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客戶類型和購(gòu)買模式對(duì)比分析

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下面采用對(duì)比分類的方法,將客戶購(gòu)買分為五大類型和十種模式,以便推銷人員針對(duì)不同的類型和模型,快速選定對(duì)應(yīng)的推銷策略和推銷手段。 1. 理智型客戶與感性型客戶 (1) 理智型客戶。理智型客戶相信自己的判斷,一旦形成某個(gè)意見,別人很難改變他。所以,對(duì)于這類客戶絕不能強(qiáng)力推銷, 因?yàn)樗麄冏钣憛挼木褪莿e人強(qiáng)迫他去干什么事。對(duì)于他們,必須 要用商量性口吻,強(qiáng)調(diào)站在客觀的立場(chǎng)來介紹產(chǎn)品和利益。 (2) 感性型客戶。感性型客戶容易受別人意見的影響,缺乏 自己的主見,喜歡參考別人的意見,非常在乎別人的看法,在商品 購(gòu)買時(shí)常常猶豫不決。所以,對(duì)于他們的推銷策略是:向客戶提 供一些成功客戶的證明,或媒體的報(bào)道,或?qū)<业囊庖?。例如,?jīng) 理安排辦公室的一名員工去購(gòu)買辦公家具。這類客戶一定會(huì)非 常重視辦公室其他同事的感受。這時(shí),推銷人員應(yīng)該盡量向他多 提供一些信息,重點(diǎn)是各種客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度,歸納出大多數(shù)人 的共同的一些感受。感性型客戶的第二個(gè)特點(diǎn)是感情細(xì)膩。在 乎人跟人之間的一種良好的感覺,在意推銷人員的服務(wù)態(tài)度。針 對(duì)這個(gè)特點(diǎn),推銷員必須做到:一定要有熱情,態(tài)度要和藹,在描 述產(chǎn)品時(shí)盡量多使用一些表達(dá)感性的詞匯,增加語言的說服力。 例如,假設(shè)你是一個(gè)汽車推銷員,你可以這樣描述你們的產(chǎn)品: 張先生,您知道嗎,這個(gè)車型的車子,它的特點(diǎn)是特別的舒適、特 別的安全,減震系統(tǒng)特別的好。所以,您想象一下,您家里的老人、 您的父母,還有您的小孩,挑選這樣的車子一定非常的適合。感 性型客戶的第三個(gè)特點(diǎn)是比較粘,話語較多,喜歡和推銷員多 聊天,希望通過與推銷員的交談獲取更多的信息。為此,推銷員 也可以與他多次聯(lián)系。一次、二次、三次,甚至四次、五次,直到客 戶對(duì)你產(chǎn)生信任感為止。否則,他總在那里猶豫不決。 2. 粗線條型客戶與細(xì)節(jié)型客戶 (1) 粗線條型客戶。粗線條型客戶的特點(diǎn):做任何事情,都 講究抓大放小,認(rèn)為只要抓住了大方向、大重點(diǎn)、大原則,把 這些問題解決好了,就應(yīng)該不會(huì)發(fā)生什么問題。而對(duì)細(xì)節(jié)方面的 內(nèi)容,他不會(huì)去注意。特別討厭芝麻綠豆、雞毛蒜皮之類的事情。 根據(jù)這些特點(diǎn),對(duì)于粗線條型客戶,可以采取的推銷策略是:不 要啰里啰嗦、講得太詳細(xì),只要把我們產(chǎn)品的利益,按照一個(gè)大的 框架,符合邏輯、有條理地講清楚就行了。 (2) 細(xì)節(jié)型客戶。細(xì)節(jié)型客戶的特點(diǎn):非常細(xì)心,特別關(guān)注 細(xì)節(jié),觀察力較強(qiáng);要在頭腦里對(duì)產(chǎn)品有了非常詳細(xì)、非常完整 的一個(gè)畫面之后,才會(huì)做購(gòu)買決定;比較挑剔,可能會(huì)問到連推 銷員想都沒想過的問題。根據(jù)這些特點(diǎn),對(duì)于細(xì)線條型客戶,可 以采取的推銷策略是:提供的信息越詳細(xì)越好,越能讓他放心; 提供一些非常具體的數(shù)字。例如:林小姐,我們產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 達(dá)到52%。 王小姐,我們產(chǎn)品客戶滿意度達(dá)到95%以上。再 如,你是一個(gè)房地產(chǎn)的推銷員,推銷商品房。觀察到你的客戶是 一個(gè)細(xì)節(jié)型的客戶。可以這樣介紹你的房子:張先生,你知道 嗎,我們這個(gè)房子,設(shè)計(jì)得特別的堅(jiān)固,特別的耐用,住上一百年 都不成問題。比如說,這面墻一共用了 1625塊磚,磚的質(zhì)量非 常好,燒制嚴(yán)格,一共經(jīng)過了哪幾個(gè)步驟,溫度非常高,具體是多 少。