正常，前面說(shuō)了，貸款5萬(wàn)，收費(fèi)47000，這可是比販毒還賺錢(qián)的行業(yè)，怎么會(huì)成批倒閉呢？其實(shí)我早就猜到有這么一天，只是沒(méi)想到這一天來(lái)的這么快，電銷公司看起來(lái)是暴利，但是用的是一種殺雞取卵的方式，相當(dāng)于慢性自殺。肯定不能長(zhǎng)久。讓我們來(lái)看看電銷公司是如何賺錢(qián)的……
電銷公司賺錢(qián)的方式跟保險(xiǎn)公司差不多，也是單純的少出多進(jìn)。
首先是少出，電銷公司的開(kāi)銷主要分為三大塊：
一是固定支出，電銷公司必須租寫(xiě)字樓，而且還必須裝修的高大上，這是一筆很大的開(kāi)銷，前期裝修加上采購(gòu)辦公用品保守估計(jì)10到20萬(wàn)，房租水電物業(yè)費(fèi)，電話費(fèi)還有買電話號(hào)碼的費(fèi)用每個(gè)月2到5萬(wàn)，具體看公司規(guī)模的大小，這是固定開(kāi)銷，肯定是省不掉的。
二是員工的工資，每個(gè)員工底薪加提成3000左右，如果招20個(gè)人，工資開(kāi)銷是6萬(wàn)左右，這也是省不了的，只要一兩天不發(fā)工資就會(huì)天下大亂。
三是給同行的返點(diǎn)，電銷公司自己沒(méi)有銀行渠道，一有單子必須轉(zhuǎn)交給其它同行去消化。他們不會(huì)白干，肯定要給返點(diǎn)的。而且市場(chǎng)很透明，應(yīng)該給多少大家心里有數(shù)，這也是省不了的。
看起來(lái)這幾項(xiàng)開(kāi)支都少不了，怎么辦？當(dāng)然有辦法，電銷公司一般會(huì)從員工工資和同行返點(diǎn)上做點(diǎn)文章。
首先是對(duì)員工往死里壓榨，既然工資這塊沒(méi)法節(jié)省，那就要讓員工多出產(chǎn)能，這樣就能最大限度的榨取他們的剩余價(jià)值（這話好像是馬克思說(shuō)的，借用一下），首先是延長(zhǎng)工作時(shí)間，做貸款中介的正常情況下都是朝9晚5，周末雙休。加班的情況很少，但是電銷公司基本上是朝9晚9，周末單休。其次是提高工作效率，做貸款中介的打電銷都是用手機(jī)或者電話機(jī)一個(gè)一個(gè)的打，每天最多能打出300個(gè)電話。但是電銷公司統(tǒng)一用的是高科技------電話外呼機(jī)，這個(gè)機(jī)子很先進(jìn)，只要把電話號(hào)碼導(dǎo)進(jìn)去，就會(huì)自動(dòng)拔號(hào)，把那些空號(hào)，停機(jī)，秒掛的客戶直接排除，接通了的電話自動(dòng)傳到打電話的人的耳機(jī)里，用這種方法，每個(gè)員工每天能用機(jī)子打出去1000個(gè)電話，相當(dāng)于普通人的三倍。有人會(huì)問(wèn)了：每天12個(gè)小時(shí)里打出1000個(gè)電話，員工不累嗎？不反感嗎？我告訴你：真累，而且特他媽反感，誰(shuí)說(shuō)不累我跟他急！遇到員工有抵觸情緒怎么辦呢？
不外乎兩招：打雞血，喝心靈雞湯。電銷公司每天工作的12個(gè)小時(shí)，不是全用來(lái)打電銷的。一般情況下早上會(huì)開(kāi)個(gè)早會(huì)，講一個(gè)勵(lì)志的故事，唱一首勵(lì)志的歌曲，最重要的喊幾句勵(lì)志的口號(hào)，比如：不負(fù)青春，人人賺錢(qián)?；蛘撸簩?lái)的你一定會(huì)感謝現(xiàn)在奮斗的自己等等，另外每個(gè)電銷公司都會(huì)虛構(gòu)一個(gè)傳奇人物，找一個(gè)老員工，說(shuō)他從剛進(jìn)公司時(shí)的月收入3000到現(xiàn)在的月收入5萬(wàn)，只用了一年的時(shí)間就在長(zhǎng)沙買了房買了車等等，目的就是告訴這些員工，打電銷是一件非常有前途有意義的工作。這一點(diǎn)跟保險(xiǎn)公司有點(diǎn)像，保險(xiǎn)公司還厲害，每天花一個(gè)上午專門(mén)講這種沒(méi)任何意義的心靈雞湯。中午有2小時(shí)的吃飯和午睡時(shí)間，睡醒后會(huì)組織大家玩一個(gè)游戲，讓大家放松后才開(kāi)始一個(gè)下午的電銷，晚飯后會(huì)開(kāi)個(gè)小會(huì)，培訓(xùn)一下專業(yè)知識(shí)，或交流一些看法。這樣以來(lái)一天的高強(qiáng)度工作被分成三段，員工就不會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。
