企業(yè)的銷售部門對于如何開發(fā)新客戶已經(jīng)形成了一套成熟的銷售流程，該銷售流程是經(jīng)年累月、不斷實踐后總結(jié)下來的，這個銷售流程適用于大部分客戶，使銷售人員可以主導(dǎo)整個銷售節(jié)奏，可以有序推進客戶從上一個階段進入下一個階段。但是銷售流程可以分為好幾個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)有很多細節(jié)要點需要銷售人員仔細揣摩并時刻注意，因為這些細節(jié)往往決定了該客戶是否能夠成交。一起來看一下銷售在開發(fā)新客戶時在不同的階段應(yīng)該要注意哪些要點吧！
一、挖掘客戶線索
挖掘客戶線索也就是尋找目標客戶，銷售人員一定要放棄“所有客戶都可以成為你的客戶，沒有需求可以為其創(chuàng)造需求”的想法，往往能直接給銷售人員創(chuàng)造業(yè)績的客戶就是目標客戶。目標客戶一定是有需求的客戶，有需求才會有了解產(chǎn)品的興趣，如果剛好產(chǎn)品能夠滿足客戶需求且客戶比較認同，談單就是順其自然的事情。相反，沒有需求硬要給客戶創(chuàng)造需求，也許有例外，但大多數(shù)客戶都會謝絕，浪費時間跟蹤沒有意義可言。
在這個環(huán)節(jié)銷售人員要注意挖掘客戶線索不能是盲目的，不能大海撈針式尋找，要根據(jù)自己企業(yè)產(chǎn)品的定位、類型、核心賣點來確定客戶畫像，進而設(shè)定范圍去尋找，篩選出有需求的客戶進行跟蹤。
挖掘客戶線索的方法有很多種，但高效的方法才是王道。企業(yè)可以利用專業(yè)的獲客平臺獲取客戶線索，比如：探跡拓客，它作為一款基于大數(shù)據(jù)和AI智能的銷售線索挖掘平臺，有著豐富的數(shù)據(jù)標簽和機器學(xué)習(xí)算法，實現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán)，從而高智能薦客。從銷售線索的挖掘、商機的觸達、與探跡CRM對接時的客戶管理到成單分析，實現(xiàn)全過程智能銷售方案。企業(yè)只需要關(guān)鍵字搜索，系統(tǒng)通過對全網(wǎng)在線企業(yè)信息的分析和挖掘，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，利用機器人學(xué)習(xí)自動建立定量的客戶模型，幫助企業(yè)準確挖掘全國數(shù)千萬家公司的優(yōu)質(zhì)客戶。
二、溝通交流
在篩選出有需求的客戶以后，銷售人員就可以與客戶進行溝通交流了，可以通過電話、微信等方式進行溝通交流，這個階段是了解客戶詳細需求、確定客戶意向的重要階段，也是客戶全面了解產(chǎn)品的階段，更是與客戶建立信任的階段，因此，這個階段銷售人員一定要謹慎對待，注意措辭，更好地完善客戶畫像，從而對客戶提供針對性的銷售策略。
這個階段客戶會評判銷售人員的專業(yè)度，對于產(chǎn)品的熟悉度，以及會提出很多異議，銷售人員一定要放平心態(tài)、穩(wěn)住氣場，如果因為客戶的幾連問而啞口無言，會直接影響客戶心里對產(chǎn)品的預(yù)期，談單就很難了。所以，銷售人員務(wù)必要保證自己對業(yè)務(wù)的熟悉度，熟練掌握產(chǎn)品知識，確保自己能夠幫助解釋客戶的異議。
三、報價
當客戶認同產(chǎn)品，且銷售人員確定客戶購買意向之后，會進入報價階段。價格通常是影響客戶決策的因素之一，即便前面在溝通階段客戶已經(jīng)認同產(chǎn)品，但聽到價格的時候，客戶依舊會思考是否物有所值、是否值得投入等問題，每個客戶都希望以更低的價格買到心儀的產(chǎn)品。
這個階段銷售人員首先要從產(chǎn)品價值切入，引導(dǎo)客戶認同價值比價格更重要，附加價值都是其他產(chǎn)品無法實現(xiàn)的，其次銷售人員不可以過早地亮出底牌，要在適當?shù)姆秶鷥?nèi)上調(diào)價格，給客戶砍價留有地步。如果客戶要求的優(yōu)惠銷售人員很快就同意了，那么客戶只會覺得力度不夠，還能再砍，即便最后成交，成交金額也會少很多。
四、促進成單
促進成單已經(jīng)進入客戶成交的最后階段，但是很多客戶在成交前總是會因為這樣那樣的原因猶豫不決，這個時候就需要銷售人員堅定客戶的信心，善用一些技巧促進客戶成單。比如：對于優(yōu)柔寡斷的客戶，可以給客戶營造一種你不缺他這一個客戶的場景，如果實在不行就去其他家買，你這邊還有客戶等著聯(lián)系你，這樣客戶會覺得產(chǎn)品比較搶手，早入手比較好，間接促成成單。
當然，也有一些客戶不需要運用銷售技巧，相反是要用真誠打動客戶。銷售人員有時候會遇到一些人生閱歷已經(jīng)非常豐富的客戶，對于銷售人員的伎倆都看在眼里，對于這類型客戶，是不吃銷售技巧這一套的，那么銷售人員可以以自己真誠的態(tài)度對待客戶，客戶是能夠感覺到的，真誠是促成這類型客戶成單的最好方法。
總結(jié)
銷售在開發(fā)新客戶時，雖然有一定的流程可以遵循，但是流程中每個階段的細節(jié)要點要特別注意，才能確保有序推進開發(fā)客戶的進程。
全網(wǎng)搜索作為目前靠譜有效的獲客模式，可以提供穩(wěn)定的潛在客戶數(shù)據(jù)，也方便您高效拓展業(yè)務(wù)。如果您有高效拓客的需求，可以立刻注冊使用探跡拓客，用實際數(shù)據(jù)驗證效果。
