導(dǎo)讀 : 不管是加盟還是直營(yíng)，都要建立內(nèi)在的推動(dòng)力，并在擴(kuò)張路上將標(biāo)準(zhǔn)化、透明化、規(guī)劃化、高性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)家裝從施工質(zhì)量、落地服務(wù)、用戶體驗(yàn)等方面充分貫徹到分公司，讓用戶能真正感知到靠譜的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
毫無(wú)疑問，在家裝O2O領(lǐng)域，“互聯(lián)網(wǎng)裝修”、“互聯(lián)網(wǎng)家裝”之后最熱的詞就是“合伙人”了，不過(guò)萬(wàn)變不離其宗，在城市擴(kuò)張領(lǐng)域還是加盟的屬性。
現(xiàn)有城市擴(kuò)張模式主要分為兩種：加盟或直營(yíng)。不管是平臺(tái)模式，還是垂直模式，還是“平臺(tái)＋垂直”的模式，在城市市場(chǎng)拓展時(shí)，花樣很多。
那么問題來(lái)了，到底是直營(yíng)模式有優(yōu)勢(shì)，還是加盟模式更厲害，當(dāng)然這不是非此即彼的問題，需要客觀分析，適合自己的才是最好的，但無(wú)亂怎樣，還是看團(tuán)隊(duì)基因，比拼的是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，及創(chuàng)始人的格局和視野。
加盟模式：解析“合伙人”的優(yōu)劣勢(shì)
加盟模式的六個(gè)優(yōu)勢(shì)
加盟模式是傳統(tǒng)家裝公司，也是互聯(lián)網(wǎng)家裝公司最常見的城市擴(kuò)張模式，如家裝e站、新浪搶工長(zhǎng)平臺(tái)及現(xiàn)在的各種合伙人模式，優(yōu)勢(shì)也不言自明：
1、速度快成本低：可復(fù)制性強(qiáng)，快速跑馬圈地，搶占市場(chǎng)份額。直營(yíng)相對(duì)難度太大，要人要物要管理，大公司經(jīng)過(guò)沉淀才有資格。
2、良好的現(xiàn)金流：市場(chǎng)開拓前期成本低，一定程度可回籠資金（加盟費(fèi)或質(zhì)保金）充實(shí)現(xiàn)金流。
3、分?jǐn)偸袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與加盟團(tuán)隊(duì)共擔(dān)。
4、整合優(yōu)質(zhì)資源：如果有實(shí)力，可以吸引該市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的資源，如合伙人、設(shè)計(jì)師、供應(yīng)鏈及工程人員等，人總喜歡和強(qiáng)者在一起，就像狼不會(huì)跑到豬圈一樣。
5、解決創(chuàng)業(yè)需求：對(duì)資源被整合方來(lái)說(shuō)，個(gè)體的創(chuàng)業(yè)成功率很低，如果能搭上一艘船，會(huì)走得更遠(yuǎn)，但要看眼光。一些小的裝飾公司或工作室還是走著大公司的路，但沒有大公司資源整合能力和精細(xì)化的管理系統(tǒng)。大公司一個(gè)ERP就得好幾百萬(wàn)，小公司還在為訂單發(fā)愁。
6、吸引資本進(jìn)入：做大數(shù)據(jù)和規(guī)模，提高在資本市場(chǎng)的估值，再吸引更大資本進(jìn)入。
好的加盟模式，可以借助多方資源迅速完成布局并分散風(fēng)險(xiǎn)，到一定量就能吸引大資金進(jìn)入，此時(shí)玩法就不一樣了。風(fēng)險(xiǎn)小的生意最好玩，把實(shí)業(yè)做成資本運(yùn)營(yíng)了，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)有現(xiàn)金流，平臺(tái)不盈利，資本市場(chǎng)獲利也是好的。
加盟模式的這些挑戰(zhàn)要警惕
對(duì)于以性價(jià)比為賣點(diǎn)的單品互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，加盟模式的弊端較為明顯；另外得預(yù)留足夠的利潤(rùn)夠分配，才能長(zhǎng)久。
（1）過(guò)低毛利的風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品性價(jià)比高導(dǎo)致利潤(rùn)空間低甚至無(wú)利潤(rùn)，加盟商變成服務(wù)商或勞務(wù)方，這種性質(zhì)的加盟必然不長(zhǎng)久，因?yàn)闆]有較高的回報(bào)支撐加盟商。
