外呼手機(jī)卡辦理
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在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員常常會(huì)碰到這樣的客戶(hù)，面對(duì)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他們并沒(méi)有提出什么異議，但銷(xiāo)售員在提出成交的要求時(shí)，他們卻說(shuō)需要與另外一個(gè)人商量一下，比如事業(yè)上的伙伴或配偶等。這時(shí)，銷(xiāo)售員要認(rèn)真思考一下，他們是真的做不了決定，需要和某人商量，還是只是一個(gè)拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口。
如果客戶(hù)真的需要征求他人的意見(jiàn)，自己做不了主的話(huà)，那么我們可以這樣說(shuō)：“我非常理解您說(shuō)的情況，但有一件事情一定要請(qǐng)您幫忙?！?“什么事？”客戶(hù)問(wèn)。“我請(qǐng)您務(wù)必邀請(qǐng)您的夫人一起來(lái)看車(chē)，如果她有任何問(wèn)題，我不在場(chǎng)的話(huà)，您可能無(wú)法給出完整的答復(fù)。在沒(méi)有讓她完全了解這款車(chē)的實(shí)際情況下作出決定，很可能會(huì)對(duì)決策的正確性產(chǎn)生影響。”如果客戶(hù)沒(méi)有反對(duì)，我們應(yīng)立即與他約定一個(gè)確切的時(shí)間。 “您看明天上午怎么樣？我會(huì)在這里恭候您二位。”
如果第三者是客戶(hù)的合作伙伴，我們除了邀請(qǐng)之外，還可以向客戶(hù)索取其合作伙伴的電話(huà)或是地址，讓我們有機(jī)會(huì)直接面對(duì)他的合作伙伴。當(dāng)銷(xiāo)售員為第三者做銷(xiāo)售介紹時(shí)，務(wù)必從頭到尾做一次完整的介紹，千萬(wàn)不要省略其中的細(xì)節(jié)，以免影響對(duì)方的決定。當(dāng)然，最重要的是銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售前要做好調(diào)查工作，保證自己的銷(xiāo)售對(duì)象是決策人。
面對(duì)說(shuō)“我要和某某商量一下”的客戶(hù)，銷(xiāo)售員可以通過(guò)贊揚(yáng)客戶(hù)是個(gè)獨(dú)立、有主見(jiàn)的人來(lái)促使其作出購(gòu)買(mǎi)決定?！凹囊环葙Y料給我吧”，說(shuō)明他在應(yīng)付你。如果客戶(hù)說(shuō)“你先把資料發(fā)過(guò)來(lái)”，這一般是客戶(hù)的托詞，表明客戶(hù)在應(yīng)付我們。銷(xiāo)售員一定要爭(zhēng)取當(dāng)面為客戶(hù)做介紹，不要中了客戶(hù)的緩兵之計(jì)。 銷(xiāo)售員把資料發(fā)給客戶(hù)后，客戶(hù)是很少會(huì)花時(shí)間看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的時(shí)候由于資料本身比較枯燥或復(fù)雜，很難吸引客戶(hù)的注意，這就使得客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)不可能有一個(gè)全面、準(zhǔn)確的了解。
所以，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“請(qǐng)你先把資料寄過(guò)來(lái)我看看”時(shí)，銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料只是綱要和草案，必須配合專(zhuān)業(yè)人員的說(shuō)明，而且每位客戶(hù)的情況都不一樣。所以方便的話(huà)，請(qǐng)?jiān)试S我當(dāng)面向您介紹，這樣您也可以了解得更詳細(xì)一些。您看我是星期一還是星期二去拜訪您呢？”通常聽(tīng)到銷(xiāo)售員這樣說(shuō)了，客戶(hù)也就不會(huì)再堅(jiān)持了。
銷(xiāo)售員一定要爭(zhēng)取銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，不要先將資料發(fā)給客戶(hù)，使自己陷入被動(dòng)的等待狀態(tài)。如果客戶(hù)真的需要一份資料來(lái)了解，那么給客戶(hù)的這份資料一定要簡(jiǎn)單清晰，不要長(zhǎng)篇大論。
