銷售話術(shù)各種各樣，優(yōu)秀的話術(shù)始終是不同的，在銷售的時(shí)候，幾句話就能打動(dòng)客戶，從而完成銷售目標(biāo)。小編總結(jié)了一下，保險(xiǎn)銷售話術(shù)有四大類型。一起來看看吧！
保險(xiǎn)銷售話術(shù)之開門見山型
所謂開門見山型，就是用簡短的語言直接告訴客戶你談話的目的與愿望，或說明產(chǎn)品的功用等，讓客戶清楚地知道談話的范圍與時(shí)間。這對(duì)于注重工作效率的客戶而言非常有用，類如下面的這段話術(shù)。
今天能有機(jī)會(huì)與您見面，真是很高興，我希望不僅能給您提供保險(xiǎn)方面的服務(wù)，而且更希望與您建立一種長期信賴的關(guān)系。所以我想和您談?wù)撊拢阂皇呛唵蔚亟榻B我自己和公司，好讓您了解之后能夠比較放心；二是我想了解您的一些想法，比如保險(xiǎn)需求、人生愿望等，這樣我會(huì)更好地提出我的建議；三是我會(huì)運(yùn)用我的專業(yè)為您提供保險(xiǎn)方案，供您參考和選擇，您看可以嗎？”
這樣的開門話術(shù)，不僅可以讓客戶感到營銷員工作的禮貌和條理性，而且也凸顯了自己的專業(yè)和良好的銷售與服務(wù)態(tài)度。
保險(xiǎn)銷售話術(shù)之自問自答型
善于提問，不僅可以有效收集客戶資料，而且也會(huì)讓自己在營銷過程中進(jìn)退自如。但很多時(shí)候，提問并不需要客戶作出回答，而是以自問自答的方式引導(dǎo)客戶完成觀念的溝通，并作出購買的決定。引案例如下：
在人生的旅途中，人可能會(huì)遭遇三種不幸的事故：
1.失業(yè)；
2.殘疾；
3.死亡。
(第一問)依您的看法，請(qǐng)問那一項(xiàng)是最嚴(yán)重、最可怕的呢？
(自答)當(dāng)然是殘疾！殘疾之后，收入將下跌至零，但支出，則不斷的增加……我們的生活方式將徹底的改變，我需要醫(yī)療照顧，依賴他人的經(jīng)濟(jì)支援，我不再是家庭成員的資產(chǎn)，而是家庭成員的負(fù)擔(dān)。
(第二問)既然殘疾是最嚴(yán)重和最可怕的，那么您有沒有為這最不幸的事件做足最好的準(zhǔn)備？
(此問無需回答)
筆者有一個(gè)好建議，供您參考。
當(dāng)一個(gè)人殘疾之后，他只能依賴四種經(jīng)濟(jì)來源：
1.依賴家人；
2.依賴朋友；
3.依賴社會(huì)福利；
4.依賴保險(xiǎn)。
(第三問)假如您有選擇的話，請(qǐng)問您的選擇是什么？
(自答，而且語氣肯定)當(dāng)然是保險(xiǎn)！
(第四問)為什么呢？
(自答)保險(xiǎn)是自己創(chuàng)造的，它代表自己的尊嚴(yán)！一個(gè)人無論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴(yán)。
(第五問)您同意嗎？
上述案例，提出了五問，第一、三、四問是典型的自問自答式，它不僅把問題拋給客戶，而且迅速將客戶的思考點(diǎn)拉回，準(zhǔn)確肯定地落到自己想要的答案上來，并進(jìn)而作出深入的剖析，得到客戶的認(rèn)同?？梢愿惺艿?，這種自問自答產(chǎn)生的營銷效應(yīng)是很強(qiáng)的。
保險(xiǎn)銷售話術(shù)之情景設(shè)定型
所謂情景設(shè)定，簡言之，就是因?yàn)槿绱?，所?hellip;…該話術(shù)在索取轉(zhuǎn)介紹或促成時(shí)應(yīng)用比較多，類如索取轉(zhuǎn)介紹時(shí)的如下話術(shù)應(yīng)用。
1.對(duì)未成交準(zhǔn)客戶的索取介紹話術(shù)。
陳先生，非常感謝您給我機(jī)會(huì)與您分享保險(xiǎn)，雖然您暫時(shí)不考慮投保，但是我想您應(yīng)該不會(huì)介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險(xiǎn)，不知您可不可以告訴我三個(gè)名字，讓我去跟他們談一下？”
2.對(duì)已成交準(zhǔn)客戶的索取介紹話術(shù)。
