電銷管理系統(tǒng)推廣策略 外呼（電銷管理系統(tǒng)推廣策略怎么寫）

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傳統(tǒng)營銷策略:

產(chǎn)品策略 價格策略 分銷渠道策略 促銷策略 市場營銷組合策略

整合營銷:

1．媒體信息電銷管理系統(tǒng)推廣策略的整合

就媒體而言電銷管理系統(tǒng)推廣策略，不管信息來自什么媒體，它都只是媒體信息，消費(fèi)者

并不加以區(qū)分。語言、文字、象征、圖片、聲光等媒體決定的傳播形式，

都在向消費(fèi)者傳達(dá)某種符號意義。媒體信息的整合，實(shí)質(zhì)是對傳播符

號形式的“意義管理”。

2．營銷傳播工具的整合

廣告、促銷、直效行銷、公共關(guān)系等借助相應(yīng)的媒體與渠道向消費(fèi)

者傳達(dá)信息，但不管信息說什么，它都代表某品牌、公司或營銷組織，消

費(fèi)者都以同樣的方式加以處理。營銷電銷管理系統(tǒng)推廣策略：工具的整合，實(shí)質(zhì)是對信息形式

的“意義管理”。

3，接觸管理(Contactmanagement)

D. E.舒爾茲把“接觸”定義為：凡是能夠?qū)⑵放啤a(chǎn)品類別和任何

與市場相關(guān)的信息等資訊，傳輸給消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者的“過程與經(jīng)

驗(yàn)”。“接觸”包含了媒體、營銷傳播工具與其他可能與消費(fèi)者接觸的形

式。李奧貝納廣告公司執(zhí)行的一項(xiàng)專有研究表明，消費(fèi)者擁有102種

類似“廣告”的不同媒體—從電視到購物袋以及組織發(fā)起的活動事件

等等。D. E.舒爾茲認(rèn)為，每個接觸都應(yīng)是傳播工具。接觸管理就是要

強(qiáng)化可控的正面?zhèn)鞑?，減緩不可控的或不利于產(chǎn)品或服務(wù)的負(fù)面?zhèn)鞑ィ?/p>

從而使接觸信息(contact message)有助于建立或強(qiáng)化對品牌的感覺、態(tài)

度與行為。

4．對各類目標(biāo)受眾的信息傳達(dá)整合

不同的目標(biāo)受眾，接觸不同的媒體，也就需要采用不同傳播工具，

一個公司／品牌的目標(biāo)受眾，有其目標(biāo)市場的主要群體與次要群體；有

扮演不同購買角色(倡議者、影響者、決定者、購買者、使用者)的人們；

也包括產(chǎn)品的批發(fā)商、中間商、零售商；還有其他對產(chǎn)品營銷有影響的

團(tuán)體、組織、公眾，比如政府、行業(yè)組織、原材料供應(yīng)商等。D. E.舒爾茲

主張用“忠誠度”把消費(fèi)者區(qū)分成本品牌的忠誠者、它牌的忠誠者以及

游離群，以突出IMC用行為信息作為效果測量的價值方向。每一類目

標(biāo)受眾都有各自的購買誘因，所以公司需要對它們使用不同的策略，提

供這些不同區(qū)隔的小團(tuán)體以個別的利益點(diǎn)。這才是真正的整合策略。

IMC的橫向整合，使得傳統(tǒng)的廣告程序發(fā)生了改變，傳統(tǒng)的廣告

程序是營銷目標(biāo)一簡槐選擇目標(biāo)消費(fèi)者一文案策略一創(chuàng)意執(zhí)行一媒體定

位。倡導(dǎo)IMC的DDB Needham公司的最高執(zhí)行長凱茨·瑞恩哈特

(keithReinhard)對之作了重新修正，提出了新的廣告程序：營銷目標(biāo)一

選擇日標(biāo)消費(fèi)者一媒體定位一傳播策略一創(chuàng)意執(zhí)行。從中看出，一個

廣告活動可以用媒體概念來主導(dǎo)創(chuàng)意概念，或者首先把確定廣告、公共

關(guān)系、促銷、直效行銷等的角色分配作為營銷方案，然后再進(jìn)入廣告企

劃階段。這樣，從程序上有利于IMC的橫向整合執(zhí)行。

六、IMC的縱向整合

IMC的縱向整合，也可稱之為垂直整合或時間發(fā)展上的整合，它

也源于兩個理由：第一，從營銷傳播的連續(xù)過程來看，除了上面提到的

各種媒體與傳播工具外，產(chǎn)品設(shè)計、包裝、配銷通路、定價都是和消費(fèi)者

溝通的要素。IMC認(rèn)為傳播手段可以無限寬廣，只要能協(xié)助達(dá)成營銷

及傳播目標(biāo)，店頭促銷、商品展示，顧客服務(wù)等都是傳播利器，關(guān)鍵在于

哪些工具、哪種組合最能夠協(xié)助達(dá)成傳播目標(biāo)。第二，從營銷傳播目標(biāo)