同行的返點(diǎn)上該怎么做文章呢？很簡(jiǎn)單，就是跳過(guò)中介公司，自己去對(duì)接一些銀行渠道，如果你這個(gè)電銷公司規(guī)模夠大，產(chǎn)能很大的話，銀行也會(huì)直接跟你合作，但是因?yàn)槟悴皇谴砉荆瑳](méi)有交保證金，所以對(duì)你推過(guò)來(lái)的客戶審核要嚴(yán)一些，客戶資質(zhì)稍微有點(diǎn)問(wèn)題就會(huì)通不過(guò)。這樣會(huì)造成客戶的轉(zhuǎn)換率很低，員工的提成會(huì)相應(yīng)的減少。但是公司的收入會(huì)增加。因?yàn)樘^(guò)了中介公司，節(jié)省了給同行的返點(diǎn)費(fèi)用。
光節(jié)省沒(méi)用，最關(guān)鍵的是要增加收入。這就要對(duì)客戶下狠手了，許多人會(huì)問(wèn)：客戶是傻子嗎？同一筆貸款，在中介公司只收5個(gè)點(diǎn)，在電銷公司卻要收15個(gè)點(diǎn)，這個(gè)帳他們算不出來(lái)嗎？說(shuō)清楚這個(gè)也簡(jiǎn)單。中介公司的貸款中介找到一個(gè)客戶，會(huì)慢慢跟進(jìn)，直到跟客戶建立起信任感后才會(huì)見(jiàn)面談細(xì)節(jié)，并最終成交，每找到一個(gè)都不容易，因此會(huì)特別珍惜這些客戶資源。找客戶收個(gè)5個(gè)或者4個(gè)點(diǎn)都行，只要把客戶服務(wù)好了，下次客戶還會(huì)找你，也許還會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹幾個(gè)客戶。這樣長(zhǎng)年累月下來(lái)，積累的客戶資源就會(huì)越越多，做的越久，客戶就會(huì)越多，一般的做了三年以上的老業(yè)務(wù)員根本不用去打電話開(kāi)發(fā)客戶了，全做老客戶的生意，這樣做銷售就會(huì)越做越輕松。這才是正確的做事方法。
但是電銷公司的做事風(fēng)格完全相反，他們的方法是：對(duì)客戶不要有任何道德底線，跟所有的客戶都只做一錘子買賣。
因?yàn)殡婁N公司只要員工天天在打電話，每天就會(huì)有不同的客戶上門(mén)，他們根本不需要客戶再次成交，更不需要什么轉(zhuǎn)介紹。典型的賺快錢(qián)的思維。那么他們?yōu)槭裁茨苁盏娇蛻?5個(gè)點(diǎn)呢？其實(shí)只用了三個(gè)步驟
第一步：無(wú)底線邀約，電銷公司所在的辦公樓下一般會(huì)有一個(gè)大銀行，比如樓下有個(gè)建設(shè)銀行，那么電銷的話術(shù)就是：你好，我是建設(shè)銀行信貸中心的，因?yàn)槟闶俏倚械膬?yōu)質(zhì)客戶，現(xiàn)在給你匹配了一筆30萬(wàn)的信用貸款額度，不用抵押，不用擔(dān)保。月息3厘，不需要任何手續(xù)費(fèi)用。你問(wèn)你最近有需求嗎？
其實(shí)這個(gè)話術(shù)漏洞百出，銀行都是大爺，是不可能打電話求你貸款的，再者國(guó)家的基準(zhǔn)利率是4.9，不可能有3厘的利息。不是銀行打的電話就肯定是中介打的，中介是肯定要收費(fèi)的。但是中國(guó)人就是有這個(gè)愛(ài)占便宜的思維，一聽(tīng)到有這好事就馬上屁顛屁顛的跑過(guò)來(lái)了，電銷公司的員工會(huì)在建設(shè)銀行門(mén)口等客戶，接到客戶后就說(shuō)，這是銀行大廳，貸款的部門(mén)在這棟樓的5樓，然后把客戶帶到了5樓的電銷公司，就這樣第一步就完成了。
第二步：無(wú)底線打壓，接到客戶后，電銷公司會(huì)派一個(gè)員工帶客戶先去打一份客戶征信，打完征信后談判專家上場(chǎng)了。首先了解客戶的情況，看客戶需要多少錢(qián)，要的急不急，以前有沒(méi)做過(guò)貸款，能接受多少利息。有沒(méi)工作單位，這筆貸款能不能讓單位或者家里人知道 。了解完情況后就會(huì)拿客戶的征信說(shuō)事，你的征信再好，到了專家嘴里都變成了很爛的客戶，專家總是會(huì)雞蛋里挑骨頭把你的征信說(shuō)的一無(wú)是處。最后得出結(jié)論：你的條件太差，建設(shè)銀行的貸款你肯定做不了，但是如果我們幫你包裝一下，從平安銀行應(yīng)該可以貸一筆款下來(lái)，只不過(guò)利息要高一點(diǎn)，月息8厘5，你考慮一下做還是不做？客戶一想，8厘5也不高啊，既然來(lái)了就干脆做吧！好了，第二步工作順利完成了。
