客戶案例
銷售易致力于幫助企業(yè)重塑與客戶的連接。客戶案例旨在分享企業(yè)成功要素和管理者的經(jīng)驗(yàn)。我們邀請(qǐng)到客戶管理層代表，分享他們的增長(zhǎng)秘籍。
本期主角：上海赫曼德德國(guó)整體廚房信息總監(jiān)宋志強(qiáng)
隨著中國(guó)消費(fèi)升級(jí)腳步加快、房地產(chǎn)持續(xù)升溫，家裝行業(yè)高速增長(zhǎng)，正經(jīng)歷著從傳統(tǒng)模式到互聯(lián)網(wǎng)+、逐漸向高端家裝轉(zhuǎn)型的過程。由商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)共同發(fā)布的2017年3月全國(guó)建材家居景氣指數(shù)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣場(chǎng)3月銷售額為731.4億元，環(huán)比上漲58.20%。家裝行業(yè)火爆程度可見一斑。
高端家裝中，櫥柜市場(chǎng)規(guī)模巨大，近年來這個(gè)市場(chǎng)同樣經(jīng)歷著轉(zhuǎn)型，淘汰洗牌，由魚龍混雜的低端劣質(zhì)泛濫及嚴(yán)重同質(zhì)化，邁向中高端市場(chǎng)，貼近8090后的高要求生活品質(zhì)。同時(shí)，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道面臨沖擊，電商向新零售模式轉(zhuǎn)型，小品牌被淘汰，品質(zhì)過硬、設(shè)計(jì)精良的高端整體廚房市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大。赫曼德德國(guó)整體廚房，就是中國(guó)高端櫥柜中的佼佼者。
成立12年來，赫曼德如何秉承德國(guó)櫥柜品質(zhì)，堅(jiān)持中國(guó)設(shè)計(jì)，德國(guó)制造，為客戶帶來高品質(zhì)整體櫥柜解決方案？赫曼德的銷售模式是怎樣的？在CRM選型中考慮了哪些因素而選擇銷售易？公司信息總監(jiān)宋志強(qiáng)先生如是說：
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2005年，赫曼德在上海成立，我們率先引進(jìn)了享譽(yù)全球的德國(guó)整體廚房。經(jīng)過十多年的發(fā)展，我們做到真正了解中國(guó)廚房文化，同時(shí)詮釋了德國(guó)精湛工藝。我們?yōu)槊恳晃豢蛻籼峁┮粚?duì)一量身定制的整體解決方案，正因?yàn)槌霰姷膰?guó)際品質(zhì)，赫曼德已與星河灣集團(tuán)等多家高端房地產(chǎn)開發(fā)商簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，在全國(guó)多個(gè)知名豪宅項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)了高品質(zhì)整體廚房和高端地產(chǎn)項(xiàng)目的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
低頻高值行業(yè) 企業(yè)數(shù)據(jù)混亂 內(nèi)耗嚴(yán)重、運(yùn)轉(zhuǎn)低效
目前，赫曼德在上?？偛恐猓€在全國(guó)13個(gè)城市建立了14家超過了1000平米的直營(yíng)旗艦店，布局了45個(gè)城市的銷售網(wǎng)絡(luò)。家裝、家居行業(yè)屬于低頻、高值的消費(fèi)行業(yè)，由于行業(yè)特性，之前很多企業(yè)數(shù)據(jù)混亂、內(nèi)耗嚴(yán)重、運(yùn)轉(zhuǎn)低效。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)在利用信息化及互聯(lián)網(wǎng)手段，提升品牌形象開拓獲客途徑、緊密渠道的管理。
在產(chǎn)品和技術(shù)同質(zhì)化的今天，行業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何快速滿足客戶精準(zhǔn)需求是企業(yè)信息化的著重點(diǎn)。通過實(shí)施CRM等信息化手段配合互聯(lián)網(wǎng)社交工具，能夠高效快捷的提升企業(yè)服務(wù)的廣度和深度。
依照客戶偏好與習(xí)慣 結(jié)合科學(xué)與藝術(shù)滿足需求 具備產(chǎn)品、人才、服務(wù)三大優(yōu)勢(shì)
赫曼德會(huì)依據(jù)家庭成員的身高、顏色偏好、文化修養(yǎng)、烹飪習(xí)慣，及廚房空間結(jié)構(gòu)照明，結(jié)合人體工程學(xué)、工程材料學(xué)、人體工效學(xué)和裝飾藝術(shù)的原理進(jìn)行整體設(shè)計(jì)，使科學(xué)藝術(shù)的和諧統(tǒng)一在廚房設(shè)計(jì)中體現(xiàn)得淋漓盡致。
赫曼德成功有三大優(yōu)勢(shì)：第一是產(chǎn)品，第二是人才，第三是服務(wù)。
首先是產(chǎn)品。赫曼德是中國(guó)第一家也是唯一一家有德國(guó)品牌為中國(guó)OEM的品牌，我們的商業(yè)模式不同于國(guó)產(chǎn)品牌或進(jìn)口代理，國(guó)產(chǎn)品牌在制造工藝和品質(zhì)上跟德國(guó)進(jìn)口還是有比較大的差距；進(jìn)口代理由于模式所限，經(jīng)銷商在做市場(chǎng)宣傳及品牌投入的時(shí)候有所顧慮，而我們是由三家德國(guó)頂級(jí)品牌為我們定制產(chǎn)品，有10多年的供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)。
