1、給顧客各種各樣的意向”
意向引導(dǎo)”在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對(duì)象，產(chǎn)生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。意向引導(dǎo)”所有的一切行動(dòng)都是你安排的。但在顧客看來，一切都是按照自己設(shè)計(jì)的，一直到交易成功之后，他(她)都以為自己占了便宜。推銷員在開始進(jìn)行推銷時(shí)，一開始就要做好充分的準(zhǔn)備，向顧客做有意識(shí)的肯定的暗示，使他們從一開始就走進(jìn)你的圈套”。例如：我們公司目前正在進(jìn)行一項(xiàng)新的投資計(jì)劃，如果你現(xiàn)在進(jìn)行一筆小小的投資。過幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學(xué)。到那時(shí)，您現(xiàn)也不必為您的孩子的學(xué)雜費(fèi)發(fā)愁了?，F(xiàn)在上大學(xué)都需要那么高的費(fèi)用，再過幾年，更是不可想象，您說，那會(huì)怎么樣呢?” 當(dāng)然，你對(duì)他們進(jìn)行了如上的各種暗示之后，必須給他們一定的時(shí)間去考慮，不可急于求成。要讓你的種種暗示，滲透于他們心中，使他們的潛意識(shí)接受你的暗示。推銷員要擅長于把握住進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。如果你認(rèn)為已經(jīng)到了深詢顧客是否購買的最佳時(shí)間，你可以立刻對(duì)他們說：每個(gè)父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龍’，‘望女成鳳’，這是人之常情。不過你是否考慮到，怎樣才能避免將來這種沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而對(duì)我們公司現(xiàn)在進(jìn)行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對(duì)這種方式，您認(rèn)為如何?”
當(dāng)買賣深入到實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，他們有可能對(duì)你的暗示加以考慮，但不會(huì)十分仔細(xì)，一旦你再對(duì)他們購買意愿試探時(shí)，他們會(huì)再度考慮你的暗示，堅(jiān)信自己的購買意圖。顧客進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，會(huì)使他們洽談的時(shí)間加長。這時(shí)，推銷員必須耐心地、熱情地和他們進(jìn)行商談，不斷強(qiáng)化那是他自己的意圖，直到買賣成交。
2、一步一個(gè)腳印沿著顧客的話大作文章
牢牢掌握顧客所說的話，來促使洽談成功。比如有一顧客這么說：我希望擁有一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的住處，有山有水。而里好象不具備這種條件。” 那么，你可馬上接著他的話說：假如我推薦另外一處有山湖水色的地方，并且以相同的價(jià)格提供給您，您買不買?” 這是一種將話就話的方式，這種談話模式對(duì)推銷有很大好處。就上面一段話，顧客是否真的想擁有一個(gè)山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所說的話而大作文章，給他提供一個(gè)符合他條件的地方。這時(shí)，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會(huì)感到十分難堪。這樣的情況在我們生活中也時(shí)常發(fā)生。譬如一個(gè)推銷員推銷小轎車，如果碰到一位顧客，他這么對(duì)你說：這部畫，顏色搭配不怎么的，我喜歡那種黃紅比例配調(diào)的。” 我能為你找一輛黃紅比例配調(diào)的，怎么樣?” 我沒有足夠的現(xiàn)金，要是分期付款行嗎?” 如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來經(jīng)辦，你同意嗎?” 唉呀，價(jià)格是不是太貴啦，我出不起那么多錢啊!” 您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢行，如果降到你認(rèn)為合適的程度再買嗎?” 一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話頭。運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，一般成功的希望比較大。
3、設(shè)法使顧客亂了陣腳
設(shè)法先使顧客感到慌里慌張，沒有陣腳，再進(jìn)行你的推銷。對(duì)顧客施加壓力并不是強(qiáng)迫顧客來買你的商品，而是運(yùn)用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使顧客無形中感到一種壓力，這種壓力是他們自己產(chǎn)生的，他們感覺不出這是由于推銷員而造成的。這種方法，對(duì)那種說服力極強(qiáng)，應(yīng)變能力好的推銷員特別適用。因?yàn)榇朔ㄒ笸其N員說話要有感染力，對(duì)于環(huán)境有極強(qiáng)的控制能力并能靈活地加以變換。
4、以你的漠視引起他們對(duì)你的興趣和好奇心
