機(jī)器人搞電銷(機(jī)器人電銷未來)

中山證券互聯(lián)網(wǎng)投顧中心總經(jīng)理 胡光宇

和訊期貨消息 4月25下午由中國期貨業(yè)協(xié)會主辦的第九屆中國期貨分析師論壇暨首屆場外衍生品論壇在西子湖畔召開。本屆論壇將以“新常態(tài) 新征程——護(hù)航中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級”為主題，圍繞投資顧問、場外衍生品、期權(quán)、互聯(lián)網(wǎng)金融與期貨衍生品、大宗商品與風(fēng)險管理等領(lǐng)域以及經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”下如何滿足實體經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險管理需求、大力發(fā)展場外衍生品市場以及加快互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新步伐、推動跨界綜合經(jīng)營等議題展開深入交流與研討。、

中山證券互聯(lián)網(wǎng)投顧中心總經(jīng)理胡光宇認(rèn)為，數(shù)據(jù)是大家強(qiáng)調(diào)的，是互聯(lián)網(wǎng)的金礦。未來證券公司再往下走繼續(xù)向前發(fā)展，如果哪一天有一家證券公司說自己是一家數(shù)據(jù)公司，這個時候它一定是一家真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)證券，而且可能是一家做得非常成功的互聯(lián)網(wǎng)證券。

以下是演講實錄：

胡光宇：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位期貨界的朋友，大家下午好，非常榮幸有這樣的機(jī)會跟大家分享一下中山證券關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的觀點和中山證券在餞行互聯(lián)網(wǎng)證券發(fā)展當(dāng)中的經(jīng)驗。

因為最近的股市比較火，我也有很多失聯(lián)多面的同學(xué)均找到我，聽說我加盟了中山證券，他問我，中山證券在廣東省是幾線城市，它是深圳本地的券商。為什么叫中山證券，是為了紀(jì)念一位先生。各項業(yè)務(wù)都不是特別突出，直到去年三月份，中山證券推出了靈通（音譯）的品一品牌，以至于跟后面的百度等合作，在互聯(lián)網(wǎng)方面中山證券做得風(fēng)山水起。作為一家中小券商，為什么選擇在這個時間向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展。實際上互聯(lián)網(wǎng)向差異化競爭已經(jīng)很多年，但是從發(fā)展的結(jié)果來講并不是很樂觀，這么多年大家不停在喊差異化，但如何差異化，大家心中都沒有答案。但是在這樣的時間點上，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，中山證券認(rèn)為，實際上互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)賜給了中山證券非常好實現(xiàn)差異化競爭的道路?；谶@些想法，中山證券也有自己的關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)證券的觀點以及通過一年來的實踐，中山證券也總結(jié)了自己的經(jīng)驗，今天首先跟大家分享一下中山證券關(guān)于在整個互聯(lián)網(wǎng)證券實踐過程當(dāng)中的一些經(jīng)驗。

最近可以說，在兩會之后，“互聯(lián)網(wǎng)+”成為大家熱議的一個話題，特別是互聯(lián)網(wǎng)證券，在P2P之后很多人拋出這樣的疑問，互聯(lián)網(wǎng)證券會不會是下一個風(fēng)口。中山證券在去年有非常成熟的想法，大家都在互聯(lián)網(wǎng)方向探索的時候，又不約而同地想去借鑒一些境外經(jīng)驗，比如說在去年的時候，很多的證券公司都在研究北美的互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展，但是當(dāng)我們真正去研究這里案例的時候，我們發(fā)現(xiàn)北美的互聯(lián)網(wǎng)券商真正發(fā)展在1950年左右，日本在2000年。我們現(xiàn)在搞互聯(lián)網(wǎng)券商的時候，十幾年的時間已經(jīng)過去了，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，大家在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)證券的背景實際上已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。意味著當(dāng)年北美、日本的經(jīng)驗，實際上我們能夠獲得的不多，這也意味著大家搞互聯(lián)網(wǎng)證券的過程當(dāng)中，仍然是摸著石頭過河。

