組織成功的CRM計(jì)劃

我們建議公司以四大要素為主，來(lái)組織他們的CRM計(jì)劃： (1) 制定策略； (2) 發(fā)展客戶(hù)深度洞察力； (3) 從與客戶(hù)聯(lián)系中找出更重要的價(jià)值； (4) 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型° .制定策略 想要獲得最大回報(bào)率，就必須從策略性的角度來(lái)看CRMO CRM必須包括客戶(hù) 策略，也就是根據(jù)既有的企業(yè)模式與公司目標(biāo)，找出公司想要的客戶(hù)；渠道策略， 即選擇最合適、最有效率的渠道來(lái)與公司想要的客戶(hù)接觸；品牌策略，即了解所有 與客戶(hù)的互動(dòng)(不光是廣告或標(biāo)語(yǔ))都會(huì)影響公司的品牌價(jià)值；CRM策略，即找 出最適當(dāng)?shù)腃RM性能，來(lái)支持重要接觸點(diǎn)與渠道，以爭(zhēng)取適合的客戶(hù)與潛在客戶(hù)。 ♦發(fā)展客戶(hù)深度洞察力 過(guò)去許多CRM計(jì)劃都缺乏客戶(hù)深度洞察力這個(gè)要素，也就是了解客戶(hù)需求 并準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶(hù)行為的能力。隨著客戶(hù)行為越來(lái)越多變，要求越來(lái)越高，具備客戶(hù)深 度洞察力也越來(lái)越重要。企業(yè)必須具備能夠取得并分析重要客戶(hù)資料的能力，并根據(jù) 這些資料分析，對(duì)于客戶(hù)如何行動(dòng)、希望如何與公司互動(dòng)以及真正需要公司提供什么具有進(jìn)一步的理解。這些資料將一一決定公司未來(lái)該如何與客戶(hù)互動(dòng)，以及他們?cè)撎?供什么樣的促銷(xiāo)內(nèi)容與哪些服務(wù)以供選擇。 ♦從與客戶(hù)聯(lián)系中找出更重要的價(jià)值 如今CRM最常受到的批評(píng)，是因?yàn)樗鼈兂３o(wú)法產(chǎn)生令人滿(mǎn)意的投資回報(bào)率。 其中一項(xiàng)主要原因，是公司打造了完美精致但異常昂貴的CRM基礎(chǔ)設(shè)施，使得成本 難以回收。我們認(rèn)為企業(yè)面臨雙重挑戰(zhàn)：一方面要改善與客戶(hù)互動(dòng)的品質(zhì)，同時(shí)又要 降低服務(wù)成本，除此之外，還必須重新塑造客戶(hù)體驗(yàn)，采用創(chuàng)新分工策略，并且讓客 戶(hù)服務(wù)中心的員工表現(xiàn)最佳化。 ♦進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型 過(guò)去CRM計(jì)劃主要將重點(diǎn)放在提高銷(xiāo)售與服務(wù)方面；相反地，營(yíng)銷(xiāo)常常被公司 忽略，致使公司無(wú)法發(fā)展更深入的客戶(hù)洞察力，因?yàn)樗麄兠允г诳蛻?hù)信息中，而無(wú)法 關(guān)閉回路。此外，由于企業(yè)沒(méi)有將CRM的觀念與技術(shù)應(yīng)用在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，因此錯(cuò)失 了規(guī)范一向懶散的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的大好機(jī)會(huì)，有效率的營(yíng)銷(xiāo)并不是靠猜測(cè)或第六感，它可以也必須被量化。這種多數(shù)企業(yè)尚未 實(shí)施的方法，能夠讓營(yíng)銷(xiāo)效果最佳化，就像讓流程精簡(jiǎn)或者讓運(yùn)籌管理更有成效一 樣。在以上種種市場(chǎng)雜音之下，企業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)，他們必須要采取更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo) 方式——不僅讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更有效率，還要找出營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算是否被浪費(fèi)或錯(cuò)用。 企業(yè)想要讓CRM計(jì)劃成功，必須先克服許多重大挑戰(zhàn)，但這并不代表CRM只 會(huì)成為流行一時(shí)的熱潮。如果能夠適當(dāng)構(gòu)思并執(zhí)行CRM計(jì)劃，就能為公司創(chuàng)造極高 的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。 未來(lái)幾年新一代的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人將紛紛崛起，他們會(huì)對(duì)管理客戶(hù)關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)重新下 定義。這些新領(lǐng)導(dǎo)人將發(fā)展出以客戶(hù)為中心的企業(yè)策略，并讓CRM新標(biāo)準(zhǔn)成為主要 運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則。本書(shū)就是為了那些想要成為新領(lǐng)導(dǎo)者的人而寫(xiě)的。 以下幾個(gè)章節(jié)中，我們將更詳細(xì)地探索CRM成功要彳一一從制定策略、發(fā)展客 戶(hù)深度洞察力，重建客戶(hù)聯(lián)系到進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。此外，本書(shū)的最后一部 一CRM 實(shí)際演練將提供5種產(chǎn)業(yè)執(zhí)行CRM的詳細(xì)狀況，包括電信業(yè)、政府部門(mén)、制造業(yè)、 能源業(yè)與零售業(yè)，并且描述每一產(chǎn)業(yè)如何因?yàn)椴捎眯翪RM方法，而出現(xiàn)新一代的領(lǐng) 導(dǎo)者。 請(qǐng)將本書(shū)視為CRM下一階段變革的指導(dǎo)。閱讀本書(shū)以后，你不僅能夠深入了解 新變革必須包含哪些要素，還會(huì)知道如何讓企業(yè)善用新CRM策略、觀念與技術(shù)，幫 助你在這個(gè)多變的時(shí)代中，帶領(lǐng)公司發(fā)展出更強(qiáng)勁、更有成效、獲利更高的客戶(hù)關(guān)系。