在商場上心態(tài)是成功的基礎(chǔ)，它決定了你80%的成功機(jī)會(huì)。如果你能運(yùn)用自如，那么你就可以在短時(shí)間內(nèi)提高你的績效。
很多銷售員不論在任何時(shí)候都暢通無阻。他們賺進(jìn)大把鈔票，住豪華的房子，開新車，而且上最高級(jí)的餐館。他們似乎永遠(yuǎn)都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們?cè)诿恳粋€(gè)公司里都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也要仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造營業(yè)的佳績。
很多商業(yè)認(rèn)識(shí)話大量時(shí)間和金錢研究成功銷售的法寶。他們非常詳盡地訪問了那些銷售人員的客戶、同事和經(jīng)理等人。由于有這樣的研究，我們比從前更了解應(yīng)該要怎么做才會(huì)成為行銷中的頂尖人物。而在這些研究當(dāng)中，我們所學(xué)到最重要的概念就是，銷售比其他任何行業(yè)更重視心理學(xué)。
贏家優(yōu)勢的觀念”被視為人類成就的一項(xiàng)重要原則。這個(gè)觀念的意思是說能力稍作改善就可以大幅增進(jìn)效果。”這表示，只要你在一些銷售關(guān)鍵領(lǐng)域中稍做小小的改進(jìn)，將使你的業(yè)績有很大的進(jìn)步。一旦你開始去學(xué)習(xí)或嘗試一個(gè)新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險(xiǎn)勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎(jiǎng)金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎?當(dāng)然不是!難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分之一倍嗎?它僅以一鼻之差險(xiǎn)勝，但卻可以換來十倍的獎(jiǎng)金。
同樣的道理，一個(gè)銷售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的傭金。難道這表示他的產(chǎn)品絕對(duì)比競爭者的產(chǎn)品好，或比較便宜?當(dāng)然不是!他的產(chǎn)品可能不如競爭者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見得比失敗者更優(yōu)秀。他只不過是具有贏家的優(yōu)勢而已，而單憑這一點(diǎn)，他就可以完全贏得這筆生意。
這個(gè)觀念對(duì)你的成功非常重要，你可能聽說過80/20法則。這個(gè)法則若是應(yīng)用在銷售上，就是說80%的業(yè)績是由20%的銷售人員所創(chuàng)造的。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精密度及整體訓(xùn)練程度上的差異，這個(gè)比率可以是90/10或70/30。但是在一個(gè)大型的全國銷售團(tuán)隊(duì)中，80/20的法則是很正常的。20%的銷售人員創(chuàng)造了80%的銷售量，并且拿走80%的傭金;而其他80%的銷售人員，僅創(chuàng)造了20%的銷售量，所以只能分食20%的傭金。
用金額來解釋這個(gè)法則就更驚人了!假如有十個(gè)銷售人員在某一段時(shí)期里共同創(chuàng)造了一百萬元的銷售量。這表示其中兩位銷售人員創(chuàng)造了八十萬的銷售量，或者說這兩位各創(chuàng)造了四十萬元的業(yè)績;而其他八位銷售人員創(chuàng)造了二十萬元的銷售量，或者說這八位各創(chuàng)造了兩萬五千元的業(yè)績。這個(gè)比率是十六比一。頂尖銷售人員的業(yè)績是最差勁的銷售人員的十倍之多!
銷售業(yè)績的差異并不能單純用行銷技巧和方法解釋，而是另有原因。這另外的原因就是銷售人員的意念和心態(tài)。在每一個(gè)大型的公司里，有些銷售人員一年賺兩萬五千元，另外有些人一年賺二十五萬元，差距十倍之多是常有的事。他們賣同樣的產(chǎn)品，賣給同類型的客戶，賣一樣的價(jià)值，面臨相同的競爭環(huán)境，進(jìn)入相同市場，而且他們都來自同一個(gè)辦公室，這除了良好的心態(tài)外，更重要的是能在工作中成長和學(xué)習(xí)。
