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我國中小企業(yè)銷售管理模式分析

(一)營銷環(huán)境

我國西部中小企業(yè)面臨的營銷環(huán)境包括以下幾個特點：首先，國內(nèi)市場面臨著國際化的特征，尤其是加入到世貿(mào)組織之后，西部企業(yè)之間的競爭日趨激烈，不僅相繼爭端市場份額，而且國際化的發(fā)展格局為西部企業(yè)的發(fā)展帶來了居多的挑戰(zhàn)。其次，世界經(jīng)濟面臨規(guī)?；奶卣?。改革開放以來，我國企業(yè)的實力雖然有所增加，但是企業(yè)的規(guī)模也世界其他企業(yè)的規(guī)模仍然無法相比，使得企業(yè)成本面臨著十分巨大的壓力[2]。最后，隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的不斷推進，我國西部企業(yè)融入到市場當(dāng)中，使得市場競爭出現(xiàn)多極化的特征，極大程度的惡化了企業(yè)的發(fā)展。

(二)西部中小企業(yè)的營銷管理現(xiàn)狀

首先，我國的西部中小企業(yè)對于市場營銷有一個基本的初步的認識，但是對于這種管理模式的認識仍然存在一定的誤差。其次，企業(yè)的經(jīng)營觀念十分落后，比如其中存在不同程度的庫存過量、市場份額經(jīng)常丟失以及競爭效率十分低下等問題，對于正確處理企業(yè)和市場之間的關(guān)系造成了一定程度的影響。另外，西部中小企業(yè)當(dāng)中市場營銷人員的素質(zhì)普遍低下，對于企業(yè)的發(fā)展造成一定的問題。比如銷售人員在制定銷售計劃的時候無法在正確分析市場形勢的基礎(chǔ)上，使得銷售計劃與市場本身的發(fā)展存在一定的空缺，不利于企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。最后，我國的西部地區(qū)地廣人稀，盡管市場營銷的前景廣闊，但是很多市場沒有得到切實的開發(fā)，對于西部整體的發(fā)展造成一定的影響[3]。

(三)西部中小企業(yè)銷售管理的缺陷分析

1.營銷組織不健全?，F(xiàn)階段，相當(dāng)一部分西部的中小企業(yè)都缺乏既定的營銷管理部門，因此在管理的過程中無法為企業(yè)發(fā)展制定針對性的規(guī)劃措施，不僅使得銷售管理難以實現(xiàn)推廣，而且對于市場整體的掌控也造成一定的影響；2.缺乏明確的營銷策略。目前，相當(dāng)一部分的西部企業(yè)都缺乏既定的市場定位，難以評估自身在市場當(dāng)中的位置，在發(fā)展過程中沒有自身的明確目標，因此就難以跟隨市場的變化進行調(diào)整，無法實現(xiàn)對于企業(yè)的整體評估。此外，西部中小企業(yè)在發(fā)展的過程中也存在銷售管理人員技能不足、銷售后勤的支持不足以及管理誤區(qū)比較廣泛等不同的缺陷，對于緩解西部和東部之間的地區(qū)差異造成了很大的障礙。因此在進行管理和改革的時候應(yīng)該重點針對這些部門制定措施。