2019年6月，銷售易對教育行業(yè)的標(biāo)桿客戶之一北京聯(lián)合美邦國際文化交流有限公司（以下簡稱：美邦國際）的聯(lián)合創(chuàng)始人吳飛先生進(jìn)行了回訪。吳飛先生對于銷售易與美邦國際之間的合作給予充分肯定，銷售易助其實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗也為其他教育企業(yè)提供了借鑒。
艾意凱咨詢的特別報告《2019年中國教育市場投資展望》指出：中國民辦教育需求龐大，發(fā)展強(qiáng)勁。2018年，教育市場投資交易總數(shù)達(dá)46個，交易總額達(dá)90億美元，這和2017年約40億美元的交易總額相比有了顯著提高。同時，目前全球規(guī)模最大的30家上市教育企業(yè)中，有一半來自中國。而在2013年，只有兩家中國企業(yè)躋身這一行列。
美邦國際是中國對外友好合作服務(wù)中心和美國教育交流委員會合作推出的中美文化教育交流品牌，在國內(nèi)依托中國對外友好合作服務(wù)中心和中國人民對外友好協(xié)會的豐富民間外交經(jīng)驗，美邦國際每年服務(wù)于400多所全國院校，及5000多名學(xué)生，在為中國青年人提供多種多樣的赴美文化交流項目。
當(dāng)年許下的愿，必定堅守始終
在談及企業(yè)規(guī)劃時，吳總最先提到的詞是--情懷，創(chuàng)始團(tuán)隊成員為60、70后，“吃過苦、受過挫”是他對這一代的描述，踏踏實實做有利于中國的事情，讓中國這一代學(xué)生有眼界、有勇氣、有擔(dān)當(dāng)，不再被外部條件限制自己的發(fā)展是美邦國際的初心。
從業(yè)務(wù)及產(chǎn)品方面，美邦國際經(jīng)過多年發(fā)展已從單一主營項目占營收的70%下降至50%，豐富產(chǎn)品維度、增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力、延長產(chǎn)品生命周期、滿足客戶的多層次需求成為企業(yè)近期的主要目標(biāo)。
從團(tuán)隊維護(hù)方面，吳總表示：教育企業(yè)的核心資源之一是人，美邦國際必須做大，公司背后是付出幾年甚至十幾年的忠誠員工，這是作為企業(yè)需要去擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?zé)任。
與知識一樣，管理也需要被更新
吳總認(rèn)為：“以我個人十多年的經(jīng)驗來講，教育行業(yè)的數(shù)字化是大勢所趨。”
美邦國際的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)ToC和ToB的混合形態(tài)，近幾年更偏向ToC的業(yè)務(wù)發(fā)展，不可避免地出現(xiàn)了客群分散、客戶管理困難等問題。經(jīng)過10年的發(fā)展，美邦國際在國內(nèi)的銷售人數(shù)超過30人，合作院校超過200所，隨之而來的是銷售常年出差，與總部的溝通脫節(jié)，銷售在哪里、做什么、工作情況怎么樣、合作院校有什么新需求、學(xué)生服務(wù)的新狀況等問題，同一時間一起涌進(jìn)來。
起初，美邦國際采取了人海戰(zhàn)術(shù)，總部的信息收集、統(tǒng)計團(tuán)隊成員高達(dá)10人，但仍然效率堪憂。即使數(shù)據(jù)收集上來，準(zhǔn)確性、及時性等問題依然存在。問題的逐漸堆疊最終帶來了質(zhì)的改變：客戶不滿，因為服務(wù)進(jìn)程慢、信息常出錯、境外合作方產(chǎn)生不滿等等。正是這些問題的出現(xiàn)推動美邦國際做出改變，開啟了企業(yè)的數(shù)字化之路。
世上無難事，只要肯攀登
銷售易之所以希望推廣美邦國際的數(shù)字化經(jīng)驗，為其他教育企業(yè)的發(fā)展提供參考的原因很簡單--實踐出真知。吳總說：“我經(jīng)歷過，我認(rèn)為應(yīng)該算幾乎所有的模式了，包括從內(nèi)聘的開發(fā)團(tuán)隊到外聘的開發(fā)團(tuán)隊，到選擇一些成熟產(chǎn)品等等。”