首先要跟大家分享一下互聯(lián)網(wǎng)證券1.0的基本完成。簡單地說可以歸納為證券互聯(lián)網(wǎng)化。這里面有幾個有代表性的東西，第一個是網(wǎng)上開戶，應(yīng)該說在2013年3月15號，也就是我們的郭主席發(fā)了9條文件，其中有一條是放開網(wǎng)上開戶。過去我們的開戶一定要銀柜，網(wǎng)上開戶的放開意味著一個客戶開戶的閉環(huán)實現(xiàn)了。經(jīng)過一年多的發(fā)展，所有的證券公司都已經(jīng)完成了網(wǎng)上開戶的建設(shè)。第二點是網(wǎng)上交易，我們想證券公司的網(wǎng)上交易在十幾年前本身就已經(jīng)實現(xiàn)，是不是意味著證券公司在那個時候已經(jīng)觸網(wǎng)了機(jī)器人搞電銷？我們看一些案例，很多的證券公司在2013年的時候，它使用的網(wǎng)上交易軟件仍然是同花順(300033,股吧)，仍然是錢龍（音譯），也就意味著雖然在網(wǎng)上交易十幾年前已經(jīng)呈現(xiàn)了，但是沒有任何的變化。直到去年開始，很多的證券公司看到這一點，因為當(dāng)他們看到這一點的時候，往往重視用戶體現(xiàn)，也想做一些突破。所以很多的公司在去年開始建立自己的自軟件，比如說像華泰證券(601688,股吧)的財富同，國經(jīng)證券的傭金寶（音譯）。第三個工作是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，在過去很多年當(dāng)中，證券公司基本上早九晚五（音譯），但過去這條路始終不通，很多股民想去投資，在晚上實現(xiàn)不了。但是比如像淘寶不存在晚上想買東西買不了。這個改變發(fā)生在去年，中山證券體現(xiàn)了7×24小時的不間斷服務(wù)，在中山證券的帶動下，很多的證券公司延長自己的服務(wù)時間。實際上到2015年，應(yīng)該說這個行業(yè)當(dāng)中，絕大多數(shù)的證券公司，特別在互聯(lián)網(wǎng)方面走得比較快的公司，也都實現(xiàn)了7×24小時的服務(wù)。在這個角度上講，證券公司已經(jīng)向互聯(lián)網(wǎng)公司看齊了。

