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CDMA渠道商變革路徑：欲讓利鋪路挺進(jìn)G網(wǎng)零售店

6月28日消息，在CDMA用戶已達(dá)到1億戶之際，CDMA渠道商似乎也隨之風(fēng)聲水起，業(yè)績(jī)大為提升；而中國(guó)電信日前宣布的要加大CDMA終端社會(huì)化運(yùn)營(yíng)、實(shí)現(xiàn)今年銷(xiāo)售6000萬(wàn)部CDMA終端目標(biāo)，也使得這些手機(jī)國(guó)代商、連鎖賣(mài)場(chǎng)心情澎湃，甚至喊出了要向G網(wǎng)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)軍的口號(hào)。
CDMA渠道商崛起
天音控股，這家中國(guó)最大的手機(jī)國(guó)代商之一的手機(jī)銷(xiāo)售巨頭，一家投行如今用如此的語(yǔ)言對(duì)其進(jìn)行描述：最壞的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去。
這家上市公司2009年的業(yè)績(jī)?cè)@示，在國(guó)內(nèi)2G手機(jī)市場(chǎng)已進(jìn)入到一個(gè)相當(dāng)成熟期的大背景下，天音控股一度曾成為了市場(chǎng)的棄兒。
然而，今年5月份的數(shù)據(jù)顯示，天音控股5月單機(jī)均價(jià)出現(xiàn)大幅上升，由去年同期的每臺(tái) 630 元，提升到今年同期的每臺(tái) 1200 元，同比上升90.5%，接近翻番；5月分銷(xiāo)額達(dá)到 16 億元，較去年同期的12 億元上升了30%以上。
一方面，業(yè)內(nèi)認(rèn)為，有天音代理銷(xiāo)售iphone 4的重要作用，一方面也是其作為中國(guó)電信CDMA手機(jī)國(guó)代商的結(jié)果。天音的公告顯示，由于3G智能手機(jī)市場(chǎng)的爆發(fā)似增長(zhǎng)，在提升智能手機(jī)銷(xiāo)售占比之后，4 月天音控股的分銷(xiāo)額環(huán)比 3月提升了 34%左右；其中手機(jī)分銷(xiāo)臺(tái)數(shù)增長(zhǎng)了約5%，而手機(jī)均價(jià)提升了近 30%，效益自然大增。
這實(shí)際上也是中國(guó)電信旗下國(guó)代商的典范，天音與中郵普泰、愛(ài)施德、普天太力等國(guó)代商在各種場(chǎng)合下為中國(guó)電信所提起：這些國(guó)代商巨頭已經(jīng)不僅成為中國(guó)電信的鐵桿合作伙伴，而且CDMA業(yè)務(wù)已經(jīng)成為其內(nèi)部與GSM手機(jī)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)平起平坐的核心利潤(rùn)來(lái)源。
這些CDMA國(guó)代商的步伐實(shí)際上也反映了中國(guó)電信CDMA渠道商的崛起路徑。
王曉初曾稱有錢(qián)大家賺
CDMA手機(jī)國(guó)代商的崛起和機(jī)遇，來(lái)源于中國(guó)電信的態(tài)度——中國(guó)電信對(duì)CDMA終端的社會(huì)化運(yùn)營(yíng)一直態(tài)度堅(jiān)決。
在兩年前的2009年6月的中國(guó)電信一次天翼終端高峰論壇上，中國(guó)電信掌門(mén)人王曉初的一番話一直讓手機(jī)廠商們記憶猶新，當(dāng)時(shí)他說(shuō)，只要CDMA手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上其它企業(yè)想做的產(chǎn)品，中國(guó)電信就放手讓企業(yè)去做；產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)不愿意去做而市場(chǎng)又確實(shí)需要的產(chǎn)品，中國(guó)電信就接過(guò)來(lái)，甚至對(duì)于已經(jīng)采購(gòu)的產(chǎn)品而言，如果發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品可以贏利，中國(guó)電信也將毫不猶豫把機(jī)會(huì)重新留給社會(huì)化銷(xiāo)售。王曉初認(rèn)為只有這樣才能讓企業(yè)更加積極進(jìn)入CDMA產(chǎn)業(yè)鏈。
一年后的2010年6月，王曉初又表示，中國(guó)電信將大力拓展手機(jī)終端社會(huì)渠道，把利潤(rùn)退給終端商，有錢(qián)大家一起賺。
而現(xiàn)在，王曉初已經(jīng)不用再多談終端社會(huì)化問(wèn)題，因?yàn)橹袊?guó)電信接手C網(wǎng)后，其終端社會(huì)化的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作已經(jīng)令人眼花繚亂。
在兩年前，中國(guó)電信還是聯(lián)合手機(jī)國(guó)代商一起采購(gòu)3G手機(jī)，而現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始由手機(jī)國(guó)代商直接向廠商采購(gòu)3G手機(jī)，尤其是智能手機(jī)。而中國(guó)電信相關(guān)負(fù)責(zé)人也介紹，截至目前，參與CDMA的各類合作伙伴總數(shù)已超過(guò)280家，CDMA終端零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)已接近8萬(wàn)家，5月份銷(xiāo)售社會(huì)化率達(dá)到68.2%。
