對許多銷售經(jīng)理來說,銷售培訓(xùn)與廣告類似。他們知道它重要,但不太清楚它是如何并為何起作用的,因而一般地以相同的觀點認(rèn)為它與廣告一樣——是對金錢的浪費,但如果以關(guān)心、理解和知識來對對待他,一個精心構(gòu)建的銷售培訓(xùn)計劃對銷售人員和公司來說就會是組建銷售人員的過程中最有價值的部分。
在開始設(shè)計銷售培訓(xùn)計劃之際,銷售經(jīng)理必須制定一套該計劃應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)。他們需要問自己什么是他們需要實現(xiàn)的。這些目標(biāo)應(yīng)該直接與正在接受銷售培訓(xùn)的小組的性質(zhì)相聯(lián)系并影響所要覆蓋的主題。例如,如果一家公司培訓(xùn)從大學(xué)招聘來的新銷售人員,許多上題必須覆蓋在內(nèi),包括銷售技巧、顧客知識、產(chǎn)品知識、公司知識、產(chǎn)業(yè)知識和競爭知識等。
另外,對新成員在每一領(lǐng)域都需培訓(xùn)。來自商學(xué)院的新雇員或許已經(jīng)學(xué)過銷售與銷售管理這樣的課程,然而,在學(xué)校的課程中,很可能他們只是接觸了銷售的基礎(chǔ),而且當(dāng)時只是為了成績,而不是為了就業(yè)。
在制定培訓(xùn)目標(biāo)時,銷售經(jīng)理們必須確定什么知識和什么技巧是他們銷售人員不知道或不能做得很好的。很顯然,明確這個問題會使銷售經(jīng)理們獲得許多他們理想上需要他們的銷售人員知道或能夠去做的事。然而,假如銷售人員不可能知道所有產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié),而且培訓(xùn)也不可能提供他們所需的全部知識和技能,經(jīng)理們必須對這些事物賦予權(quán)重——并且這些權(quán)重必須與正在接受銷售培訓(xùn)的小組成員的需要相聯(lián)系。
明顯地,滿足每個人的需要來定制培訓(xùn)是不可能的。然而,以此為借曰來提供一個模式滿足所有人”的銷售培訓(xùn)也是沒有理由的?;蛟S理想的方法包括使用一個標(biāo)準(zhǔn)組合的系統(tǒng),這個系統(tǒng)中不同的主題安排給各個小組或組合應(yīng)用。經(jīng)理們可以選擇最適合每一個人的組合。在銷售經(jīng)理開始培訓(xùn)時必須對專門的培訓(xùn)計劃建立起需要完成的日標(biāo)。其他事情緊隨于此。