這個(gè)時(shí)候,你可能會(huì)發(fā)現(xiàn),你的客戶聽得特別過癮,他會(huì)覺得 你是一個(gè)非常專業(yè)的推銷員,跟你購(gòu)買房子,非常放心。但是,如 果你判斷失誤,你的客戶恰巧不是細(xì)節(jié)型,而是粗線條型的。你 也用剛才的那一套介紹,可能你話說完,回過頭來,發(fā)現(xiàn)客戶卻不 見了,到處找不到。原來,人家早跑了。人家不過是想來看房子, 你啰里啰唆講一大堆,人家早就不耐煩了。 3. 求同型客戶與求異型客戶 (1) 求同型客戶。求同型客戶的特點(diǎn)是:看事情有個(gè)慣性, 喜歡看相同點(diǎn),而不太喜歡差異性。這種類型的人與他人之間的 配合性比較好。舉個(gè)例子,有一天下班的時(shí)候,辦公室一個(gè)同事 提議大家晚上聚一聚,去吃火鍋,大部分人都已經(jīng)附和同意了,輪 到你發(fā)表意見。如果你是求同型的,即使你不是很愿意,估計(jì)你 也會(huì)同意這個(gè)提議。因?yàn)榍笸偷娜苏J(rèn)為,既然大家都愿意去, 我也應(yīng)該跟他們保持一致,我也應(yīng)該要去。求同型客戶的推銷策 略是:應(yīng)該先調(diào)查清楚客戶對(duì)先前使用的同類產(chǎn)品的態(tài)度,然 后在介紹產(chǎn)品時(shí),強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與客戶先前喜歡的產(chǎn)品的相 似之處。 (2) 求異型客戶。求異型客戶愛挑剔;逆反心理重;觀察力 敏銳,創(chuàng)造性強(qiáng)。推銷員將發(fā)現(xiàn)這樣的客戶特別難纏。你說你的 產(chǎn)品好,他偏偏說不好;你說你的產(chǎn)品物超所值,他馬上說你的 東西太貴,反正他要跟你反著來。對(duì)于這類客戶,可以采取一種 非常簡(jiǎn)單的方法,那就是四個(gè)字負(fù)負(fù)得正,也就是聲東擊西。 例如,筆者一個(gè)朋友A的愛人非常喜歡花錢逛商場(chǎng),買衣服。于 是他向另一個(gè)朋友B詢問對(duì)策,朋友B讓他說說到底是怎么回 事。他說:一個(gè)月要逛幾次,花掉我?guī)浊K錢,我很心疼。但我 越是不讓她買,她越是要買。聽到越是不讓她買,她越是要買, 朋友B心里有底了,他就向朋友A提供了如下對(duì)策:每次購(gòu)物時(shí), 緊跟在她屁股后面。在她就要看中某件衣服時(shí),趕快沖上去,對(duì) 這件衣服大加贊賞,最好是夸張一點(diǎn)。最終的結(jié)果,A發(fā)現(xiàn)這個(gè) 方法非常有效。 4. 趨利型客戶與避害型客戶 人都是趨利避害的。但有的人趨利的思想更重,而有的人是 避害的思想更重一些。 (1 )趨利型客戶。趨利型客戶的特點(diǎn)是:非常在意產(chǎn)品給他 導(dǎo)致的最終結(jié)果,能帶來什么利益、什么好處;他們一般比較現(xiàn) 實(shí),喜歡追求物質(zhì)享受。對(duì)于這類客戶應(yīng)言簡(jiǎn)意賅,不要啰里啰 唆。要在短短幾分鐘之內(nèi)講清楚產(chǎn)品帶來的利益,并不斷強(qiáng)調(diào)這 種利益。 (2)避害型客戶。避害型客戶的特點(diǎn)是:逃離痛苦;購(gòu)買產(chǎn) 品是為了減少痛苦和避免麻煩;你問他要什么,他反而回答你 他不要什么。對(duì)于這類客戶的推銷對(duì)策是:強(qiáng)調(diào)購(gòu)買我的產(chǎn)品 會(huì)避免哪些麻煩,減少哪些痛苦。 5. 成本型客戶與品質(zhì)型客戶 (1 )成本型客戶。成本型客戶的特點(diǎn)是:非常在意成本;喜 歡殺價(jià),把殺價(jià)當(dāng)成一種樂趣;不管你的東西賣得多貴還是多便 宜,他總是說太貴。對(duì)于成本型客戶的推銷策略是:要有非常 有效的方法解除客戶對(duì)價(jià)錢的抗拒。 (2)品質(zhì)型客戶。品質(zhì)型客戶的特點(diǎn)是:便宜沒好貨;用價(jià) 格高低來衡量質(zhì)量的好壞。其實(shí),客戶也需要注意到,很多生意人, 經(jīng)常故意將進(jìn)價(jià)相同或處于同一檔次的兩種商品的標(biāo)價(jià)弄得很懸 殊,賺取這種用價(jià)格來衡量質(zhì)量好壞的品質(zhì)型客戶的錢。面對(duì)品 質(zhì)型客戶,應(yīng)該采取的推銷策略是:要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量,同時(shí)提高價(jià)格。

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