魯抗醫(yī)藥：鑄造醫(yī)藥CRM“利劍”，實現智慧營銷

　　浪潮為魯抗醫(yī)藥量身打造了醫(yī)藥CRM個性化的應用，實現與原異構ERP系統集成，形成一體化的信息平臺，把營銷大數據應用到企業(yè)管理，為營銷業(yè)務打造出一柄適應時勢的“智慧利劍”。

　　山東魯抗醫(yī)藥股份有限公司（簡稱“魯抗醫(yī)藥”）是國家大型生物制藥企業(yè)，國家重要的抗生素研發(fā)、生產基地，國家重點高新技術企業(yè)，擁有國家級企業(yè)技術中心，產品暢銷全國，遠銷亞洲、歐洲、非洲、美洲40多個國家和地區(qū)，年出口創(chuàng)匯過億美元。

　　隨著產業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展和市場競爭環(huán)境快速變化，魯抗醫(yī)藥集團內部企業(yè)間業(yè)務協同的效率亟需提高，加強營銷管理信息化建設的需求日益凸顯，在整個集團內部需要形成一個“快速反應、精準營銷”的良性運營機制。

　　魯抗醫(yī)藥選擇與浪潮合作，著力構建以浪潮CRM為基礎的綜合信息化管理平臺，借助信息化手段推進公司管理創(chuàng)新，優(yōu)化管理流程，提升管理效率，有效提高了公司的管控能力和核心競爭力，同時積極探索利用互聯網進行營銷模式創(chuàng)新，助推企業(yè)轉型升級。

　　結合當前的互聯網+、大數據、移動應用等技術的發(fā)展，浪潮綜合分析魯抗醫(yī)藥信息化系統現狀，為魯抗醫(yī)藥制定契合的實施方案，同時兼顧已有的信息化成果，避免信息化建設重復投資，實現各系統的集成應用和深度應用，大大提高了魯抗醫(yī)藥營銷管理水平。

　　首先，在企業(yè)內部系統集成，兼顧已有的信息化成果；在企業(yè)外部使用數據直連采集的方式，與一級經銷商進行系統集成，更快更準獲得渠道數據。

　　浪潮醫(yī)藥CRM與其它供應鏈系統集成，實現業(yè)務閉環(huán)管理。魯抗醫(yī)藥先前已建設供應鏈系統，為保證業(yè)務體系的統一，新上線的浪潮醫(yī)藥CRM與魯抗醫(yī)藥在用的其它軟件廠商的供應鏈系統實現集成，形成企業(yè)內信息一體化，通過銷售業(yè)務從訂單、發(fā)貨、銷售數據統計、績效和返利計算的貫穿，實現營銷業(yè)務和供應鏈業(yè)務的閉環(huán)管理，不僅大大降低人力成本，而且加快了信息流轉和共享，提高了信息資源利用率、數據準確率和工作效率。

　　流向數據直連采集，使效益呈現指數級增長。一級經銷商數據對魯抗醫(yī)藥的戰(zhàn)略決策以及多方面的業(yè)務指導，都發(fā)揮著非常重要的作用。浪潮醫(yī)藥CRM使用數據直連采集的方式，獲取一級經銷商的流向、購進、庫存等動態(tài)數據，大大提高了動態(tài)數據的及時性和準確性。通過部署數據采集的客戶端，經銷商可以直接把動態(tài)數據上傳到魯抗的數據庫，并按照規(guī)則自動完成數據的清洗，實現魯抗營銷大數據分析。相對于原來的手動操作，動態(tài)數據處理時間由十天左右縮短至0.5小時以內，標準化處理也提升了數據準確性。

　　其次，系統通過客戶360度管理、銷售協議電子化、自動評估績效、推廣移動應用等深度應用，全方位提高魯抗醫(yī)藥營銷管理水平。

　　客戶360度管理，提升了客戶滿意度。客戶是整個營銷業(yè)務的核心，是企業(yè)的命脈，把客戶的信息準確、完整的掌握在企業(yè)手里，對企業(yè)至關重要。浪潮醫(yī)藥CRM通過客戶360度視圖，對客戶進行定期評價并實現分級管理，通過與客戶進銷存信息的電子數據對接，可以即時查詢分析、對比客戶的進銷存變化，提高藥品數據流向的及時性和準確性，使營銷體系信息更加透明，提高營銷預測的準確性。同步建立的客戶基礎檔案信息查詢庫和集團層面統一的客戶關懷信息化機制，也提升了客戶滿意度。

　　銷售協議電子化，規(guī)范業(yè)務員和客戶的業(yè)績評價。協議政策是指導全年業(yè)務的標準，把協議中的政策與業(yè)務緊密關聯，是營銷業(yè)務高效的前提。浪潮醫(yī)藥CRM實現對協議的電子化管理，業(yè)務員與客戶簽訂協議后，把協議文本中的關鍵信息錄入到浪潮醫(yī)藥CRM，形成計算返利或績效考核的政策依據，為及時計算返利或績效考核奠定基礎。

　　自動評估績效，業(yè)績考核更加及時透明。浪潮醫(yī)藥CRM支持返利和績效計算政策的靈活變動，再加上數據直連采集及時獲取動態(tài)數據，以及協議中政策依據的電子化管理，可以在第一時間自動計算出返利和績效考核的明細，經過審批后，形成專項費用預算，企業(yè)在第一時間評估出與經銷商、代理人、臨床聯系人、業(yè)務員的績效，極大鼓舞了員工的積極性，減少了此前每月必不可少的手工工作量。

　　推廣移動應用，日常管理更加便捷規(guī)范。移動應用上線后，基層業(yè)務員不僅可以實現移動考勤，還可通過移動端完成銷售下單，跟蹤銷售訂單處理進度，隨時進行工作匯報；領導通過移動端審批，查詢公司各項業(yè)績指標的達成情況，及時了解區(qū)域業(yè)績和費用，通過費效比分析，隨時指導營銷工作，一定程度上減少了企業(yè)經營風險。與此同時，通過對業(yè)務員工作計劃、總結與定位信息的綜合判斷，還可對其進行評價，從而規(guī)范了業(yè)務員的日常行為。

　　浪潮醫(yī)藥CRM應用于魯抗醫(yī)藥的營銷業(yè)務，把營銷大數據應用到企業(yè)管理，不僅提高了企業(yè)的決策水平和管理能力，同時通過透視企業(yè)運營狀況，準確地提供輔助決策信息，加強了企業(yè)的管理力度，降低管理成本和決策風險。另外，通過對歷史數據的積累、對比和分析，提高事前預測、事中控制、事后分析的能力，助力魯抗競爭力快速提升，實現智慧營銷。