（2）單品模式的挑戰(zhàn)：?jiǎn)纹纺Ｊ綄?dǎo)致加盟商可發(fā)揮的空間太少，想利用主體品牌去經(jīng)營(yíng)其它利益的可能性小或者完全與主體分離，濫利用品牌，對(duì)主體公司傷害大。
（3）持續(xù)利益的支撐：持續(xù)的獲客和盈利，賺錢后，加盟商才會(huì)考慮服務(wù)和口碑。大部分的加盟商還是追求眼前利益的，或者是近期利益，持續(xù)不賺錢只是畫餅誰(shuí)也受不了，最后可能還得散伙；而一旦賺錢，無(wú)形中增加中間環(huán)節(jié)，提高了用戶成本。
（4）傳統(tǒng)思維的束縛：整合的這些合伙人多是干傳統(tǒng)裝修出身，潛移默化中已經(jīng)形成了各種不良習(xí)慣。如北京某互聯(lián)網(wǎng)家裝合作的工長(zhǎng)，說(shuō)好的含水電沒增項(xiàng)，但工長(zhǎng)偏偏通過(guò)水電給公司多賺了三四千，高高興興給公司報(bào)喜，結(jié)果挨批了。人一旦形成某種習(xí)慣，很難改變，尤其是和錢掛鉤的，只能通過(guò)強(qiáng)大的機(jī)制去制約。
實(shí)際上，不少加盟方式就像是承包制分公司模式，與合伙人利益綁定，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，這種拓展進(jìn)度是很快的。
不過(guò)也有個(gè)別的加盟模式的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)人是合伙人，就像以前中外合資企業(yè)的玩法，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際承擔(dān)方是中方，外方以技術(shù)或者管理模式等虛擬資本占股。這是一種高明的布局模式，當(dāng)然做成了都會(huì)受益的。
直營(yíng)模式：重運(yùn)營(yíng)重服務(wù)的發(fā)展路徑
其實(shí)，任何模式在于利益的重新分配，互聯(lián)網(wǎng)家裝試圖在重構(gòu)產(chǎn)業(yè)利益鏈。
傳統(tǒng)家裝有利潤(rùn)空間，原來(lái)的加盟商是其制勝的利器，現(xiàn)在成了負(fù)擔(dān)，要革命，先革加盟商的命，其中也包括地區(qū)的直營(yíng)公司。而互聯(lián)網(wǎng)家裝的直營(yíng)模式，相對(duì)傳統(tǒng)裝修還是輕的，只是運(yùn)營(yíng)效率高了很多。
直營(yíng)模式的五個(gè)優(yōu)勢(shì)
1、降低產(chǎn)品成本：如砍掉營(yíng)中間商的利益分配環(huán)節(jié)，較少冗余的費(fèi)用開支，一定程度降低用戶成本。
2、過(guò)程容易控制：總部的體系化建設(shè)和要求在執(zhí)行上沒啥阻力，在施工管控等落地服務(wù)上更容易控制，口碑和服務(wù)更好得到推行。
3、步調(diào)一致向前沖：很好理解，公司要求做的，必須做到，發(fā)展中可以最大化形成合力，而加盟一旦有其他想法，政令不一，多是內(nèi)耗。想起最近火熱的《羋月傳》，就像秦始皇統(tǒng)一中國(guó)后，實(shí)行的郡縣制，形成了中央垂直管理地方的行政體系，使得統(tǒng)一文字、統(tǒng)一度量衡、修筑馳道等政令很好執(zhí)行；而周王朝的分封制，因諸侯有較大的獨(dú)立性出現(xiàn)了后來(lái)的春秋爭(zhēng)霸。
4、死扛硬扛往前走：如果公司有雄心的話，市場(chǎng)投入期會(huì)熬時(shí)間久些，市場(chǎng)也會(huì)打深做透，有可能走到最后，收獲果實(shí)。
5、持續(xù)發(fā)展后勁足：由于體系、過(guò)程等都是可控的，前期起來(lái)慢，但一旦從0到1后，從1到10會(huì)跑得更穩(wěn)健些。
直營(yíng)模式面臨這些挑戰(zhàn)
（1）前期投入大：運(yùn)營(yíng)成本高，線下很重，穩(wěn)妥期間，一次不會(huì)開太多城市，會(huì)相對(duì)慢些。
（2）資金鏈壓力大：對(duì)資金鏈和現(xiàn)金流的考驗(yàn)更大，市場(chǎng)開發(fā)的投入都得自己擔(dān)著，但如果市場(chǎng)開拓穩(wěn)健，總部和新啟動(dòng)的城市單量不錯(cuò)，現(xiàn)金流是可以支撐的。