的層級反應(yīng)模式來看，營銷傳播需要提供消費(fèi)者在不同階段所需的適

當(dāng)信息，才能使消費(fèi)者在品牌忠誠階梯上不斷向上推進(jìn)，最終成為品牌

忠誠和擁護(hù)者。在橫向整合中，把各種傳播工具視為并列的位置，而事

實(shí)上，在傳播目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的不同階段，它們具有不同的重要性與優(yōu)先級。

總之．1MC的縱向整合，是在不同傳播階段，運(yùn)用各種形式的傳播攔明友手

段，產(chǎn)生協(xié)調(diào)—致、漸進(jìn)加強(qiáng)的信息，完成所設(shè)定的傳播目標(biāo)，可以從兩

種時間發(fā)展角度闡述1MC的縱向整合：

(一)營銷活動不同過程中的整合

成功的品牌實(shí)際上是從選擇原材料，到為顧客提供最后服務(wù)的一

個商業(yè)體系。消費(fèi)者樂于購買的是這樣一個完整的體系，而不僅僅是

零售商貨架下陳列的東西，電銷管理系統(tǒng)推廣策略我們把傳播策略發(fā)展概括為以下一些環(huán)節(jié)，

它們都在顯現(xiàn)符號意義，與消費(fèi)者溝通。這就需槐碰要整合，以保持相同的

概念、外表與調(diào)性。

1．營銷策略

主要包括市場細(xì)分和定位。市場細(xì)分，就是要讓消費(fèi)者感到營銷

者對他們的“特別關(guān)注”；定位是為了適應(yīng)消費(fèi)者心智中的特定位置而

設(shè)計的產(chǎn)品與營銷組合的行為，我們可從許多銷售標(biāo)語中看出營銷策

略的溝通意圖，例如，金利來——男人的世界(性別細(xì)分與定位)；永芳

——世界淡妝之王(使用場合細(xì)分與定位)等等。

2．營銷組合

讓我們從一些例子中看看4P是如何傳達(dá)符號意義的：

①產(chǎn)品設(shè)計：某割草機(jī)制造商將其割草機(jī)設(shè)計得嘈雜——些，因?yàn)?/p>

消費(fèi)者認(rèn)為嘈雜的割草機(jī)更具威力。

②定價：人們難以正確評價產(chǎn)品質(zhì)量時，常把價格高低作為質(zhì)量優(yōu)

劣的尺度。

③配銷：Windows95在臺灣上市時，以7—eleven連鎖店為通路，象

征其通俗、流行、貼近大眾生活的性格。

④促銷：某知名冷凍食品因削價銷售頻繁，而喪失了其高貴的形

象。

另外，還有包裝(Packing)等，如某高級啤酒將瓶裝改為鋁罐裝，卻

因此而損害了其原有的高貴形象。

3．品牌識別

名稱、標(biāo)志、基本色是品牌識別的三大要素。它們是形成品牌形象

與資的中心要素。

①名稱：肯德基炸雞(Kentucky Fried Chicken)為了掩飾今天人們

對油炸的負(fù)面影響，把名稱改為KFC。

②標(biāo)志：德國運(yùn)動器材Puma標(biāo)志，以美洲獅為圖案，表達(dá)勇猛、速

度與力量。

③基本色：IBM擁有商業(yè)機(jī)器的深藍(lán)色，能引起輕松、安靜的心境

體驗(yàn)。

4．品牌傳播

在品牌傳播階段，就是要把廣告及與之配合的其他傳播工具通盤

運(yùn)作。這也是橫向整合的內(nèi)容之一。

從上可看出，從營銷策略制定一開始，就要注意與消費(fèi)者溝通的

“品牌意義管理”。IMC是針對品牌與消費(fèi)者接觸的各個層面，進(jìn)行持

續(xù)性的投資與強(qiáng)化，堅持品牌的一貫形象與個性。這正是成功品牌管

理的要求。IMC的縱向整合指導(dǎo)我們從時間發(fā)展意義上管理品牌資

產(chǎn)的中心要素(產(chǎn)品、名稱、商標(biāo)、主張、廣告風(fēng)格等)以及延伸要素(各

種傳播工具以及品牌與消費(fèi)者的接觸點(diǎn))。這樣，無論在何種場合與時

機(jī)，當(dāng)消費(fèi)者看到(聽到)這些品牌資產(chǎn)時，都會喚起消費(fèi)者心目中的品

牌形象與個性。

(二)與消費(fèi)者關(guān)系發(fā)展過程中的整合

傳播目標(biāo)或傳播效果的層次，如果換用消費(fèi)者與品牌之間的關(guān)系

來描述的話，就是品牌忠誠階梯(Brand Loyalty Ladder)的概念。一般

而盲言，越往高處，人數(shù)越少，傳播的任務(wù)越重。營銷傳播的努力就是推

動消費(fèi)者向品牌忠誠者演化，這是所有廠商的重要目標(biāo)。IMC的縱向

整合就是要在品牌忠誠階梯的不同階段，確定與消費(fèi)者所需適當(dāng)信息

相一致的傳播目標(biāo)。讓我們試用一個簡單的改良后的AIDAR模式加

以說明。

(1)消費(fèi)者——引起注意。在這一階段，要讓消費(fèi)者意識到品牌的

存在，強(qiáng)烈的品牌個性與清楚的定位，尤其是讓品牌產(chǎn)品脫穎而出的關(guān)

