在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會碰到這樣一種情況：客戶對產(chǎn)品非常感興趣，但一談到買，他會拿各種理由搪塞，眼看一樁快到手的生意要泡湯了，怎么辦呢?
1、了解客戶真正意圖，對癥下藥
如果客戶沒有購買的意圖，他會找借口推托，如果您進一步詢問為什么要到以后才買時，他會局促不安，說話吞吞吐吐，含糊其辭。對于這類客戶，首先應給他一個良好的印象，使他產(chǎn)生與您交流的興趣，然后再借機推銷商品。
如果有購買的意向，他們在說話時會流露出購買的誠意，并帶有一絲歉意，同時會說出以后再買的具體理由。
為了探求客戶以后再買”的真正用意，您可以用：
(1)反問法：例如您好像還有些顧慮，能告訴我為什么嗎?”
(2)逆轉(zhuǎn)法：例如不著急購買，先看看再說，還是……”
(3)直接法：例如這件商品哪些方面還不適合您呢?”
(4)實例法：例如這是某某人使用我們的產(chǎn)品以后的反饋信息。”
(5)否定法：例如關于這一點您不用擔心。”
(6)資料法：例如您一定會對此感到滿意，請您再仔細看看這些參考資料……”
以上各種方法可以獨立單一地使用，也不妨同時綜合運用。設法將談話的重點帶到您所考慮的方向上去。
2、對拿不定主意的客戶，充當其參謀
有些客戶猶豫不決，是由于個性使然，這種人往往沒有主見。對拿不定主意的客戶，應盡量幫他拿定主意，充當他的參謀。
針對拿不定主意、猶豫不決的客戶的服務技巧是：
(1)提供選擇。常用問話方式有：您喜歡這種款式的還是那種款式的?”、您喜歡超薄型的顯示器還是非超薄的?”或您打算買一個還是兩個?”
(2)提出建議。例如一位客戶在挑選服裝的時候問銷售員白色的好看還是黑色的好看?”銷售人員決不能說我喜歡黑色，白色的不好看”，而應該說，兩種顏色都不錯，但黑色比較流行，而且也很適合您，您覺得黑色是不是更好呢?”這樣既巧妙地說出了自己的意見，又促使客戶做出最后決定。
(3)削弱缺點。有的客戶在挑選商品時會找出產(chǎn)品的缺點仔細琢磨，這會影響他的購買決策。在這種情況下，銷售員不妨先承認這個缺點，再削弱其缺點。例如：
客 戶：我很喜歡這個手提電腦，就是太重了，攜帶不方便。”
銷售人員：這種手提的確比較重，這是您猶豫不決的惟一原因嗎?”
客 戶：是的。”
銷售人員：這種型號的手提是重了一點，但它的配置比較高，如果您是家用而不經(jīng)常攜帶的話，我覺得還是比較適合的。”
客 戶：的確是這樣，謝謝!”
(4)把握最后的購買機會。例如：
客 戶：我很喜歡這件衣服，不過我想再到別的商店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。”
銷售人員：這種款式比較暢銷，而且存貨也不多了，我看您很喜歡，穿上感覺好嗎?”
客 戶：好是好，就是……”
銷售人員：假如您先到別處看看，就怕被別人買光了，那您肯定會感到失望的。”
這樣往往可以促其盡快采取購買行動。
(5)獎勵刺激。額外的獎勵比削價出售要好得多。降價表明商品不是最好的，獎勵則可給客戶完全不同的心理感受。
總之，在為客戶服務的過程中，一定要摸清客戶的購買意圖，如果客戶有購買的動機，但卻猶豫不決，一定要想辦法讓他盡快采取購買行動。