（3）找合適的人難：分公司總經(jīng)理得找到合適的人選，必須知根知底，一條心，實(shí)際上這塊相對(duì)于加盟更難。因?yàn)檫@個(gè)人得具備想干且有能力干這件事兩個(gè)要素，而加盟者本身就已付出了某些東西，比如錢或轉(zhuǎn)型的選擇，找來(lái)的這人前期角色也只是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人。
看這些代表性的城市擴(kuò)張模式
土巴兔：家裝平臺(tái)率先直營(yíng)的嘗試
土巴兔在全國(guó)開拓的26家分公司，采取直營(yíng)模式，組織架構(gòu)為：分公司經(jīng)理＋家裝管家＋質(zhì)檢部門＋營(yíng)銷部＋后勤保障。這里家裝管家相當(dāng)于家裝顧問，負(fù)責(zé)全程訂單跟進(jìn)和線上線下咨詢服務(wù)；而質(zhì)檢部門現(xiàn)在以工程監(jiān)管為主，以后職能會(huì)更多；營(yíng)銷部主要是線下獲客。其直營(yíng)模式就是把總部的模式在分公司獨(dú)立執(zhí)行，只是財(cái)務(wù)、人事、線上服務(wù)等統(tǒng)一歸總部管理，其他可落地執(zhí)行項(xiàng)目或者崗位每個(gè)分公司都有復(fù)制?？傊?，分公司主要是落地執(zhí)行，總部是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略，運(yùn)營(yíng)和綜合服務(wù)保障。
我愛我家網(wǎng)：探索“平臺(tái)＋垂直模式”的“直營(yíng)＋加盟”模式
其以家裝為龍頭，覆蓋建材、家具、家居、家電的家居全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺(tái)，目前已覆蓋上海、北京、江蘇等地37城，到2016年布局87個(gè)地級(jí)市。在市場(chǎng)導(dǎo)入期，我愛我家網(wǎng)的市場(chǎng)拓展模式主要是直營(yíng)，由總部全權(quán)負(fù)責(zé)地方分站的運(yùn)營(yíng)與管理，包括人員、財(cái)務(wù)等，這樣可以快速試錯(cuò)、容錯(cuò)及調(diào)整；而明年，經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的商業(yè)模式具備輸出和復(fù)制條件后，在直營(yíng)的基礎(chǔ)上，將采取部分加盟，輸出各種成熟的標(biāo)準(zhǔn)，并在網(wǎng)站流量、營(yíng)銷策劃、客戶數(shù)據(jù)、網(wǎng)上監(jiān)理等方面提供支持。
優(yōu)裝美家：輕平臺(tái)重服務(wù)的直營(yíng)模式
到2015年底，優(yōu)裝美家服務(wù)覆蓋范圍已經(jīng)從總部北京擴(kuò)展到了廣州、深圳、天津，并在當(dāng)?shù)爻闪⒘?/SPAN>3家分公司，計(jì)劃2016年將城市分站擴(kuò)展到20余個(gè)國(guó)內(nèi)一線、準(zhǔn)一線城市，完成其城市維度的全國(guó)性布局。新開業(yè)務(wù)的城市均成立了當(dāng)?shù)氐姆止?，并配備運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、線下裝修管家團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)及行政支持團(tuán)隊(duì)，一是給所在城市的優(yōu)選商戶提供全面、及時(shí)的服務(wù)與對(duì)接；二是，其自營(yíng)的裝修管家團(tuán)隊(duì)可以幫助用戶在裝修過(guò)程中享受更多增值服務(wù)，總部下達(dá)給各地分公司的核心KPI指標(biāo)之一，就是該地區(qū)用戶滿意度必須達(dá)到100%。
有住網(wǎng)：“超級(jí)合伙人”建立雙重o2o模式
2015下半年，有住網(wǎng)開啟“超級(jí)合伙人”城市發(fā)展計(jì)劃，采取“中心直營(yíng)，區(qū)域加盟”的方式，建立城市品牌館＋社區(qū)體驗(yàn)店的雙重o2o模式。該計(jì)劃是在開放施工城市的中心區(qū)域，建立一座上千平米的直營(yíng)品牌體驗(yàn)館，展示基礎(chǔ)硬裝，也包括可升級(jí)定制的軟裝；有購(gòu)買意向后，可在社區(qū)附近的“社區(qū)體驗(yàn)店”得到詳細(xì)的服務(wù)與售后保障。走近用戶，走進(jìn)社區(qū)，用戶即可以成為在線加盟商，將自己的家作為載體，以微店的形勢(shì)線上銷售裝修產(chǎn)品；也可在社區(qū)附近開設(shè)品牌體驗(yàn)店，面積30-50平米，簡(jiǎn)單裝修和場(chǎng)景復(fù)制，就能取得品牌授權(quán)，直接在店內(nèi)展示銷售產(chǎn)品。