鍵，相應(yīng)地，高品質(zhì)的形象廣告、強(qiáng)勢的公關(guān)活動，以及同伴和產(chǎn)品使用

者的影響，都是讓消費(fèi)者形成品牌正面態(tài)度與行為傾向的重要手段。

(2)有意顧客——引發(fā)興趣。有意顧客會想要吸收更多的信息，以

考慮是否將品作為選擇的形象。不過他們?nèi)允潜粍拥亟邮?。比較詳細(xì)

地產(chǎn)品廣告、公關(guān)活動、媒體報道、新聞化廣告以及直效行銷等，都是本

階段恰當(dāng)?shù)膫鞑スぞ摺?/p>

(3)潛在顧客——刺激欲望。消費(fèi)者開始主動尋求有關(guān)信息，以便

作出品牌之間的比較，同伴團(tuán)體以及其他意見領(lǐng)袖的口語傳播，產(chǎn)品手

冊，DM和銷售人員提供的信息，都會起到關(guān)鍵的效果。

(4)顧客----付諸行動。轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際顧客，他們的信息可能來自實(shí)

際的使用經(jīng)驗(yàn)，也可能來自傳播。這一階段，廣告和公關(guān)的目的，在于

再次提供保證，因此具有一定的重要性。促銷活動也不可或缺。如果

已有明確的顧客資料，通過人員銷售與數(shù)據(jù)庫營銷，效果會更好

主要是專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別，一般呼叫中心在量上會有細(xì)微的差距，所以外包型呼叫中心在報價上也會有所不同。

很多人說銷售中最后的談判很重要，因?yàn)檎劤晒涂梢猿山涣?，但殊不知電話銷售其實(shí)才是整個銷售過程中最重要、最關(guān)鍵的一步，因?yàn)槿绻^沒開好，也就沒有了后面的拜訪，更沒有再后面的談判和成交了。但問題是在目標(biāo)客戶前面往往擋著接線員，要和客戶接上頭就要想辦法繞過她們，而她們往往有著驚人的“擋箭”水平，讓眾多銷售員望而卻步。

技巧一 電話預(yù)約

1.略施小計，繞過前臺接線員。

2.連環(huán)發(fā)問，為沒時間的客戶創(chuàng)造時間。

3.捕捉需求外的需求，讓客戶把你當(dāng)成自己人。

4.化解客戶隱藏的拒絕，把傳真變成見面。

5.不讓客戶在電話里說出“太貴了”三個字。

6.電話約訪客戶常犯錯誤一：問不該問的問題。

7.電話約訪客戶常犯錯誤二：不知道客戶要什么，就告訴他你能

做什么。

8.拜訪前，妙用電話讓客戶說話算數(shù)。

技巧二 興趣開道

1.抓住客戶的逆反心理，用負(fù)面問題開場

2.用小道具開場，激發(fā)客戶的好奇心

3.讓客戶看到你的價值，主動給你名片

4.善用提問摸透客戶的真實(shí)想法

5.用你的專業(yè)智慧將小業(yè)務(wù)變成大生意

6.巧設(shè)圈套，鎖定拍板人

7.欲擒故縱冊枝穗，讓客戶期待下一次見面

8.在客戶防備心理最弱的時候，問出最關(guān)鍵的三個問題

技巧三 一見鐘情

1.會議式營銷，讓客戶從旁觀者變成參與者

2.讓客戶的“櫻桃樹”為你的產(chǎn)品加分

3.開發(fā)客戶想象力，讓他愛上你的產(chǎn)品

4.利用客戶逃避痛苦的心理，增加購買動力

5.用一張表格讓客戶說服自己

6.巧用參照物，讓客戶感覺真便宜

8.找準(zhǔn)時機(jī)正確報價，不讓客戶和搭芹你對著干

技巧四 占據(jù)主動

1.先贊同后發(fā)問，讓客戶說出他的“難言之隱”

2.消除抵觸心理.把客戶的“不需要”變成“很需要”

3.用產(chǎn)品的差異點(diǎn)跑贏對手

4.三個絕招讓客戶感覺物超所值

5.這樣說客戶不覺得你的產(chǎn)品貴

6.妙用演技把自己變成討價還價高手

7.刨根問底，讓客戶沒有反悔余地

8.投其所好，應(yīng)對沉默型客戶

9.“門把銷售法”讓生意起死回生

技巧五 乘勝追擊

1.抓住成交信息，獲得成交主動權(quán)2.“無利潤銷售法”幫你打開市場局面3.故意犯錯，抓住客戶的“小尾巴”4.分解成本策略，給顧客足夠的震撼5.自暴其短，獲得客戶的信任6.“不建議成交法”把客戶變成死黨7.對客戶說“不”，讓客戶乖乖聽你的話8.合同也能當(dāng)做成交的工具9.讓客戶成為你的兼職推銷員

注意事項(xiàng)

先贊同后發(fā)問，讓客戶說出他的“難言之隱”，州卜消除抵觸心理.把客戶的“不需要”變成“很需要”

