當(dāng)業(yè)務(wù)員在電話里介紹產(chǎn)品的時候，遭到客戶的質(zhì)疑是比較常見的事情，不過對于這種情況，業(yè)務(wù)員需要分析的是客戶的意見是否為真實(shí)或者非真實(shí)兩種。
非真實(shí)的反對意見通常有兩種情況，第一是客戶的習(xí)慣性拒絕。因?yàn)閷Υ蠖鄶?shù)人來說，在接到業(yè)務(wù)員電話的時候，第一反應(yīng)都是拒絕。
而遇到這種情況的業(yè)務(wù)員需要解決的是，轉(zhuǎn)移他的注意方向，利用產(chǎn)品的特點(diǎn)來吸引他的注意力。
第二種則是客戶情緒化反對意見。或許是因?yàn)樗?dāng)時心情不好，所以就直接拒絕了。對于這種情況，業(yè)務(wù)員要從客戶說話的語氣中判斷他是否有情緒意見，如果能有效的化解再好不過了。
此外，有的時候是客戶真實(shí)的拒絕。一般也包括兩個方面，第一是需要方面。通?？蛻魰Y貌的拒絕，然后表達(dá)出自己對產(chǎn)品的并不需要的意愿。這種時候業(yè)務(wù)員注意的是不是自己的沒有吸引力，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整話術(shù)，讓客戶重新考慮。
第二個則是客戶會說，我需要考慮一下的問題。對于這種回答，業(yè)務(wù)員要適當(dāng)?shù)淖プ】蛻舻男睦?，為什么要考慮?考慮什么問題呢?從這些角度出發(fā)向客戶進(jìn)行禮貌的詢問，試圖找到客戶要考慮的關(guān)鍵。
當(dāng)然此時要有一個直觀的了解的話，面聊是最為直接有效的。所以業(yè)務(wù)員需要做的就是適當(dāng)?shù)奶岢鲆娒娴难s或者拜訪的提議，爭取和對方取得見面的機(jī)會。
一般情況下，如果業(yè)務(wù)員能處理好客戶對產(chǎn)品的意見，距離最終的合作也就不遠(yuǎn)了。