在上述情況下，手機(jī)國(guó)代商的CDMA手機(jī)采購(gòu)量大增，而且，日益向3G手機(jī)、尤其是智能手機(jī)傾斜，類似于天音這種所銷(xiāo)售的手機(jī)單機(jī)均價(jià)一年同比增長(zhǎng)90%也就出現(xiàn)。
向G網(wǎng)零售網(wǎng)點(diǎn)挺進(jìn)
在拉攏國(guó)代商奏效的同時(shí)，中國(guó)電信又突入了零售渠道，給手機(jī)國(guó)代商在下游又奠定了最后一公里的基礎(chǔ)。
2010年，中國(guó)電信3G終端曾確定四大工程：聯(lián)合采購(gòu)千元機(jī)、終端運(yùn)營(yíng)社會(huì)化、深度定制智能手機(jī)、打造明星機(jī)，其中的終端運(yùn)營(yíng)社會(huì)化曾被認(rèn)為是難度最大的。如今，1年過(guò)去了，包括國(guó)美、蘇寧、迪信通、樂(lè)語(yǔ)、中郵時(shí)代等大連鎖賣(mài)場(chǎng)都已進(jìn)入C網(wǎng)手機(jī)零售渠道。以往這些賣(mài)場(chǎng)都不銷(xiāo)售中國(guó)電信產(chǎn)品。而今年4月以后，中國(guó)電信的終端產(chǎn)品已全面進(jìn)駐這些連鎖巨頭。這樣的話，中國(guó)電信的終端零售網(wǎng)點(diǎn)一下子增加了數(shù)千家。
同時(shí)，中國(guó)電信一直非常強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售渠道的另外一個(gè)最后環(huán)節(jié)——零售店。據(jù)悉，今后中國(guó)電信將進(jìn)一步減少目前CDMA終端在中國(guó)電信自有零售渠道的銷(xiāo)售比例，通過(guò)讓利給零售終端，加快讓C網(wǎng)終端進(jìn)入各類主流社會(huì)零售渠道。
中國(guó)電信終端管理中心相關(guān)負(fù)責(zé)人曾表示，國(guó)代商應(yīng)推進(jìn)渠道扁平化，壓縮渠道層級(jí)，在具備條件的地方積極推進(jìn)直供模式——即由國(guó)代商直接向零售終端供貨，調(diào)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈末端的銷(xiāo)售積極性。
此外，中國(guó)電信計(jì)劃使C網(wǎng)終端將逐步進(jìn)入G網(wǎng)終端的零售網(wǎng)點(diǎn)，并以利潤(rùn)向零售商傾斜，給予傭金、返利，末端促銷(xiāo)支持等方式，提升終端滲透率、鋪貨率、上柜率、銷(xiāo)售率以及銷(xiāo)售氛圍。
這樣的話，依靠讓利，中國(guó)電信最終進(jìn)入G網(wǎng)銷(xiāo)售店是必然的。
CDMA終端渠道利益格局形成
而在3G智能手機(jī)這類重要產(chǎn)品上，國(guó)代商還將面臨一個(gè)新機(jī)遇。在日前的中國(guó)電信3G手機(jī)交易會(huì)上，中國(guó)電信向社會(huì)渠道商宣布了一項(xiàng)新政策，逐步將深度定制產(chǎn)品交由社會(huì)渠道運(yùn)作。
據(jù)悉，中國(guó)電信與中郵普泰、天音通信、普天太力、酷人通訊等四大國(guó)代商形成深度合作的共同思路，即中國(guó)電信將把部分深度定制產(chǎn)品交由社會(huì)渠道運(yùn)作，鼓勵(lì)國(guó)代商獨(dú)立承接廠商產(chǎn)品，協(xié)助和引導(dǎo)廠商深度開(kāi)展渠道扁平化運(yùn)作。
對(duì)此，在一次業(yè)內(nèi)會(huì)議上，中國(guó)電信相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，中國(guó)電信鼓勵(lì)國(guó)代商和大型連鎖賣(mài)場(chǎng)直接向手機(jī)廠商定制適合銷(xiāo)售的機(jī)型，這主要是基于3G時(shí)代市場(chǎng)特點(diǎn)決定的。3G手機(jī)智能化是總的趨勢(shì)，同時(shí)目標(biāo)市場(chǎng)也日益細(xì)分，需求越來(lái)越多樣化，各類手機(jī)都有可觀的潛在消費(fèi)群。國(guó)代商完全可以發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì)，向廠商定制適合細(xì)分市場(chǎng)的3G手機(jī)。我們希望出現(xiàn)越來(lái)越多社會(huì)化打造的明星機(jī)。
目前，試點(diǎn)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行，并在一個(gè)月里上演多次。今年5月23日，中國(guó)電信向摩托羅拉定制的3G旗艦型智能手機(jī)MOTO XT882宣布上市，中國(guó)電信即把這款手機(jī)交給國(guó)代商酷人運(yùn)作；而其后，中國(guó)電信又將中檔標(biāo)桿產(chǎn)品華為C8800由中郵運(yùn)作；而酷派中國(guó)電信定制的兩款天翼3G手機(jī)3N950和9930也交由天音運(yùn)作。
另外，中國(guó)電信提出，集采機(jī)型與大型國(guó)代商和連鎖渠道深度合作，即中國(guó)電信將采取分渠道運(yùn)營(yíng)、下沉充當(dāng)省代、跨區(qū)域包銷(xiāo)等方式，與大型國(guó)代商及連鎖渠道合作運(yùn)營(yíng)集采機(jī)型。依靠這種方式，中國(guó)電信可以把集合自有渠道、國(guó)代商及連鎖渠道三大渠道，共同做大單款手機(jī)的銷(xiāo)量，使手機(jī)商、國(guó)代商、連鎖渠道共同把量做大。
由此，中國(guó)電信的終端布局已經(jīng)全面顯現(xiàn)，CDMA手機(jī)國(guó)代商、連鎖賣(mài)場(chǎng)、零售店的利益格局也已形成。

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