還有另外一個標(biāo)志。當(dāng)我們剛剛提到的，當(dāng)一個客戶從開戶到交易，再到交易下單之后的售后服務(wù)，基本上可以通過互聯(lián)網(wǎng)完成了。很多公司走得很快，所以他們做了其他的工作，依托互聯(lián)網(wǎng)開始進(jìn)行流量的導(dǎo)入。在證券行業(yè)當(dāng)中，目前來看，可以總結(jié)為三種模式，第一種模式是國經(jīng)證券和騰訊合作的模式，就是廣告引流，現(xiàn)在整個騰訊財經(jīng)頻道首先可以看到國經(jīng)證券的LOGO，騰訊財經(jīng)很多的涌入導(dǎo)流到了國經(jīng)正選。第二種模式是中山證券的模式，當(dāng)然后面還有很的小的互聯(lián)網(wǎng)公司，中山證券實際上起到一個平臺的作用，把互聯(lián)網(wǎng)的公司的粉絲做轉(zhuǎn)化。還有另外一種是方正證券(601901,股吧)的模式，它是一家服務(wù)于網(wǎng)吧的公司，方正證券打開了二三線城市的網(wǎng)吧，方正下面有幾前人的團(tuán)隊做地面的輻射。但是從這三種方式，第一種是廣告語言，第二種是平臺化運(yùn)營，第三種是O2O的模式。這三種模式，是不是說互聯(lián)網(wǎng)證券在完成第一個證券互聯(lián)網(wǎng)化的第二個動作，是不是說明我們在這個方面下很大的功夫。從我中山證券的理解來看，這從引流來說，這是一個營銷的工作。重要營銷在這個證券行業(yè)當(dāng)中，最早的銀證通（音譯）都在做營銷。我相信即便是沒有互聯(lián)網(wǎng)證券，大家也會把目光關(guān)注到互聯(lián)網(wǎng)上面，利用互聯(lián)網(wǎng)公司為自己形成一個導(dǎo)流。剛才我講的這些是我們認(rèn)為應(yīng)該用互聯(lián)網(wǎng)證券的1.0，就是證券的互聯(lián)網(wǎng)化。這里面很多的創(chuàng)新仍然是圍繞流程，并沒有圍繞業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)證券如果接下來往下走，有可能往哪一個方向機(jī)器人搞電銷？這就是我今天要跟大家分享的第二個觀點，互聯(lián)網(wǎng)證券2.0的方向有可能圍繞導(dǎo)購。其實大家清楚，淘寶壯大以后會出現(xiàn)像蘑菇街、一淘這樣的網(wǎng)站。在我們1.0的時候，我們基本上解決了客戶開戶的問題，證券公司本身有很多的產(chǎn)品，當(dāng)一個客戶他很愉快、很順暢地開了一個客戶，然后面對證券公司，貨架上有很多的產(chǎn)品了時候，必然會面臨買什么的問題，就是導(dǎo)購的問題。圍繞導(dǎo)購的問題，大家在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有非常多的嘗試，專業(yè)的投資咨詢服務(wù)是證券公司與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭的差異，我們認(rèn)為在金融產(chǎn)品導(dǎo)購方面，實際上目前來看可以分為三種，當(dāng)然我的PPT講的是三種，第一種是UGC，就是讓用戶產(chǎn)生有價值的內(nèi)容形成導(dǎo)購。其實這些年大家對整個行業(yè)比較熱衷探討的就是境外的Motifinvecting，國內(nèi)像血雪球，這已經(jīng)是在國內(nèi)圍繞證券行業(yè)比較成功的一家公司，包括還有一些加專注女性理財?shù)姆绞?。第二種是PGC，去年新浪也推出了一個理財師。出了這二種還有第三種模式，我們把它歸納為機(jī)器人導(dǎo)購。比如說百度最近推出的股市通，它利用大家的搜索以大數(shù)據(jù)的方式呈現(xiàn)給大家，形成了一種類似于機(jī)器篩選、模型的導(dǎo)購。從導(dǎo)購來看，目前有這三種。我們認(rèn)為，這三種導(dǎo)購可以說是傳統(tǒng)證券公司大家都沒有做過的。它是不是已經(jīng)產(chǎn)生新的商業(yè)模式？這從我們整個互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的經(jīng)驗來看，已經(jīng)是非常成熟。前些年在互聯(lián)網(wǎng)上活躍了大批意見領(lǐng)袖，比如有很多公司做線上的直播，有的是圖文直播，我在圖文直播的過程當(dāng)中跟客戶有交流，也有可能搞VIP的會員，還有一些做視頻的網(wǎng)站，它利用這種直播，利用這種跟客戶產(chǎn)生的黏性采取了用虛擬收費的方式。據(jù)我們了解很多像做視頻直播的網(wǎng)站，上面的播主每年靠虛擬貨幣，他并不知道參與直播的客戶究竟買了多少，但是至少這個事情他從導(dǎo)購的角度講做得不錯。很多人很高興，就會通過充值一些虛擬貨幣，買一輛寶馬，我們跟客戶做互動的時候，就做一個特效，一個寶馬人從屏幕上開過去。很的的虛擬貨幣產(chǎn)生的這些東西，畢竟它仍然是要充值，通過真實的貨幣充值完成。這類播主他們的收入超過了百萬。最近新浪搞的，我們看到有很多的計劃，最個單個標(biāo)價已經(jīng)達(dá)到了1萬元，什么樣的計劃？比如我是一個專業(yè)的投資顧問，我在上面通過模擬盤的操作，你想看到我這個模擬盤怎么操作，你要向我付費，這個單個計劃標(biāo)價超過1萬元，假設(shè)有一千萬個人看這個計劃，理論人這個利潤顧問收入達(dá)到了一千萬。但是從這個角度看，這個收入是過去證券公司大家從來沒有做過的，也就是說我們產(chǎn)生了新的收入模式。從過去我們在流程上的創(chuàng)新到現(xiàn)在變成了商業(yè)模式的創(chuàng)新，所以我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)證券的2.0，一方面我們是解決一個用戶買什么的問題，而這個問題是大家永遠(yuǎn)無法回避的。另外一個，在這個點上有很多的實踐證明這條路可以產(chǎn)生很多的商業(yè)模式。