最初的幾年，美邦國際認(rèn)為核心問題出在協(xié)同辦公上，于是引入了當(dāng)時十分有名的一款協(xié)同辦公軟件，當(dāng)然也解決了審批流的問題，然而最終企業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶管理才是需要解決的核心問題；接下來美邦國際又引入了一款CRM產(chǎn)品，吳總表示：“美邦國際以線下銷售為主，后來放棄這個CRM產(chǎn)品的原因就是他們家的移動端并不能滿足我們的需要。”
最終，銷售易成功牽手美邦國際，為其提供CRM系統(tǒng)服務(wù)。
這款CRM為美邦國際備考
再次梳理問題和需求的美邦國際向銷售易提出了一些要求，從而讓業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)更順暢：
美邦國際的服務(wù)內(nèi)容是將學(xué)生送往美國進(jìn)行實習(xí)或交流，美國簽證的復(fù)雜程度眾所周知。對美邦國際的學(xué)生客戶來說，需要填寫10多份表格，每一份表格至少有20個問題，再將這個數(shù)字乘以5000-8000（美邦國際的年服務(wù)學(xué)生總數(shù)），數(shù)據(jù)量可想而知，如果學(xué)生可以自行填寫信息，將會極大提升工作效率。
學(xué)生數(shù)據(jù)提交后，如何通知學(xué)生在合適的時間進(jìn)行考前準(zhǔn)備、口語測試、簽證預(yù)約是個問題。如果口測通過，如何進(jìn)行下一步工作；如果口測失敗，銷售是否需要勸說學(xué)生進(jìn)行二次備考及測試
數(shù)據(jù)的具體管理與利用十分重要，如何獲取企業(yè)需要的學(xué)生信息、如何管理這些數(shù)據(jù)、企業(yè)如何利用數(shù)據(jù)跟進(jìn)學(xué)生，如何快速與美國院校/公司傳遞數(shù)據(jù)，成為下一步需要改善的話題。
亮點功能驚艷企業(yè)監(jiān)考官
吳總說：“我一直非常認(rèn)為對于一個企業(yè)來說，自定義功能是非常重要的。”
很多IT產(chǎn)品都有一個“通病”：產(chǎn)品演示和包裝視頻很精彩，拿回家卻被誤解是“買家秀”。吳總認(rèn)為，這個關(guān)鍵點應(yīng)該在自定義上，因為產(chǎn)品最終是要為企業(yè)現(xiàn)有體系進(jìn)行服務(wù)的，如果因為不能增加某一特定功能/字段，就要求公司的管理人員改變習(xí)慣，這將直接導(dǎo)致產(chǎn)品失敗。
吳總表示：美邦國際選定銷售易除了移動端之外，另一個最重要的原因就是它的自定義功能非常強(qiáng)大。借助銷售易的PaaS平臺，從對象到字段級都可以自定義，系統(tǒng)拿回來后雖然搭建的過程相對耗時，但是搭建完成后跟企業(yè)整體管理的結(jié)合會通暢很多，這是其他東西所不能替代的。
與難題相遇，大咖親授成功經(jīng)驗
任何企業(yè)在引入一款軟件后都會有陣痛期，吳總玩笑說：“我們都是這么熬過來的，企業(yè)真正接受任何一款軟件還是需要一個過程。”
公司成員不適應(yīng)是美邦國際面臨的首要問題，雖然員工都在抱怨excel的準(zhǔn)確性差、效率低，但在系統(tǒng)建立初期，一度出現(xiàn)了“系統(tǒng)收集數(shù)據(jù)偏差反而比excel還要大”的怪現(xiàn)象，員工們不填寫數(shù)據(jù)的理由也是千奇百怪。在這樣的前提下，兩位創(chuàng)始人發(fā)揮強(qiáng)大領(lǐng)導(dǎo)力，向員工堅定地表示：“以后不再看你們?nèi)魏涡问降膱蟾?，我只看CRM上的，我只看銷售易”，逐漸地，數(shù)據(jù)開始沉淀下來。
- 做好長遠(yuǎn)規(guī)劃，讓底層邏輯可持續(xù)
數(shù)據(jù)積累后，美邦國際開始制作各類數(shù)據(jù)分析報告，幫助企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)分析，快速解決了很多決策上的難題，但一個數(shù)字化企業(yè)的通病開始逐漸顯現(xiàn)：由于早期搭建系統(tǒng)時對于業(yè)務(wù)需求和自身認(rèn)知有限，當(dāng)初的系統(tǒng)底層結(jié)構(gòu)開始掣肘業(yè)務(wù)發(fā)展，系統(tǒng)內(nèi)十幾萬的數(shù)據(jù)如何遷移？于是美邦國際開始對系統(tǒng)進(jìn)行升級，將眼光放的更加長遠(yuǎn)。
