判斷客戶意向是銷售在跟蹤客戶過程中需要反復(fù)確定的一件事，銷售要通過溝通來反復(fù)確認(rèn)客戶的意向，才能正確采取銷售策略。
一． 客戶沒有意識(shí)到問題
在與客戶溝通過程中，銷售可以挖掘到客戶的需求以及痛點(diǎn)、問題，但是有些客戶并沒有意識(shí)到這些痛點(diǎn)，覺得不會(huì)造成什么影響。此種狀態(tài)下，銷售需要做的就是讓客戶看到問題所在，意識(shí)到問題不解決的嚴(yán)重性。耐心的引導(dǎo)客戶，讓客戶愿意采取實(shí)際行動(dòng)解決問題。
有客戶可能沒意識(shí)到問題，那么就一定存在意識(shí)到問題但不想解決問題的客戶，這類客戶不想解決問題實(shí)質(zhì)上是認(rèn)為這些問題不會(huì)造成什么實(shí)質(zhì)性影響，為這些問題花費(fèi)一定的成本在他們眼里可能沒必要。那么，銷售可以給客戶計(jì)算不解決問題會(huì)帶來哪些顯性成本和隱性成本，讓客戶明白不解決問題實(shí)際上比解決問題成本更大。
三．客戶對(duì)產(chǎn)品比較糾結(jié)
處在糾結(jié)產(chǎn)品狀態(tài)的客戶，一方面已經(jīng)意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，另一方面也在思考解決方法，也就是具有購(gòu)買需求。銷售要根據(jù)客戶的痛點(diǎn)針對(duì)性地展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、亮點(diǎn)，且引導(dǎo)客戶看到產(chǎn)品的價(jià)值以及我們的產(chǎn)品如何幫助客戶解決問題，解決問題以后可以獲得哪些好處等等。
客戶意向并不是一成不變的，它會(huì)隨著銷售的跟進(jìn)而變化，因此做好客戶意向標(biāo)記是跟進(jìn)過程中非常重要的一步。建議大家使用CRM客戶管理系統(tǒng)，銷售與客戶溝通的重要信息，比如客戶的需求、痛點(diǎn)、購(gòu)買歷史、偏好等等，都可以在客戶管理系統(tǒng)中進(jìn)行記錄，及時(shí)更新，每次與客戶溝通時(shí)可以進(jìn)行前后翻看，以方便對(duì)客戶有全面的了解，從而采取針對(duì)性的銷售策略。