所以我們在圍繞互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)當(dāng)中，我們今年開始圍繞互聯(lián)網(wǎng)的導(dǎo)購做布局。如果說，互聯(lián)網(wǎng)證券的2.0向?qū)з彽姆较虬l(fā)展，3.0是什么樣？我們可以展望一下，今天的阿里、騰訊，其實它已經(jīng)不再單純是一家電商或者是一家IT公司，特別像阿里強(qiáng)調(diào)自己是一家數(shù)據(jù)公司。我們可以想想，當(dāng)一家互聯(lián)網(wǎng)完成了開戶、完成了導(dǎo)購，一定會積累很多的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)是大家強(qiáng)調(diào)的，是互聯(lián)網(wǎng)的金礦。所以我們覺得，未來證券公司再往下走繼續(xù)向前發(fā)展，如果哪一天有一家證券公司說自己是一家數(shù)據(jù)公司，我相信這個時候它一定是一家真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)證券，而且可能是一家做得非常成功的互聯(lián)網(wǎng)證券。以上關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展我們做了展望，也跟大家做一個小節(jié)。

第一，我覺得從產(chǎn)品的角度講，證券公司的產(chǎn)品，從傳統(tǒng)的證券公司它是同質(zhì)化了，我在中山證券買了這些股票，跟我在華夏正買的股票是同質(zhì)化，沒有任何的差異。意味著如果要形成個性化的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在的服務(wù)很多時候就是一個客戶服務(wù)電話，在互聯(lián)網(wǎng)時代比如基于微信、QQ，其實這已經(jīng)提供非常便捷的全新服務(wù)方式。我們在做互聯(lián)網(wǎng)證券的時候不是孤立，互聯(lián)網(wǎng)在這方面非常擅長。如果要想構(gòu)建進(jìn)否生態(tài)，一定要拉很多的合作伙伴做。當(dāng)我們把這些鋪墊以后，我們要看到這些金礦做布局。

