1、前方的障礙
詢問什么阻礙了他們達到其目標。可能會阻礙他們成功的是什么？幫助他們弄清楚時間，資金和風險等問題。
2、當前的狀態(tài)
詢問潛在客戶相對于其目標，他們現(xiàn)在處在什么位置。幫助他們澄清其資產(chǎn)。這時候會有些探索的痛苦，弄清楚當前的狀態(tài)在各種等級如何影響他們。這也是給他們時間，信任你對他們已經(jīng)采取的積極步驟。
3、別人的成功案例
詢問他們是否想知道在處于和他們同樣狀況的其他人是如何從當前的狀態(tài)實現(xiàn)他們希望的目標的。當然，他們會有肯定的回答。這時候你必須脫離腳本。在你的記憶數(shù)據(jù)庫中深入挖掘你曾幫助的類似的人。講述一兩個關(guān)于你曾幫助他們?nèi)〉贸晒Φ钠渌麧撛诳蛻舻暮喍坦适隆?/p>
4、未來的目標
幫助潛在客戶弄清楚他們期望的結(jié)果。他們希望去往何方？他們想要實現(xiàn)的目標？讓他們感覺似曾和你共過事，而且那是次成功的經(jīng)歷。這種成功是什么樣子的？首先，以積極的態(tài)度開始。將他們帶到他們想去的快樂之所。在心理上，這是至關(guān)重要的。如果你從難點開始，印象會停留在負面的情況。
