在了解了客戶的需要后，好的銷售人員會(huì)幫客戶介紹一種或數(shù)種符合或接近客戶需求的產(chǎn)品，將客戶的需求落實(shí)到實(shí)際的產(chǎn)品或服務(wù)上。當(dāng)然，這會(huì)是一個(gè)與客戶不斷確認(rèn)，最終形成一種具體產(chǎn)品描述的過程。當(dāng)你嘗試推薦之后，電話銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種情況:客戶會(huì)說:好的，我考慮一下，我會(huì)打電話給你。或:謝謝你，我會(huì)考慮的，我想好了會(huì)打電話給你。開始一段時(shí)期，你收到這樣的答復(fù)會(huì)很開心，你會(huì)等客戶打回來或過段日子打給客戶。但只要你是一個(gè)會(huì)總結(jié)的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你在這類客戶身上花的時(shí)間不少，而成功率很低。其實(shí)，在嘗試推薦的同時(shí)，你的另一個(gè)重要的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)同時(shí)啟動(dòng)了，那就是了解客戶對(duì)這款產(chǎn)品的真實(shí)想法。所以，優(yōu)秀的電話銷售人員會(huì)在作產(chǎn)品的推薦的時(shí)候，在每一個(gè)推薦點(diǎn)，都要加上一句話來了解客戶是否認(rèn)同你。比如:
銷售人員:我覺得，《x×產(chǎn)業(yè)調(diào)查報(bào)告》特別適合像您這樣的剛剛進(jìn)入中國(guó)的專業(yè)的外資公司，我給您介紹一下它的內(nèi)容，好不好。
客戶:你說
銷售人員:《報(bào)告》里涉及了國(guó)內(nèi)制造業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)分析。您剛才也提到，因公司剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解對(duì)公司來說特別重要。您看，這種竟?fàn)幏治鰧?duì)您會(huì)有用吧?客戶:，有這部分內(nèi)容最好
銷售人員:《報(bào)告)物分析了在中國(guó)十大城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，您的業(yè)務(wù)現(xiàn)在不正是首先集中在幾個(gè)沿海大城市嗎，這部分簡(jiǎn)直就是為貴公司量身定制的，您覺得這是否對(duì)你們有重要意義?
客戶:聽起來不錯(cuò)這樣，一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地與客戶確認(rèn)下來，你不僅能及時(shí)了解到客戶的認(rèn)同與否，更重要的是引導(dǎo)客戶自己說出一個(gè)結(jié)論，那就是這款產(chǎn)品是他霄要的。
所以，如果最后客戶說:好的，我考慮一下。
銷售人員:剛才我們一起取得了好多共識(shí)，我能知道您還有什么顧慮嗎?
通常客戶都有多種產(chǎn)品或服務(wù)可選擇，而這些產(chǎn)品或服務(wù)往往各有優(yōu)缺點(diǎn)，以至于客戶在作決定時(shí)要權(quán)衡利弊。了解客戶的顧慮是什么，銷售人員了解了客戶的顧慮，就可以有的放矢地幫客戶分析解決問題會(huì)大大提高銷售人員的贏單的幾率。那么，怎么オ能真正地消除客戶的顧慮呢?當(dāng)你一步步與客戶確認(rèn)下來后，客戶或主動(dòng)或不得不把他的真實(shí)顧慮告訴你，那就針對(duì)他的問題幫他消除顧慮。通?？捎玫姆椒ㄓ幸韵聨追N:
(1)理解客戶的感受。
表示理解他的感受，然后舉個(gè)例子說其他客戶也曾有過同樣的顧慮，后來是如何消除的。
(2)提供相關(guān)的證明。
比如，一個(gè)成功的案例、相關(guān)的資質(zhì)證明等。
(3)強(qiáng)調(diào)整體利益沖突。
在客戶某一需求上的無法充分滿足。通常人們很難買到十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)客戶強(qiáng)調(diào)對(duì)你的產(chǎn)品某一點(diǎn)不滿意時(shí)，比如客戶認(rèn)為價(jià)格偏高，最好的辦法是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的整體利益。