電話的參與程度

這點(diǎn)很重要，營銷是一個很大的范疇，甚至可以說任何事你都可以看成是一種營銷活動。電話營銷的不同之處只在于有了電話的參與。但是電話營銷參與的程度如何，達(dá)到何種目的可以稱之為成功。這是一個很值得研究的話題。電話營銷可以分為很多種，比如包涵：單純電話銷售、電話要約、機(jī)會挖掘、會議邀請、會員招募、產(chǎn)品推廣及報價、費(fèi)用催繳、市場調(diào)查、商情調(diào)查、滿意度調(diào)查等等。有些是可以直接通過電話營銷完成訂單的，比如說單純的電話銷售、會議邀請、電話調(diào)查等；但很多時候電話營銷只是參與其中的一部分，還需要配合其他營銷手段，比如說產(chǎn)品推廣及報價就需要配合相應(yīng)的DM、E-DM、大眾營銷等，電話營銷只是充當(dāng)了臨門一腳的角色。還有的電話營銷只是起到信息采集或者過濾的角色，比如說銷售機(jī)會挖掘、訂單處理等。可以大膽的預(yù)測一下，以后電話營銷參與的廣度會越來越大，程度會越來越深，可在營銷活動中的份額會越來越少，而需要眾多的營銷活動一起配合來完成，也就是需要對各種營銷方式進(jìn)行整合，這樣才會提高營銷效率。

追呼在電話營銷中的是非常重要的，數(shù)據(jù)顯示，很少有電話銷售是通過一通電話就搞定的，大多數(shù)電話銷售成單是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當(dāng)然，在電話中的判斷識別很重要，沒有目的的追呼只會浪費(fèi)時間和增加成本，有經(jīng)驗(yàn)的電銷人員會在消費(fèi)者的個別詞句之間捕捉銷售線索并作出判斷他是不是潛在客戶以便做出追呼計劃。當(dāng)然，追呼的前提條件是通過顧客允許的追呼并在上次電話中約好下次電話的時間，這樣才能在不影響顧客滿意度的前提下提高電話營銷的效率。 電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具，但在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。好在這些障礙并非不可逾越的。

“他在開會，晚上打來！留下你的電話號碼，他會回電話給你。”秘書小姐掛線，談話結(jié)束。別人又一次截斷了你與老板直接對話的門路。這是你幾天來想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來一份不錯的合同書，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書只是奉命行事。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的藉口，花許多時間不停地致電卻永遠(yuǎn)找不到想找的人。一個有經(jīng)驗(yàn)的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通電話的可能。

在中國，銷售員們像約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標(biāo)人選通電話，銷售員們應(yīng)該懂得應(yīng)用他們的技巧。如何應(yīng)用及什么時候用什么技巧才能達(dá)到目的。

技巧之一：與助手搞好關(guān)系

這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標(biāo)人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。

A、 在電話中保持笑意

“即使在電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營銷人員都會告訴你：必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好、熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@樣有利發(fā)展你們的談話?！鄙虾RI的顧問Lawrence如是說。

B、 請他幫助你

詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠(yuǎn)不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個最佳的時機(jī)與他通電吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。

C、 創(chuàng)造良好的人際關(guān)系

在電話交談中嘗試表達(dá)你銷售的產(chǎn)品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。這是制造這種良好關(guān)系的最佳方法，據(jù)新加坡SOS Phoning公司的培訓(xùn)部門經(jīng)理說，是引對方發(fā)笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。

D、要有說服力

障礙越難超越，就越說明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一部分工作的，他不但負(fù)責(zé)“過濾”電話信息，而且會為老板選擇最有用的建議。“我的秘書將所有電話銷售都記錄下來”，某公司總裁說，“到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應(yīng)商回電話，他們的產(chǎn)品值得考慮，也可以借此機(jī)會看看他向我們推薦的實(shí)物。我總是對她的判斷充滿信心?！?/p>

E、 異性相吸

聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用?！罢系K若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。

技巧之二：懂得應(yīng)付對方的反對

即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應(yīng)當(dāng)找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來駁斥她。別一味相信她說的那一套：當(dāng)她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會，我不知道什么時候結(jié)束時”，千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。不應(yīng)該再打電話來，而應(yīng)問她適合的時間，什么時候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點(diǎn)再來電。如果她說老板沒有時間：如果秘書說：“老板沒有時間”或“他在開會”，則應(yīng)該立即回答：“什么時候打電話才能找到他？”“我們暫且定下會談時間，然后遲到再確認(rèn)，老板不同意的話也可以取消?！彼惆l(fā)一份傳真過去，則建議你采取E-mail的形式?！鞍l(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時是非常有用的，因?yàn)樗懿唤?jīng)“過濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時可以對他說，老板在E-mail中說了可以直接與他通電話。”上海MRI人才公司顧問 Lawrence說。

把你的宣傳小冊寄來！別答應(yīng)得太快了。當(dāng)她說“寄你的產(chǎn)品目錄來吧！”你應(yīng)答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會談時間。如果她再要求你寄什么的話，就應(yīng)該堅決拒絕。如果你不認(rèn)識負(fù)責(zé)人的名字：只須講你想知道負(fù)責(zé)人的名字，因?yàn)樗芸赡軙δ愕漠a(chǎn)品感興趣，以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會談時間。沒有預(yù)算，購買計劃擱置了，記下日期，如果對方說，我們的購買計劃已被擱置，或預(yù)算已耗盡了。那你就一定要知道新的預(yù)算什么時候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時候再來電，即使是3—6個月以后，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰(zhàn)略性信息：那家公司什么時候會對你的產(chǎn)品最感興趣？