蘑菇裝修：垂直模式的“輕啟動(dòng)”直營(yíng)模式
垂直類一站式的互聯(lián)網(wǎng)裝修蘑菇裝修起家于西安，現(xiàn)已布局成都、北京、沈陽(yáng)、大連及石家莊六城，西安、北京、沈陽(yáng)和成都建有用戶體驗(yàn)中心。他們完全采用直營(yíng)模式，在西安總部快速發(fā)展，市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈及工程相對(duì)成熟時(shí)，逐一啟動(dòng)各分公司，即該市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定后再啟動(dòng)下個(gè)城市，且市場(chǎng)部、工程部和設(shè)計(jì)部10余人就可以達(dá)到傳統(tǒng)家裝公司四五十人的落地執(zhí)行效率。這里總部體系成熟是基礎(chǔ)，逐一啟動(dòng)減輕資金壓力并防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是保障，高效的運(yùn)營(yíng)效率是根本，當(dāng)然最核心的就是兄弟品牌我要裝修網(wǎng)給儲(chǔ)備了相當(dāng)多可充當(dāng)分總且有經(jīng)驗(yàn)的人才。
愛空間：“城市合伙人”的“共創(chuàng)”模式
愛空間用城市合伙人的方式，在一周內(nèi)收集到了4000份城市操盤手簡(jiǎn)歷，一個(gè)半月確立了11個(gè)城市的合伙人，2個(gè)月實(shí)現(xiàn)了4個(gè)一線新城市的開業(yè)。其模式通過(guò)在城市建立合資公司，負(fù)責(zé)所有家裝的落地簽單和實(shí)施工作，收益來(lái)自城市公司的價(jià)值增長(zhǎng)，而不是短期利潤(rùn)分紅。強(qiáng)調(diào)的是人，把一部分優(yōu)秀的有共同意愿的人結(jié)合在一起，通過(guò)一個(gè)平臺(tái)讓內(nèi)驅(qū)力去完成合作，在利益共享的原則下充分激發(fā)合伙人的事業(yè)心。
平臺(tái)模式搞直營(yíng)，垂直模式玩加盟
上面盤點(diǎn)了平臺(tái)模式和垂直模式各三個(gè)代表公司，另外結(jié)合一批知名但沒有介紹的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)：平臺(tái)模式的互聯(lián)網(wǎng)家裝的城市擴(kuò)張以直營(yíng)模式為主，而垂直模式的互聯(lián)網(wǎng)家裝以加盟模式為主。兩方面來(lái)理解：
一是平臺(tái)模式的互聯(lián)網(wǎng)家裝在施工過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，過(guò)程管控深度參與的重要性，否則容易失控，所以在城市擴(kuò)張時(shí)會(huì)考慮直營(yíng)模式；而垂直模式的互聯(lián)網(wǎng)家裝或許多少有些自信吧，各種標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)成熟可以走出去復(fù)制。
二是平臺(tái)模式在積累期已經(jīng)完成了設(shè)計(jì)師、裝飾公司、工長(zhǎng)等資源的整合，走出去關(guān)鍵要的是落地服務(wù)不出問題；而垂直模式要的是借勢(shì)，快速整合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源，通過(guò)分享經(jīng)濟(jì)機(jī)制起量分割市場(chǎng)。
城市擴(kuò)張，到底直營(yíng)還是加盟？
2015年下半年以來(lái)，我走訪及調(diào)研了所有知名的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，他們也經(jīng)常會(huì)問我看好哪種發(fā)展模式，家裝市場(chǎng)很大又極為低效，人人參與又體檢極差，如此奇特的行業(yè)，在國(guó)內(nèi)沒有第二個(gè)了。
也正是行業(yè)的特殊性，使得各種模式都有存在的價(jià)值，兩三年之內(nèi)，這些模式只要不是坑蒙拐騙，都有持續(xù)上升的機(jī)會(huì)。