有這樣一類顧客，恃才傲物，自以為無所不知，無所不曉，更是無所不能。你說什么他會(huì)馬上接著你的話說出你下一句想說的。在他們看來，根本就不用什么推銷員，就可以買到最好的商品而完全不必與什么推銷員打交道。
對(duì)待這種類型的顧客，當(dāng)你和他們交談時(shí)，你可以表現(xiàn)一種客氣態(tài)度，但在這客氣之中包含著一種對(duì)成效是否成功漠不關(guān)心的神情。就好象你根本不在意這件事一樣。這時(shí)，他們就很想知道你為什么那么漠視他的原因。在他們腦中，總認(rèn)為自己是一個(gè)了不起的人物，理應(yīng)受到他人的尊重和注意。他對(duì)他們表示冷漠，他們就會(huì)惱怒，最終以購買你的商品而告終。與他們談話，你盡可以用下列這樣的語氣：尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨便便地對(duì)任何人都進(jìn)行推銷，這會(huì)影響我們的榮譽(yù)!” 當(dāng)你說出這一段話，你也也不必對(duì)他們說什么，就會(huì)使他們發(fā)生反應(yīng)，不等他們開口說話，當(dāng)他們還處在一種驚奇的狀況時(shí)，你又接著說：我們公司只對(duì)特殊的顧客服務(wù)，對(duì)顧客和服務(wù)項(xiàng)目都要經(jīng)過嚴(yán)密的核查和選擇。這一情況，相信大家都略有所聞。在選擇推銷對(duì)象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。話又說回來，能符合這種條件的顧客不是很多。因此，總會(huì)有例外情況，我想像您這樣有知識(shí)的人一定能夠理解我話中的含義，是吧!” 說了這么多之后，你可以稍微對(duì)他們談及一點(diǎn)生意上的事情：如果您想了解我們對(duì)顧客的服務(wù)事項(xiàng)，我可以提供一些資料給你們。不過，在這之前您是否需要先申請(qǐng)一下付款的手續(xù)問題?這對(duì)我們兩者都有利，既可以節(jié)省您的寶貴時(shí)間，同時(shí)也方便了我們。” 顧客同意你的意見，并表示想買的意愿，而你仍應(yīng)裝出一種滿不在乎之神態(tài)。等到時(shí)機(jī)成熟。你就可改變推銷策略，熱誠地為他們服務(wù)，直到填好個(gè)訂單。
5、把嚴(yán)肅的話題轉(zhuǎn)化成趣味幽默來處理
當(dāng)問題發(fā)生在公司與客戶的關(guān)系之間，幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用?？蛻舻倪^期帳單堆得愈來愈高時(shí)，通常就成了等待解決的問題。這個(gè)客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問題多半由上面一公司老板自處理。您知道，艾迪，我們很感謝你與我們的交易。”老板可能會(huì)在約客戶午餐或晚餐時(shí)這樣說：但是你的帳目到現(xiàn)在過期10個(gè)月了?？梢哉f，我們照顧你已經(jīng)比你母親照顧你還要久了。”問題可能就此解決，完全得益于這位老板對(duì)問題做趣味、幽默的處理。在商場(chǎng)上，細(xì)膩地運(yùn)用幽默往往能處理微妙的事情，輕而易舉地化干戈為玉帛，實(shí)在是妙極了!
6、應(yīng)付突然”的最佳方式是以突然”為拒絕理由
在商談中，還有一種特殊情況，那就是商談的對(duì)象是承包工作人。承包者要求提價(jià)時(shí)如何應(yīng)付呢?
首先，你必須知道，當(dāng)各種經(jīng)費(fèi)漲價(jià)時(shí)，承包者也一要求漲價(jià)，或者承包者已經(jīng)有很長的一段時(shí)間維持用一個(gè)價(jià)格，這就意味著承包者將會(huì)提出漲價(jià)的要求。預(yù)料到他將漲價(jià)，就應(yīng)該事先研究對(duì)策，先要想好拒絕承包者漲價(jià)理由及方法。當(dāng)他提出要求時(shí)，就可以不慌不忙的應(yīng)付。但是，如果承包者突然要求漲價(jià)，該怎么辦?
(1)以種種借口讓對(duì)方知道短期之內(nèi)不能達(dá)到目的。在這段時(shí)間里，你也就可以尋找其它的理由，見機(jī)行事。
(2)拒絕提價(jià)，但以其他條件讓步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對(duì)方了解自己的嚴(yán)正立場(chǎng)，也可以起到一些失了一地別地補(bǔ)”的效果。
7、把客戶的抱怨夸大
當(dāng)由于種種原因，買賣關(guān)系處在戰(zhàn)爭”或沖突”階段時(shí)，幽默這種東西就更顯得魔法無邊了”。
比如，有時(shí)候，由于商品經(jīng)營者的過失，使顧客的利益遭受損害，導(dǎo)致顧客的強(qiáng)烈不滿，這要怎么挽回呢?
一天，某牛奶公司的經(jīng)理室，沖進(jìn)來一顧客，只見他手里拿著一瓶酸牛奶，氣沖沖地對(duì)經(jīng)理就說道：這樣的酸牛奶能喝嗎?豈有此理，我要求賠錢，你們的售貨員還不答應(yīng)?，F(xiàn)在，我們一起上法院去論理去?”
經(jīng)理拿過那酸奶，發(fā)現(xiàn)其中夾雜著玻璃碎片，不禁大吃一驚。但他很快鎮(zhèn)靜下來,向那位顧客發(fā)問道：請(qǐng)問，這酸牛奶您喝過沒有，要是已經(jīng)喝了，那咱們是先上哪個(gè)醫(yī)院檢查檢查，然后回頭再上法院吧?”
這句話，大出那位顧客意外，反倒令他有點(diǎn)不好意思了，只見他滿臉怒氣即刻消失一大半，開始平心靜氣地提出他的意見和建議了。