了解顧客的其它需要：當(dāng)對方說：“我不需要”時，你說：“我知道這一點(diǎn)，但在這方面，你對哪些產(chǎn)品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料?！皾撛诳蛻舨幌胍阃扑]的打印機(jī)？就應(yīng)想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計哪種產(chǎn)品類型才滿足其需要，”Heinz 如是說。不感興趣？說出原因：如果對方答：“我們經(jīng)理對你的產(chǎn)品不感興趣?！倍嘀x她給你提供這信息后，嘗試提問細(xì)節(jié)，他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因？然后說說你的新信息（新產(chǎn)品，價目表，新的服務(wù)等）。這樣即使是最壞的結(jié)果，沒有什么進(jìn)展，你也能很快獲得另一個被列入考慮范圍的機(jī)會。不要猶豫，說出價錢：應(yīng)否向秘書說出產(chǎn)品的價錢？香港Mercuri公司的Huppe說：電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因?yàn)?如果她認(rèn)為價錢可以，便會告訴老板，他自己會回電，但如果你寄去價目表傳真的話，就少了機(jī)會與老板直接交談，因?yàn)樗颜莆樟怂械挠杏眯畔?。在電話里提供最好的價格，然后連同提供的服務(wù)解釋價格的細(xì)節(jié)。你的策略主要是讓秘書可以進(jìn)一步在老板面前說你產(chǎn)品好處。

技巧之三：向秘書小姐施壓

如果你已經(jīng)按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便可以向她施壓以取得會談的機(jī)會?！爱?dāng)我在寄過小冊子后我會在雙方約定的日期、鐘點(diǎn)來電?！睂λf：我已按你的要求寄來了小冊子，讓我跟你談一談吧。50%的機(jī)會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認(rèn)是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品?！?/p>

技巧之四：應(yīng)用專家的計謀

所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費(fèi)精力，用“突擊隊(duì)”的策略吧。換個時間：有些 時間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書不在時，那么你便有很大的機(jī)會聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運(yùn)氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問題時，也可直接致電總經(jīng)理的秘書處理，這樣會遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當(dāng)然，你不可能同總經(jīng)理通話，但當(dāng)對方告訴你打電話去子公司了解時，你就可以有機(jī)會說出被推薦的話：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對方公司的共同客戶或供應(yīng)商，以其名義致電，如此可能會引起對方的重視，而且可以給對方留下與其他銷售員不同的印象。

隱藏你來電的真正意圖：你打電話時應(yīng)把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在談話過程中透露你的真正意圖。

技巧之五：巧用謊言

為了達(dá)到目的應(yīng)否撒謊？顧問 Heinz 先生說：有1/2的機(jī)會你的謊言會被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認(rèn)為撒謊不好，很容易到最后會不懂如何跨越電話障礙，或不說謊就無法達(dá)成談判?？傊?，謊言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會損害銷售者本人與公司的形象。

1、讓對方相信你曾經(jīng)來電并被告知在當(dāng)天再來電。

2、采用另一身份：自稱是助手，說你的老板想與對方見面（這種方法通常非常奏效）。而到了見面的時候只須說是由你負(fù)責(zé)處理該事或老板有事不能來。

3、在講出對方姓名時千萬別用銜頭或用“先生”來稱呼，最好這樣說：“你好，李先生來電，請叫James Wang 聽電話。這樣，秘書就會認(rèn)為你早已認(rèn)識對方，而較容易讓你與其上司通話。

附：

A、遇到電話障礙時如何注意識別——“許多銷售員給對方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實(shí)是碰上了電話障礙?！彪娫挔I銷顧問Heinz如是說。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對方在撒謊：

讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實(shí)際上，她是為了讓你自動掛線。

每次致電，秘書總是建議你晚點(diǎn)再來電。

秘書對你詢問得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的藉口！

當(dāng)你剛報上自己的名字或公司名時，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會。

B、越過電話障礙的11“金句”

對方說 回答“他沒有時間”，“他在開會”?！白詈迷谑裁磿r候來電才能聯(lián)絡(luò)上他?！薄八宦犱N售員的電話?！薄澳怯姓l對我的產(chǎn)品有興趣？”“我不需要該產(chǎn)品?！薄皽?zhǔn)確地說你對該產(chǎn)品有何具體要求?！薄巴跸壬鷮Υ瞬桓信d趣?！薄八蟹裾f明不喜歡的理由？”

“發(fā)一份傳真過來吧?！薄拔蚁氚l(fā)E-mail給他，地址是什么？”“寄一封信給我們吧?！薄耙呀?jīng)寄過了?！?/p>

“我們的購買計劃已經(jīng)擱置?！薄澳銈兪裁磿r候才投入新的購買計劃?！薄拔覀冞t些時候會再給你復(fù)電。” “我們什么時候聯(lián)系你比較合適？”“我不知道他什么才開完會?！薄澳枪纠镎l會知道呢?！?/p>