第三步：無(wú)底線收費(fèi)，客戶已經(jīng)能接受利息了，剩下的就是收費(fèi)了，這個(gè)時(shí)候?qū)＜艺f(shuō)話了，你個(gè)人的條件太差，直接去銀行肯定會(huì)被秒拒，我們幫你包裝一下，幫你做個(gè)擔(dān)保，保證你能貸下來(lái)，但是我們是要收費(fèi)的?？蛻魰?huì)反問(wèn)：你們?cè)陔娫捓锊皇浅兄Z不收費(fèi)嗎，怎么不講信用呢？專家會(huì)不慌不忙的回答：不錯(cuò)，優(yōu)質(zhì)客戶肯定不收費(fèi)，但是你是個(gè)很條件很差的客戶，沒(méi)人擔(dān)保的話肯定貸不下來(lái)的，我們幫你擔(dān)保也是有風(fēng)險(xiǎn)的，肯定要收費(fèi)?？蛻暨@時(shí)會(huì)問(wèn)：收多少錢(qián)？專家會(huì)十分堅(jiān)定的報(bào)出價(jià)格：15個(gè)點(diǎn)。客戶估計(jì)會(huì)急得跳起來(lái)：收這么多啊，不做了，還是走吧。這個(gè)時(shí)候?qū)＜視?huì)打開(kāi)門(mén)對(duì)客戶說(shuō)一聲：好走，不送。這就是電銷公司的底氣所在，他們不差你這個(gè)客戶，所以在談費(fèi)用的時(shí)候不會(huì)輕易讓步。這個(gè)客戶走了不是還有下一個(gè)嗎。
但客戶會(huì)著急，因?yàn)槁?tīng)專家說(shuō)他的條件太差，估計(jì)去其它地方也要收這么多費(fèi)用，所以走到樓道上又會(huì)走回來(lái)，找專家商量一下：你看費(fèi)用能不能少點(diǎn)？
這個(gè)時(shí)候?qū)＜议_(kāi)始訴苦了：“大哥啊，我們沒(méi)賺你錢(qián)啊，你看你條件這么差，我們總得要給銀行工作人員5個(gè)點(diǎn)的好處費(fèi)吧，另外給你包裝總要花個(gè)5個(gè)點(diǎn)的包裝費(fèi)吧，，再有我們要幫你做擔(dān)?？偟靡?個(gè)點(diǎn)的保證金吧，這三個(gè)地方那里能少呢？你說(shuō)說(shuō)看。
聽(tīng)起來(lái)有道理，其實(shí)全是胡說(shuō)八道，但是客戶可能真的就信了，然后一咬牙：行，成交，然后簽協(xié)議，交押金。
至此，三個(gè)步驟下來(lái)，客戶就這樣被收了15個(gè)點(diǎn)還蒙在鼓里。
當(dāng)然并不是每個(gè)客戶都會(huì)上當(dāng)，但是大部分客戶都會(huì)最后在電銷公司成交，這就是這個(gè)行業(yè)的悲哀，劣幣驅(qū)使著良幣。
只不過(guò)最近兩年事情有點(diǎn)變化，電銷公司也不好賺錢(qián)了，首先是人不好招了，現(xiàn)在的00后精的很，在一家電銷公司呆上兩三個(gè)月就會(huì)跳槽去做銀行中介，這樣會(huì)讓電銷公司成了中介公司的培訓(xùn)大本營(yíng)。辛辛苦苦培養(yǎng)出來(lái)的員工到了能出產(chǎn)能時(shí)候卻跳槽了，這種損失是很大的。為了留住人，許多電銷公司開(kāi)始提高待遇，包括底薪和提成都有所上調(diào)，這樣一來(lái)，利潤(rùn)就大大打了折扣。再加上現(xiàn)在的市場(chǎng)越來(lái)越透明，客戶也越來(lái)越精了，現(xiàn)在要想收客戶15個(gè)點(diǎn)估計(jì)有點(diǎn)難，能收到客戶8個(gè)點(diǎn)就不錯(cuò)了，這樣算下來(lái)電銷公司的利潤(rùn)可就少了一半了，內(nèi)憂外患之下，許多電銷公司倒閉也很正常。有人說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中總是有一只看不見(jiàn)的手在指揮，所以才會(huì)出現(xiàn)各個(gè)行業(yè)的優(yōu)勝劣汰。但是我一直認(rèn)為，多行不義必自斃，咱們做銷售不僅僅只是為了賺錢(qián)，一定要為客戶提供更好的產(chǎn)品，更好的服務(wù)才能獲得客戶的認(rèn)同，雖然咱們和客戶之間是供求關(guān)系，但是其實(shí)大家只是分工不同而已，大家都有一個(gè)共同的目標(biāo)：為了找到一個(gè)放心的能長(zhǎng)久共事的合作伙伴。和客戶成為朋友才是我們的最終目標(biāo)。所以電銷公司的這種模式遲早會(huì)退出歷史舞臺(tái)。
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