第二，大家一直在說互聯(lián)網(wǎng)證券的風(fēng)口，實際上互聯(lián)網(wǎng)證券它怎么樣才能來迎來這個“風(fēng)口”。我們中山的觀點認(rèn)為，需要兩個開放，第一個開放是放開牌照，因為有了P2P這兩年的瘋狂，大家才會說互聯(lián)網(wǎng)證券會不會是下一只影響風(fēng)口的豬。但是我們看這兩年，P2P為什么會這么瘋狂的發(fā)展，跟很多場外的資本是分不開。我們證券公司、證券行業(yè)發(fā)展這么多，現(xiàn)在目前只有115家，很多P2P這兩年超過1500家。在這個行情當(dāng)中，實際上很多證券公司已經(jīng)受到了資本限制，如果是上市證券公司還好，沒有融資絮叨，實際上這已經(jīng)面臨非常多的，因為大家都非常清楚，證券公司它開展業(yè)務(wù)對它的競爭力要求很高。比如前一段時間大家做的業(yè)務(wù)非?；穑瑢嶋H上有很多沒有渠道去融資的證券公司它兩輪早早已經(jīng)爆表。面對這么大的市場，實際深這個時候真的是，大家都感覺到非常遺憾。因為你融不到錢，當(dāng)然有很多上市的證券公司我們看到它融完了這一輪之后馬上開啟新一輪的融資，這對他們非常有利。我們覺得，如果說這個證券行業(yè)要往下走，要快速地走，實際上必須要放開，對資本放開大門，才會使這個焊液產(chǎn)生影響。關(guān)于牌照的問題，實際上最近監(jiān)管也不斷在講有可能放開牌照，行業(yè)內(nèi)的人，有很多人還是很緊張的，因為之前包括兩年前大家說，如果阿里進(jìn)來怎么辦，但是我跟大家講其實有一個最危險的公司它目前已經(jīng)進(jìn)來的，那就是東方財富(300059,股吧)網(wǎng)。因為它有一億，它收購的系藏證券以后它已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)正了。但是從我們的理解，絕大多數(shù)的證券公司都有國資的背景，這種國資背景產(chǎn)生了很多關(guān)于創(chuàng)新發(fā)展的陷阱，我們剛才看的這么多好的案例、模式，它往往來自互聯(lián)網(wǎng)公司，而證券公司在創(chuàng)新發(fā)展這些年走得非常慢。未來如果圍繞互聯(lián)網(wǎng)2.0、3.0，如果大家要把創(chuàng)新走得更快，無論是什么樣級別的互聯(lián)網(wǎng)公司，一定要讓他們參與進(jìn)來，才有可能產(chǎn)生更多更有趣的商業(yè)模式。所以我覺得開放牌照是迎來行業(yè)發(fā)展的前提。

另外一個是放開賬戶。因為我在準(zhǔn)備PPT的時候是4月初，監(jiān)管部門在4月12號宣傳放開，現(xiàn)在所有的證券公司都在加班，像中山證券自從開放賬戶以后，業(yè)務(wù)量是過去的10倍。他們現(xiàn)在去開戶，早上開戶發(fā)現(xiàn)自己排在10位，中午的時候發(fā)現(xiàn)自己排在100多位?，F(xiàn)在雖然每天有過百萬的股民涌入股市，但是我們覺得它實際上變成在很多公司開戶，實際上就一個人在開戶，有點虛假的味道。但是我們覺得“一人多戶”放開之后加劇了行業(yè)的競爭，我過去可以捆綁一些客戶，怎么捆綁？其實我原來應(yīng)在營業(yè)部做過，我們有標(biāo)準(zhǔn)的客戶流程，你明天去他說對不起給你負(fù)責(zé)管業(yè)務(wù)的生病了，他不能簽字也不能來。所以在上交所的禁錮下，很多行業(yè)投資者的真實意愿沒有得到真實的表達(dá)，“一人多戶”放開以后真正的競爭才開始。競爭進(jìn)來，也就意味著這個行業(yè)無論是創(chuàng)新也好，還是說加快資本的引入也好，都會走向快速道。所以我們覺得，這個行業(yè)兩個放開，一個系放開牌照和資本，另外一個是放開客戶的自由流動。當(dāng)這兩個條件具備的時候，有大量的資本和有創(chuàng)業(yè)激情的資本公司進(jìn)入到這個行業(yè)。這個時候我們看2000年的日本，它在2000年放開互聯(lián)網(wǎng)之后形成這樣的局面，很多公司紛紛向互聯(lián)網(wǎng)涌入，但是經(jīng)過一輪激烈的洗牌、競爭之后，現(xiàn)在來看日本的互聯(lián)網(wǎng)證券，前五大券商占它整個零售市場80%的份額。同樣看這些案例，我們再看互聯(lián)網(wǎng)，從點上來講，淘寶、京東，搜索類是百度、360，也沒有其他了。所以說“721”的格局是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)認(rèn)同的觀念。在上個月我們陸金所的老總也認(rèn)為P2P很快迎來一輪洗牌，它也會形成“721”的格局。所以我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)未來放開以后，它也會形成“721”的格局。