“他在講電話，你可以留下姓名嗎？”“讓我在電話里等一會兒吧。謝謝。”

C、運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的技巧

在所有大公司里，雇員們都有一個直接分機(jī)號，但對于你來說也許很難獲悉，如果知道分機(jī)號是多少位數(shù)（3或4位），就可以按一個隨機(jī)號碼，然后向?qū)Ψ秸f：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請問是這個分機(jī)號碼？10個人中有9個會認(rèn)為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機(jī)號，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對方的電話機(jī)里。如此便可以輕松越過秘書小姐的障礙。 沒人會拒絕我

沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，或我推介的角度不是最好

在導(dǎo)購過程中，有時會遭到顧客拒絕，如：婉轉(zhuǎn)的拒絕：“以后再說”，直接的拒絕：“我不買、不需要、別耽誤我的時間了”等等。面對拒絕，你或許有些失望和沮喪，但你同時要清楚，在營銷過程中遭遇拒絕是很正常的現(xiàn)象，不要因此有失敗感。要善于總結(jié)，考慮一下用戶拒絕的原因；回顧一下導(dǎo)購中是不是沒有發(fā)揮出最佳水平，譬如產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢介紹得不到位，沒有吸引顧客等等。

只有善于從失敗中總結(jié)的人，才會不斷提高。

說話要真誠

只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個人業(yè)績，去勸說一個年產(chǎn)值500萬的，一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個我們的高級會員。那是不現(xiàn)實(shí)的，也會遭到客戶的反感。首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次，我們在與該公司HR經(jīng)理聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后，對你的進(jìn)攻一定會大有幫助。據(jù)說，美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢！

讓客戶知道不只是他一個人購買這款產(chǎn)品

人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強(qiáng)了購買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這個公司在購買同一類型的產(chǎn)品時，肯定會買比競爭對手更高級的，也以此來打擊對方出氣。

熱情的銷售員最容易成功

不要在客戶問起產(chǎn)品時，就說我給你發(fā)一個報價，你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下，你才會說發(fā)一份報價看看。那也應(yīng)該在前面說，實(shí)在抱歉，本來要給您介紹產(chǎn)品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時間允許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應(yīng)該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什么職位，她是什么背景；她沒有需求，怎么知道她老公沒有需求；她沒有需求，怎么知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎？這是我做“匯仁腎寶”的朋友告訴我的。 沒錯，我們應(yīng)該有“廣義客戶論”——世人皆客戶也。

不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

很多做HR的客戶對人事工作一知半解，更多的，我們接觸到的，就是個前臺文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請我們一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一、老婆永遠(yuǎn)是對的；二、即使老婆錯了，也按第一條執(zhí)行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠(yuǎn)是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。 我相信你不僅是一名“新好男人”，同時也是一名工作出色的銷售員。

注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想

有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產(chǎn)品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。

你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請明確

客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購買了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票是否及時送出。

不要在客戶面前詆毀別人

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。

當(dāng)客戶無意購買時，不要用舊銷售伎倆施壓

很多時候，客戶并沒有意向購買你的產(chǎn)品，這個時候是主動撤退還是繼續(xù)堅忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)換話題聊點(diǎn)客戶感興趣的東西，或者尋找機(jī)會再次拜訪，給客戶一個購買的心理準(zhǔn)備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運(yùn)是較少的。

攻心為上，攻城為下

兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，她才把你當(dāng)做合作伙伴，當(dāng)做朋友，這樣你的生意才會長久，你的朋友才會越來越多。做職業(yè)經(jīng)理人的大哥告訴我，只有你把客戶做成了朋友，你的路才會越走越寬；反之，那只是曇花一現(xiàn)。

攻心并不一定是大魚大肉的應(yīng)酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節(jié)的問候一下，一句話、一輩子、一聲情、一杯酒，足矣，足矣！

獨(dú)孤求敗，身創(chuàng)獨(dú)孤九劍而聞名于世。九劍之中，數(shù)破氣式最為上乘，破氣式云：對付身具乘內(nèi)功的敵人而用，神而明之，存乎一心。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略，推廣方式有哪些？

網(wǎng)上銷售策略，促銷方式有哪些？

什么是網(wǎng)絡(luò)營銷呢？

"網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的組成部分，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)而進(jìn)行的以因特網(wǎng)為基本手段來營造網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營環(huán)境的各種活動。"懂得網(wǎng)絡(luò)營銷，做網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)來說，無疑是好處多多。

網(wǎng)絡(luò)營銷有多重要呢？

經(jīng)常聽到網(wǎng)絡(luò)營銷嗎？現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷還是很火的，也不會落伍，只要有產(chǎn)品的地方，就會有營銷，而現(xiàn)在正是兄慶雹互聯(lián)網(wǎng)的時代，無論以后時代如何更新，怎樣進(jìn)步，都不會離開“營銷”二字，營銷包含的范圍非常廣泛，專業(yè)的營銷人員所具備的知識也不會只局限于網(wǎng)差鉛絡(luò)或市場，而是在各個方面！