陳先生，非常恭喜您能擁有這樣一份投資理財(cái)計(jì)劃，您的家庭已經(jīng)得到了基本保障。更榮幸的是認(rèn)識(shí)了您這樣一位有責(zé)任感的人。您知道，我的工作就是不斷開發(fā)更多的客戶，認(rèn)識(shí)更多的客戶，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。因此，像您這樣一位樂于助人的人，能否麻煩您介紹三位朋友給我認(rèn)識(shí)？”
又如促成時(shí)經(jīng)常使用的情景話術(shù)——假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購買，主動(dòng)幫助其完成購買的動(dòng)作。
您是先保健康險(xiǎn)還是養(yǎng)老險(xiǎn)？”
您看受益人是填妻子還是小孩？”
您的身體狀況怎樣，最近一年內(nèi)有沒有住過院？”
保險(xiǎn)銷售話術(shù)之以退為進(jìn)型
此類方法非常適合那些和你不斷爭辯、拒絕或遲遲不簽保單的準(zhǔn)客戶。當(dāng)你面對(duì)準(zhǔn)客戶使出渾身解數(shù)還不能奏效時(shí)，你可以運(yùn)用該話術(shù)。
先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，但我的能力太差了，說服不了您。不過，在我告辭之前，請(qǐng)您指點(diǎn)出我的不足，給我一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎？”
以上是幾種常見的保險(xiǎn)話術(shù)類型，而在實(shí)際營銷過程中，話術(shù)的種類和應(yīng)用范圍并不拘泥以上四種。但不論哪型，有一個(gè)原則和一個(gè)技法都是應(yīng)該去遵守或積極運(yùn)用的。
一個(gè)原則，即所有的話術(shù)應(yīng)為有效呈現(xiàn)人壽保險(xiǎn)的基本概念或功效而服務(wù)。這是保險(xiǎn)營銷的根本。人們不了解和不喜歡的東西是不會(huì)主動(dòng)購買的。
一個(gè)技法，就是善于運(yùn)用催眠語言進(jìn)行推銷，即利用心理暗示讓準(zhǔn)客戶不知不覺進(jìn)入催眠者的言語氛圍中，引發(fā)想象力和購買欲，進(jìn)而快速成交。
1.善于利用熱詞”——能調(diào)動(dòng)聽者感情的詞。舉個(gè)例子：
推銷員A：聽說這家新添了個(gè)小寶貝。”
推銷員B：我聽說這房子里新生了一個(gè)小孩。”
前者使用了熱詞寶貝”，比后者使用孩子”和房子”兩詞效果好多了。
在推銷過程中反復(fù)使用熱詞，容易突破對(duì)方建立起的理智防線，使?fàn)I銷員和客戶的關(guān)系越來越密切。
2.利用帶有強(qiáng)烈催眠色彩的副詞，諸如顯然地、明顯地、肯定地等等。比如：
很明顯，花在保險(xiǎn)單上的現(xiàn)金不如資金市場上的投資那樣能讓你賺錢，但是顯然地，保險(xiǎn)也會(huì)給你帶來資金市場不能帶來的好處。如果不是因?yàn)檫@一點(diǎn)對(duì)您很不重要，我肯定就不對(duì)您講了。”
3.運(yùn)用比較性詞語，如更”較”越來越”等。
有了壽險(xiǎn)保障要比沒有壽險(xiǎn)保障好；有了壽險(xiǎn)保單的人，遠(yuǎn)比沒有壽險(xiǎn)保單的人活得更安全、更可靠、更自在；現(xiàn)在，越來越多的人已認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，越來越多的人購買適合自己的保險(xiǎn)單。××先生，您最適合這一種！”
4.讓客戶說是”。
您確實(shí)很喜歡這份計(jì)劃，是嗎？”準(zhǔn)客戶：是！”
考慮購買這份計(jì)劃，確實(shí)是您的一番好意，您說是嗎？”準(zhǔn)客戶：是！”
那我們何不讓這份計(jì)劃在今天生效呢？”
此外，值得一提的是，在運(yùn)用話術(shù)時(shí)切忌死記硬背，機(jī)械運(yùn)用，應(yīng)對(duì)話術(shù)的內(nèi)涵要深入體會(huì)，靈活應(yīng)用，方為上策。