而加盟和直營(yíng)，兩者都面臨許多共同問題，必須去解決，同時(shí)相互之間也是可以轉(zhuǎn)化的。
一是解決人的問題
不管是加盟還是直營(yíng)，一定得志向一致，相互信任和認(rèn)可，但這需要時(shí)間積累和磨合，否則單純依靠利益聚一起，散起來(lái)也快。對(duì)于家裝而言，即使跑得快了，也要穩(wěn)一些，可控一些！
二是標(biāo)準(zhǔn)和文化的輸出
各種工作流程、管理規(guī)范、施工標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)等輸出，并強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)、考試和執(zhí)行，以及EPR、營(yíng)銷、內(nèi)容、工具等支持。此外，還有企業(yè)文化的輸出，如果只是做業(yè)務(wù)，到最后沒有凝聚力，成不了長(zhǎng)久的大公司。
三是效率的提升和成本的降低
創(chuàng)造價(jià)值是創(chuàng)造什么？就是降低中間成本，提高邊際效益，通過(guò)運(yùn)營(yíng)效率的提升、產(chǎn)品服務(wù)成本的降低、用戶體驗(yàn)的改善去創(chuàng)造價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝認(rèn)知的改善、規(guī)?；寂c效率提升密不可分，不僅是運(yùn)營(yíng)效率，還有品牌效率、資金效率和行業(yè)效率，這些是直營(yíng)模式和加盟模式都要去考慮的。
四是直營(yíng)模式更容易試錯(cuò)和打基礎(chǔ)
搞加盟的若還沒有成熟的商業(yè)模式和各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，則需要一定的試錯(cuò)和調(diào)整空間，也就是說(shuō)先別搞加盟，搞直營(yíng)，通過(guò)實(shí)地的執(zhí)行力、市場(chǎng)響應(yīng)度，品牌的連貫性與政策的統(tǒng)一性最大化地試錯(cuò)、總結(jié)和提煉。當(dāng)然如果你品牌優(yōu)勢(shì)明顯，又有流量保障，也可以搞加盟，但風(fēng)險(xiǎn)還存在。
五是加盟模式一定要輸出價(jià)值
這個(gè)價(jià)值指的是貨真價(jià)實(shí)的，比如強(qiáng)大的品牌效應(yīng)、巨大的流量、高效的供應(yīng)鏈整合等，否則你給合伙人帶去什么？這個(gè)玩不得虛的，不是靠情懷和好聽的故事去打動(dòng)人的，馬云只有一個(gè)，肯定不是你。
六是直營(yíng)模式最后也會(huì)成為合伙人制
傳統(tǒng)家裝公司擴(kuò)張時(shí)，一般是派人參加各種行業(yè)活動(dòng)，先認(rèn)識(shí)一批人，再組織全國(guó)或分城市開招商大會(huì)，通過(guò)各種環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)層層篩選出加盟商或代理商，結(jié)果是誰(shuí)出價(jià)高誰(shuí)得。這種關(guān)系完全是利益驅(qū)動(dòng)的，沒利了就散伙。所以，要想走的遠(yuǎn)，遲早得成為利益共同體，這也是合伙人制度的優(yōu)勢(shì)。
前期直營(yíng)模式的分公司總經(jīng)理是職業(yè)經(jīng)理人的角色，或是有承諾干成什么樣會(huì)得到什么，一旦雙方磨合到了一起，彼此也很認(rèn)同各自價(jià)值，最終會(huì)約定一個(gè)股份成為合伙人，將人的試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。這是用相對(duì)的“慢”換“穩(wěn)”，前期的”慢“可能成了后面”快“。
總之，不管是加盟還是直營(yíng)，都要建立內(nèi)在的推動(dòng)力，并在擴(kuò)張路上將標(biāo)準(zhǔn)化、透明化、規(guī)劃化、高性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)家裝從施工質(zhì)量、落地服務(wù)、用戶體驗(yàn)等方面充分貫徹到分公司，讓用戶能真正感知到靠譜的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，否則和傳統(tǒng)家裝又有什么本質(zhì)區(qū)別？