最后一個觀點，如果真的行業(yè)已經(jīng)充分分開了，風(fēng)真的來了，作為互聯(lián)網(wǎng)證券，如何來變成風(fēng)口的豬？如何行業(yè)真的放開，資本真的出問題了，剩下是什么？我們這些年一直比較關(guān)注的是，這個行業(yè)靠兩個，一個靠資本，二是靠人。關(guān)于人的競爭，實際上互聯(lián)網(wǎng)公司比證券公司更有一套。上個月聽說杭州這邊的賣豪宅、賣豪車開展興奮，因為可以解禁阿里員工的持股。在人才引進(jìn)方面，通過期權(quán)的激勵現(xiàn)在還是非常有效。證券行業(yè)，員工持股股權(quán)激勵沒有翻開，在引進(jìn)人才方面，證券公司的辦法不多?；谶@一點，中山有所考慮，中山提出來財富合伙人的計劃。在現(xiàn)有的法律法規(guī)沒有突破的情況下，我們追求的價值觀跟互聯(lián)網(wǎng)公司是相同的，阿里一直強(qiáng)調(diào)，客戶利益、合伙人利益是第一，公司利益才是最后，我們也是同樣。這里有很多的創(chuàng)新比如說客戶終身制，我們過去有很多的客戶被客戶經(jīng)理帶過來的，但是在利益分配的時候，證券公司有絕對的話語權(quán)。還有，我們認(rèn)為這些收入產(chǎn)生之后，過去大家始終圍繞經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，但是經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展到今天利潤非常低了，我們就放開。作為我們的合伙人，只要你為公司產(chǎn)生收入，大家都可以來分。還有是我們在思維方面的轉(zhuǎn)變，過去的證券公司往往是高高在上，對他的員工他有絕對的話語權(quán)，但是在互聯(lián)網(wǎng)公司不是這樣的，互聯(lián)網(wǎng)公司你有了契約之后，人人都是這家公司的住人，他的積極性更高。從這個意義上講，中山證券是從服務(wù)者的方式發(fā)展。中山證券面對社會上這么多有能力的人，他們想作淘寶平臺，你有能力，OK，我?guī)湍銊?chuàng)業(yè)，具體怎么做，你不要不違反相應(yīng)的底線，你完全擁有自主創(chuàng)業(yè)權(quán)。

我最近參加很多這樣的論壇，也聽到我們螞蟻金服首席戰(zhàn)略觀的觀點，每次講的時候就會有人問陳老師，螞蟻金服最強(qiáng)的競爭力是什么？陳老師總是說文化。我剛才跟很多的老師交流的時候也表達(dá)這個問題，在金融行業(yè)也不是沒有文化，但是這個文化沒有互聯(lián)網(wǎng)公司那么清晰?；蛘哒f在價值觀的角度，證券行業(yè)還是很確實了。

未來當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)證券颶風(fēng)襲來了時候，大家不考慮資本的問題，都圍繞人?？咳绾挝?，其實剛才我講的，無論是機(jī)制和文化，其實都不可或缺。最后給大家做一個小結(jié)，我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)在往下發(fā)展1.0，就是證券互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)結(jié)束了，再往后走圍繞的有可能是導(dǎo)購、數(shù)據(jù)，在這個過程當(dāng)中，實際上需要做一些精細(xì)化的運(yùn)營與大數(shù)據(jù)的挖掘。第二，整個行業(yè)如何走向風(fēng)口，一個是開放牌照，第二是放開客戶的自由流動。最后互聯(lián)網(wǎng)正選如何迎風(fēng)起舞？我們覺得應(yīng)該聚焦人才、打造合伙人的文化，謝謝大家！

（責(zé)任編輯：HF049）