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企業(yè)在實(shí)踐的運(yùn)轉(zhuǎn)以及開(kāi)展中缺乏科學(xué)的營(yíng)銷方式與手腕，還是經(jīng)過(guò)廣告推行的方式展開(kāi)工作，經(jīng)過(guò)一些傳統(tǒng)的促銷方式展開(kāi)營(yíng)銷工作，無(wú)法在基本上提升企業(yè)產(chǎn)品的銷售成果。營(yíng)銷CRM客戶管理系統(tǒng)主要作用于企業(yè)的三個(gè)階段：線索生命周期管理階段、銷售過(guò)程管理階段、客戶成功階段。

1、線索生命周期管理階段
在線索生命周期管理階段，企業(yè)想要達(dá)到的目標(biāo)是是盡可能地獲取更多高質(zhì)量線索，這將有助于提升最終的成單轉(zhuǎn)化率?；谶@個(gè)目標(biāo)，營(yíng)銷CRM客戶管理產(chǎn)品需要在每個(gè)關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)輸出對(duì)應(yīng)的功能從而輔助用戶做出相應(yīng)決策。

2、線索獲取
常用的線索獲取手法包括線上和線下。其中線下是通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷或其他線下市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)完成。而線上的線索獲取方法主要通過(guò)SEM、短信/郵件營(yíng)銷或從第三方等渠道獲取客戶數(shù)據(jù)信息等；這里面通常使用的推廣方式是在各推廣渠道嵌入官網(wǎng)或落地頁(yè)地址，吸引用戶點(diǎn)擊進(jìn)入公司網(wǎng)站；如果客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，則在網(wǎng)站中提交需求信息，這個(gè)信息往往就被定義為線索。

在用戶收到推廣信息到提交需求生成線索的過(guò)程，可以通過(guò)第三方UBA（用戶行為分析工具）完成對(duì)用戶行為數(shù)據(jù)的采集，并與營(yíng)銷進(jìn)行對(duì)接，打通數(shù)據(jù)鏈路。

3、線索評(píng)估
在初步獲得線索后，接著由市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)對(duì)線索進(jìn)行評(píng)估，甄別出不同質(zhì)量的線索并加以標(biāo)記形成MQL（市場(chǎng)合格線索），并為下一步線索孵化階段打下基礎(chǔ)。

線索評(píng)估的目的及意義，我們都知道市場(chǎng)營(yíng)銷理論經(jīng)常會(huì)提到的二八法則，即20%的客戶會(huì)為企業(yè)貢獻(xiàn)80%的收益，而屬于B2B行業(yè)的SaaS營(yíng)銷領(lǐng)域則體現(xiàn)得更為明顯。因此，在線索獲取的初期階段，我們需要對(duì)線索的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估。設(shè)想如果銷售團(tuán)隊(duì)把大量的時(shí)間和人力成本都浪費(fèi)在無(wú)意向的、無(wú)預(yù)算的、甚至連線索信息都不完整的客戶線索身上，這樣做無(wú)疑是低效的。因此，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)需要和銷售團(tuán)隊(duì)密切配合，為銷售團(tuán)隊(duì)輸出更為高質(zhì)量的線索。

營(yíng)銷CRM客戶管理模塊在這個(gè)階段需要承擔(dān)的角色是輔助市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，對(duì)線索進(jìn)行清洗、打分；同時(shí)還需要市場(chǎng)部門將篩選后的線索通過(guò)電話的形式掃一遍，將信息不完整、或無(wú)價(jià)值線索人工再進(jìn)行甄別及篩選。當(dāng)然這要根據(jù)各企業(yè)及產(chǎn)品的實(shí)際情況，一些AI電銷系統(tǒng)也能夠替代這一步操作，將市場(chǎng)部門解放出來(lái)。

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