網(wǎng)絡(luò)營銷有哪些途徑？

一、搜索營銷。

搜索引擎營銷是一種典型的搜索引擎營銷方式，它分為搜索引擎優(yōu)化(SEO)和點(diǎn)擊付費(fèi)推廣(PPC)。點(diǎn)擊費(fèi)推廣，也叫競價推廣，是按效果付費(fèi)的一種網(wǎng)絡(luò)羨帆推廣方式。這種方法可以使企業(yè)用戶以付費(fèi)的形式在搜索引擎排名中獲得較高的廣告位排名，具有快速準(zhǔn)確的特點(diǎn)，能夠在較短的時間內(nèi)為企業(yè)帶來更多的價值，因而也受到了大多數(shù)企業(yè)的青睞。比如：德絢信息代理的搜狗搜索，是一個不錯的搜索營銷平臺。

二、社會營銷。

社會營銷是指企業(yè)品牌在現(xiàn)代社會網(wǎng)絡(luò)平臺上的推廣活動。伴隨著因特網(wǎng)的發(fā)展，社交營銷在今天變得越來越重要。社會宣傳可以實(shí)現(xiàn)非常精確的廣告投放，能夠?qū)W(wǎng)絡(luò)用戶的真實(shí)需求作出非常直觀的反應(yīng)。有很強(qiáng)的用戶流量，比如德絢代理的微博，騰訊的社交廣告，海量市場幫助品牌推廣。

三是信息流營銷。

信息流動營銷主要是在某些新聞信息類網(wǎng)站或APP上，采用付費(fèi)廣告推廣的形式，如網(wǎng)易新聞、今日頭條等。表現(xiàn)形式包括文字/圖片加鏈接，或以視頻流的形式進(jìn)行表現(xiàn)。它的收費(fèi)形式以CPM(按顯示次數(shù))和CPC(按點(diǎn)擊次數(shù))為主。通過擁有眾多信息流營銷資源，德絢信息將企業(yè)推廣推向前端。

四、品牌營銷。

每一個企業(yè)都在傾力打造品牌效應(yīng)，品牌營銷就是通過搜索引擎、社交平臺、信息流平臺等全方位展示企業(yè)品牌。與具體產(chǎn)品相比，品牌營銷的重點(diǎn)是企業(yè)的整個品牌戰(zhàn)略系統(tǒng)。它的表現(xiàn)形式也很多樣，如文字、圖片、視頻等綜合宣傳。在塑造企業(yè)的品牌形象、提高企業(yè)的權(quán)威和信譽(yù)方面，品牌營銷具有重要意義。

五、DSP銷售。

DSP是一個面向需求的平臺，既是一個系統(tǒng)，又是一個網(wǎng)絡(luò)廣告平臺。其服務(wù)對象為廣告客戶，主要是幫助廣告客戶在因特網(wǎng)或移動因特網(wǎng)上投放廣告。

六、網(wǎng)站廣告。

對網(wǎng)站進(jìn)行Banner,Flash廣告推廣，是傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。這類廣告，宣傳的對象面比較廣，不像搜索報價那樣能夠鎖定潛在的目標(biāo)客戶群。當(dāng)前，網(wǎng)站廣告已成為新浪、搜狐、網(wǎng)易等國內(nèi)門戶網(wǎng)站的主要盈利方式。

這類廣告，由于價格昂貴，一般中小企業(yè)往往玩不起。與此同時，由于給中小企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)利益回報，效益難以評估。所以，大一些的門戶網(wǎng)站，一般不會去找中小型企業(yè)購買廣告費(fèi)。

7.軟件宣傳工作。

一個高質(zhì)量的軟件不僅能給你的網(wǎng)站帶來巨大的訪問量，還能在客戶和競爭者的心目中建立你公司的形象。但是，它的前提是，軟件必須具有“殺傷力”，才能不斷吸引其他人來閱讀。由于“高質(zhì)量”，還會經(jīng)常被其他網(wǎng)站編輯轉(zhuǎn)載，因此起到的效果更好。對于多數(shù)企業(yè)而言，首先要面對的一個問題是，軟文怎么寫，有不懂行業(yè)和市場的文筆能手，怎么寫才能說得通。有價值的提示一點(diǎn)就是，如軟文寫得不好，會被讀者笑話，所以在發(fā)表軟文前，要仔細(xì)修改一下，確認(rèn)它們能起到更好的效果。

八、網(wǎng)站SEO。

站點(diǎn)SEO之所以重要，是因?yàn)楝F(xiàn)在站點(diǎn)的流量大多來自搜索引擎。不使用SEO，很明顯很難獲得探索引擎的免費(fèi)流量。有一點(diǎn)需要提醒的是，不要把SEO當(dāng)作網(wǎng)站運(yùn)營的首要任務(wù)，否則就會落入SEO陷阱，難以自拔。

九、博客宣傳。

今天，企業(yè)開博宣傳公司的文化、理念和產(chǎn)品，已不再是新鮮事。blog這一新型的推廣方式，已被很多企業(yè)認(rèn)可并使用。一些企業(yè)博客網(wǎng)站，做了一些專門為企業(yè)開博的事情，比如中國企業(yè)博客網(wǎng)。

