1、姿態(tài)過低
通常電話銷售人員首先給自己定位為推銷、賣資源,在這種情況下就難以避免會陷入低人三等的乞求姿態(tài)。其實(shí)只有社會分工不同,沒有高低貴賤之分”,再大的公司都有自己的難言之隱,都有難以為外人道的難處。電話銷售人員是需要把自己定位為資源的輸出方,而不是懇求對方的姿態(tài),因此,資源的輸出與輸入關(guān)系的錯位是銷售人員信心受打擊相當(dāng)重要的因素。
但電話銷售人員假如把自己從資源的給予方轉(zhuǎn)化為資源的需求方,定會遭遇前所未有的拒絕與挫敗感。
2、心態(tài)浮躁
這原本就是個浮躁的社會。
越是新人,就越容易有脫離實(shí)際的期待,不管是所說的內(nèi)容還是溝通技巧、溝通的深入程度與銷售業(yè)績??偸墙o自己設(shè)定了過高的標(biāo)準(zhǔn)要求,如此就容易產(chǎn)生浮躁心理,而這些因素就導(dǎo)致,一旦遭遇了拒絕,其挫敗感就會成倍增加,進(jìn)而愈發(fā)影響到自己的信心。
3、想贏怕輸
總以為對方會在電話那頭期待著與自己成交,卻懼怕任何失敗與拒絕。特別是在想象之中,總是誤認(rèn)為自己的獨(dú)特性與閃光點(diǎn)是別人都不具備的,失去了那個機(jī)會是對方的莫大損失,因而正常情況下,那是每個人都爭相追捧的,因而總是在心里設(shè)想成交之后自己的成就感。所謂期待越高失望越高,所以越想贏就越怕輸,就越不敢射門,射門的那一腳失誤了,就會越怕射門,因?yàn)槟且馕吨肚樱略俾肚泳蜁肥孜肺?,就會大失水?zhǔn),信心自然大打折扣。
4、以自己之短比他人之長
總是有很多類似的產(chǎn)品與標(biāo)的在同時(shí)甚至提前就舉辦了的,這是難以改變的客觀存在,即使時(shí)間是在我們之后,我們也可以感覺到人家準(zhǔn)備的比我們專業(yè)而且充分”,而即使你是在頂尖場所舉辦的活動,都會羨慕別人選擇舉辦的地點(diǎn)比你的更好;而且別人的資源整合,別人的亮點(diǎn)及利益點(diǎn)的詮釋,別人的嚴(yán)謹(jǐn)性與公信力等等,都在我們之上,不是說不要關(guān)注別人,但過于關(guān)注別人的方案而看到自己的方案的不足。肯定會對自己的信心是一種嚴(yán)重的打擊。當(dāng)對產(chǎn)品本身沒有信心的時(shí)候,就很難在銷售中傳遞信心了。