美邦國際業(yè)務(wù)報表類型
吳總說：“我們發(fā)現(xiàn)在我們核心產(chǎn)品下，其實銷售易已經(jīng)把相關(guān)的功能模塊都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，只要我們有需求，銷售易可以更好地進(jìn)行整合，這點也是我們內(nèi)部評估一直續(xù)約到現(xiàn)在一個很重要的原因。”
“貼地飛行”CRM解決方案：精細(xì)化管理，連接學(xué)生與學(xué)校
美邦國際的CRM系統(tǒng)應(yīng)用場景可分為ToC業(yè)務(wù)場景和ToB業(yè)務(wù)場景：
銷售易為美邦國際提供的CRM解決方案
銷售易幫助美邦國際打通CRM系統(tǒng)與官方微信賬號的連接，用戶通過菜單直接進(jìn)行注冊，成為準(zhǔn)報名學(xué)員，學(xué)生填寫表單后就等于在銷售易CRM系統(tǒng)的學(xué)生模塊下創(chuàng)建學(xué)生線索。完成創(chuàng)建工作后，系統(tǒng)自動發(fā)出微信提醒，告知學(xué)生完善信息，整個過程全自動化，讓人工最大化釋放，平均每年可節(jié)省1300+小時的工作時間，大約可省去近5個客服人員的編制。
移動端應(yīng)用展示
當(dāng)學(xué)生信息收集完成，美邦國際的工作人員進(jìn)行審核并將結(jié)果通過系統(tǒng)自動發(fā)送給學(xué)生。合格后，企業(yè)會將合格的學(xué)生進(jìn)行分組，將口語測試工作通過系統(tǒng)快速分配給相關(guān)工作人員，隨后系統(tǒng)發(fā)送通知主動邀約學(xué)生進(jìn)行英語口語測試。這個過程對于美邦國際來說至關(guān)重要，因為銷售人員需要依據(jù)口語測試的結(jié)果判定是否要學(xué)生進(jìn)入繳費環(huán)節(jié)，有序快速的推進(jìn)口測環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)前進(jìn)的關(guān)鍵一步。
對于關(guān)鍵的繳費環(huán)節(jié)，銷售易CRM幫助美邦國際的學(xué)生客戶在客戶端完成了收費、退費確認(rèn)、退費申請等一些步驟，有效將時間效率提高1.2倍
口測完成后，工作人員將成績錄入系統(tǒng)，海外工作人員和相關(guān)銷售會同時得到信息，同期展開各自工作，整體效率得到翻倍提升。
- 與學(xué)校進(jìn)行高效細(xì)致的溝通
美邦國際的另一部分業(yè)務(wù)是渠道銷售，即與學(xué)校建立合作，聯(lián)合推動國際交流項目。美邦國際最看重的是銷售關(guān)鍵動作是否達(dá)成--與學(xué)校老師的有效溝通。在使用銷售易CRM之后，美邦國際將系統(tǒng)與面訪流程結(jié)合，企業(yè)要求在銷售的拜訪行為完成后，立刻通過手機(jī)端將面訪信息填寫清楚，從而企業(yè)對銷售的地理位置、拜訪時長、工作效率等信息掌握得更加準(zhǔn)確。
另一方面，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層需要通過整體的數(shù)據(jù)梳理，將自己的視角與一線銷售統(tǒng)一，清晰了解與全國400多所合作院校的溝通狀態(tài)，對院校的覆蓋度是否達(dá)標(biāo)，是否可以做到每一位銷售高效對接每一所高校等等，幫助美邦國際的管理者從具象的業(yè)務(wù)角度透視整體業(yè)務(wù)發(fā)展的脈絡(luò)。
讓中國的學(xué)生“走出去，看世界”是美邦國際成立的初心，在發(fā)展業(yè)務(wù)的過程中企業(yè)不斷優(yōu)化自身效率，提高產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，合理并熟練地運用數(shù)字化工具與學(xué)生、學(xué)校連接。在未來，美邦國際將以更加優(yōu)質(zhì)和豐富的產(chǎn)品為中國學(xué)生未來帶來更多機(jī)會，為中國的未來注入活力！