其次是人才。赫曼德管理團(tuán)隊(duì)有很多成員在德國(guó)有多年生活、工作經(jīng)歷，他們對(duì)德國(guó)制造的精髓了解非常深刻，在日常的辦公管理中也秉承了德國(guó)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。
第三是服務(wù)。赫曼德為客戶提供一對(duì)一的定制服務(wù)，定期赴德產(chǎn)品及安裝培訓(xùn)，采用德國(guó)安裝工具及安裝標(biāo)準(zhǔn)，提供五次的上門測(cè)量，這些都已成為行業(yè)標(biāo)桿。
直營(yíng)、分銷、工程銷售相結(jié)合 銷售易幫助赫曼德匯集潛在客戶信息 優(yōu)化支持企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和決策
目前赫曼德主要有四個(gè)銷售渠道：直營(yíng)零售、分銷零售、工程銷售以及計(jì)劃中的網(wǎng)絡(luò)銷售。
對(duì)于渠道商管理，赫曼德立足十多年的管理經(jīng)驗(yàn)，擁有一整套完善的商業(yè)模式和解決方案。首先，我們對(duì)經(jīng)銷商有非常嚴(yán)格準(zhǔn)入機(jī)制，保證赫曼德所有商業(yè)合作伙伴都是當(dāng)?shù)仨敿獾某晒θ耸?。他們要深度認(rèn)同我們的商業(yè)模式、企業(yè)文化、管理方式，這樣才能保證真正把赫曼德引以為傲的服務(wù)延伸到消費(fèi)者終端，使我們的終端消費(fèi)者不管在哪個(gè)城市都能享受到同樣的產(chǎn)品和服務(wù)。
其次，在經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)過程中，赫曼德有完善的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理體系。包括一些門店管理和基礎(chǔ)等管理，保證每個(gè)經(jīng)銷商門店的品牌形象、銷售話術(shù)、設(shè)計(jì)能力都符合赫曼德的管理標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于赫曼德的經(jīng)銷商渠道，赫曼德總部提供了廣告投入，聘請(qǐng)形象代言人，同時(shí)參加各類行業(yè)頂尖展會(huì)針對(duì)經(jīng)銷商所布局的城市。我們也會(huì)提供落地的廣告支持、市場(chǎng)支持等服務(wù)，使赫曼德成為當(dāng)?shù)氐谝坏臋还襁M(jìn)口品牌。
赫曼德始終堅(jiān)持中國(guó)設(shè)計(jì)，德國(guó)制造，意在通過德國(guó)品質(zhì)，德國(guó)基因，為國(guó)人帶來高品質(zhì)的整體廚房生活方式。銷售易以客戶為中心，在建立客戶統(tǒng)一整體視圖的基礎(chǔ)上為公司管理帶來了便利，可以高效完成前端業(yè)務(wù)人員的行為管理，將原本散落在銷售前端的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)一匯集到公司整體的資源池中，優(yōu)化了企業(yè)各個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)決策。
銷售易值得推薦 靈活的個(gè)性化配置、移動(dòng)應(yīng)用 專業(yè)的銷售管理方法和工具 有效的服務(wù)支持
我認(rèn)為銷售易有下面幾點(diǎn)值得推薦：第一，銷售易SaaS+PaaS模式簡(jiǎn)單易用，而且為用戶個(gè)性化配置提供了非常便捷的方式，同時(shí)為性化開發(fā)提供了可能項(xiàng)目實(shí)施非常快，而且前期投入少。
第二，銷售易給予社交網(wǎng)絡(luò)的移動(dòng)應(yīng)用的解決方案操作的體驗(yàn)非常好?？梢宰屍髽I(yè)做到隨時(shí)隨地的管理銷售行為，通過滿足企業(yè)對(duì)銷售過程精細(xì)化智能化的管理，來提升企業(yè)管理需求。
第三，銷售易的項(xiàng)目在驗(yàn)收以后會(huì)提交到他們的客戶成功管理團(tuán)隊(duì)繼續(xù)持續(xù)的維護(hù)，及時(shí)跟進(jìn)客戶的真實(shí)需求，并提供及時(shí)有效的服務(wù)。
CRM選型重視數(shù)據(jù)時(shí)效性 快速響應(yīng)市場(chǎng)變化 銷售易完美支持
對(duì)于CRM的選型，我們主要考慮兩個(gè)方面：第一是數(shù)據(jù)的時(shí)效性，第二是整個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)的迭代更新的能力。數(shù)據(jù)的時(shí)效性對(duì)于企業(yè)把握銷售端的決策是非常關(guān)鍵。
區(qū)別于傳統(tǒng)的CRM，銷售易基于移動(dòng)社交平臺(tái)的CRM摒棄了原先枯燥乏味的錄入方式，使前端銷售人員方便及時(shí)跟進(jìn)客戶信息，錄入客戶信息掌握銷售行為，同時(shí)可以很方便地與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行分享互動(dòng)。
第二點(diǎn)快速的更新迭代，銷售易不定期的小版本更新，以及三個(gè)月一次的大版本更新能夠滿足系統(tǒng)對(duì)市場(chǎng)不斷變化的需求。以上兩點(diǎn)是我們對(duì)CRM選型兩個(gè)重要考量因素。
任何高速發(fā)展的企業(yè)，都會(huì)面臨管理與發(fā)展的問題，赫曼德也不例外。但是通過實(shí)施CRM、ERP等信息管理工具，赫曼德基本解決了企業(yè)發(fā)展中標(biāo)準(zhǔn)化、過程化的管理問題。
銷售易是一個(gè)非常便捷易用的產(chǎn)品，而且更新迭代非?？?。銷售易非常成功，我希望銷售易在自身成功的同時(shí)幫助客戶共同成功！祝愿銷售易這個(gè)平臺(tái)越做越大，越做越好。