開設(shè)博客進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，相對來說，還是一個小范圍的宣傳。除了可以看出流量數(shù)之外，實(shí)際效果很難評價其他效果。不過，企業(yè)博客畢竟也算是一種宣傳手段，或多或少還是有些效果的。

互聯(lián)網(wǎng)營銷策略八大方法。

第一，企業(yè)品牌戰(zhàn)略。

一是企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品要確定自己的品牌，再去推廣企業(yè)自己的產(chǎn)品品牌，如果是知名企業(yè)，它的網(wǎng)下品牌可以迅速宣傳，通過互聯(lián)網(wǎng)迅速樹立自己的品牌形象，通過自己的網(wǎng)站來提升企業(yè)的整體形象，網(wǎng)站的建設(shè)是以企業(yè)產(chǎn)品品牌建設(shè)為基礎(chǔ)的，因此網(wǎng)絡(luò)品牌的價值可能比網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收益更高。在建立品牌之后，企業(yè)要通過一系列的宣傳手段，以達(dá)到消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)知與認(rèn)同。

第二，公司產(chǎn)品戰(zhàn)略。

采用網(wǎng)絡(luò)營銷方法的企業(yè)首先要明確自己的公司所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些群體是消費(fèi)者，有針對性地尋找消費(fèi)群，產(chǎn)品的選擇非常重要，產(chǎn)品的選擇決定著網(wǎng)絡(luò)營銷的消費(fèi)群。通過網(wǎng)絡(luò)營銷，選擇好的產(chǎn)品可以獲得更大的利潤。

第三，產(chǎn)品定價策略。

每一個消費(fèi)者最關(guān)心的價格，每一個消費(fèi)者的最大希望就是以最低的價格買到質(zhì)量最佳的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)上銷售的價格策略是成本與價格的直接對話，由于互聯(lián)網(wǎng)的信息公開化，消費(fèi)者可以輕易地了解到所購買產(chǎn)品的價格，企業(yè)要想在價格上取勝，就必須重視產(chǎn)品的性能價格，重視與同行競爭產(chǎn)品的特點(diǎn)，適時地調(diào)整價格。

假如在自己的品牌推廣階段，完全可以用低價來吸引消費(fèi)者，以最好的質(zhì)量在滿足自己成本的基礎(chǔ)上回饋消費(fèi)者，通過這種方式占領(lǐng)市場。在品牌推廣積累到一定階段后，開發(fā)出自動的價格調(diào)整系統(tǒng)，降低成本，根據(jù)市場需求情況及競爭對手的報價及時進(jìn)行適時的調(diào)整。

第四，推廣策略。

網(wǎng)絡(luò)促銷有別于傳統(tǒng)營銷模式，它不需要人為促銷或直接促銷，而是大量利用網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟性營銷模式，以達(dá)到促銷效果。這種方法最大的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)省了大量的人力和財政開支。

利用網(wǎng)絡(luò)廣告效應(yīng)，可以挖掘互聯(lián)網(wǎng)各個角落的潛在客戶。采用這種方法與非競爭者結(jié)成合作聯(lián)盟，擴(kuò)大了產(chǎn)品的消費(fèi)者層次，在大多數(shù)情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷對促進(jìn)網(wǎng)下銷售非常有用，又避免了現(xiàn)實(shí)中千篇一律的促銷活動。

第五，產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略。

網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為吸引消費(fèi)者購買，應(yīng)在公司網(wǎng)站及時發(fā)布促銷信息、新產(chǎn)品信息、公司動態(tài)、為方便消費(fèi)者購買而開設(shè)的各種支付方式建議，讓消費(fèi)者有選擇的余地，有能力的可在網(wǎng)站上設(shè)立人工客服等。要想在網(wǎng)絡(luò)上吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān)注，可以對公司的產(chǎn)品做延伸，如在網(wǎng)站建設(shè)的同時還可以及時建立網(wǎng)絡(luò)商店，擴(kuò)大銷售渠道。

第六，客戶服務(wù)策略。

網(wǎng)絡(luò)營銷不同于傳統(tǒng)營銷模式，是一種特殊的互動方式，網(wǎng)絡(luò)營銷模式能根據(jù)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對特定的目標(biāo)客戶群，獨(dú)特的企業(yè)文化，增強(qiáng)互動，節(jié)約成本，傳統(tǒng)營銷模式的營銷手段比較單一。

第七，網(wǎng)頁策略。

網(wǎng)上銷售都是在因特網(wǎng)上進(jìn)行的，因此企業(yè)可以選擇比較有優(yōu)勢的網(wǎng)址，再用專人來維護(hù)管理自己的網(wǎng)站，節(jié)約了原來傳統(tǒng)營銷的大量廣告費(fèi)用，搜索引擎也會關(guān)注網(wǎng)站的搜索率，一定程度上比廣告效果好。

第八，SNS的營銷策略。

如今SNS社交網(wǎng)站也很多，因此筆者認(rèn)為SNS營銷還是可以嘗試的。SNS的營銷戰(zhàn)略優(yōu)勢在于能夠找到精確的目標(biāo)用戶，而且客戶群比較固定，規(guī)模也比較大。sns社

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