如何在基于訂閱的市場中蓬勃發(fā)展

“舊”產品經濟與交易有關-運送貨物， 吸引新客戶并為一次交易付費。 今天， 一個新時代正在上臺，聚焦于建立更好的長期客戶關系。

這是一種新的全球現(xiàn)象的興起，稱為基于訂閱的市場。

訂閱業(yè)務模型植根于 保持客戶持續(xù)參與 通過向他們出售產品/服務 經常性基礎。 通過提供個性化的功能， 方便的， 購買個人所需的低成本方式， 完全基于訂閱的公司 重新思考企業(yè)提供的價值 給他們的聽眾，以及他們如何做到這一點。

可預測且穩(wěn)定的收入， 控制費用的能力， 擴大客戶群并建立忠誠度，使這種商業(yè)模式成為企業(yè)家非常有趣的機會。 但是他們必須記住 推動變革的是消費者 在這樣的經濟環(huán)境中成功并非易事。

在本文中，我們將介紹有關 如何在基于訂閱的市場中蓬勃發(fā)展。 我們將為您提供實用的建議和見解，以使您的業(yè)務更具競爭優(yōu)勢。

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客戶真的不喜歡太快地對產品或服務作出承諾。 相反，他們更喜歡測試不同的物品并發(fā)現(xiàn)他們最喜歡的物品。

基于訂閱的業(yè)務模型使公司有機會清楚地了解 客戶確切愿意支付的費用。 這些知識使他們能夠預測收入增長并跟蹤客戶隨著時間的推移感知價值的方式的變化。

擴展訂閱公司需要很多 保留工作并改善產品定位。 您需要始終如一地提供積極的客戶體驗，以使客戶回頭客。

在竭盡全力擴大業(yè)務規(guī)模之前， 重要的是要專注于定義適當?shù)漠a品/服務市場契合度。 這意味著選擇一個可以滿足購物者需求的產品/服務的市場（您可以進入）。

選擇您的市場時， 確保它足夠大，并且實際上可以使您擴展和發(fā)展公司。 它應該具有相當數(shù)量的潛在用戶，這些用戶很容易獲得并且可以快速增長。

您提供的體驗非常重要 值得訂閱。 根據Business Insider的說法，產品可以像一盒巧克力一樣簡單， 但這是 為訂戶提供價值的服務的一致性 多虧了讓他們的生活更輕松，更愉快。

為了確保您的產品/服務滿足您的受眾， 和他們聊天很好。 他們的反饋將為您提供有價值的見解，幫助您了解您的業(yè)務解決了哪些問題以及使他們感到高興的所有方式。 要產生有意義的發(fā)現(xiàn)，您可以使用客戶開發(fā)。 通過此過程，您可以了解買家的喜好和需求，從而可以開發(fā)出可以滿足他們的銷售模型。

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訂閱業(yè)務面臨的一些最大挑戰(zhàn)與管理客戶體驗和期望有關。

以客戶為中心的運營是您訂閱業(yè)務的核心和靈魂。 所以， 要使此模型有效運行，您需要特別注意 您與訂戶之間建立的關系，并向他們展示他們可以從中獲得的價值。

無論您的企業(yè)具有B2B還是B2C產品/服務模型， 您客戶的需求可能會迅速變化， 所以有必要 強調和評估您的價值主張 經常。 這樣一來，您就可以超越聽眾的需求，并確保您的訂閱服務繼續(xù)使您的訂閱者滿意。

說到喜悅， 個性化您的產品/服務是一件好事。 您可以分析更希望使用哪些訂閱功能， 將客戶分組，并改善整體體驗。

注意客戶的生命周期。 重要的是要確保每次訂閱和續(xù)訂時都能培養(yǎng)更深層次的關系并獎勵忠誠度。 你可以， 為此， 投資于 客戶成功團隊。 這將幫助您逐步發(fā)現(xiàn)不一致之處，并提供適當?shù)闹笇б詭椭挠啈魧崿F(xiàn)其目標。

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訂閱業(yè)務模型基于將持續(xù)的客戶關系貨幣化，并需要定期計費以促進業(yè)務增長。

您的定價策略會影響您的收入流和與客戶的交易。 您對定價結構進行的任何更改都可能影響您的受眾群體的體驗。 所以， 為了確保您的公司隨著時間的推移而擴大規(guī)模， 您的訂閱費用必須是客戶愿意支付的價格，這一點至關重要。

為了說明這一點， 讓我們看一下6種定價模型，并研究它們提供的核心價值。

統(tǒng)一費率定價意味著每周為客戶提供全套功能， 每月 每季度或每年支付的訂閱費用。 它適用于具有單一購買者角色和狹窄業(yè)務產品的公司， 它主要用于在面向消費者的情況下銷售實物產品的公司。

例如， 《經濟學人》的訂戶支付固定價格，并可以訪問其提供的所有資源。

分層定價用于以不同（分層）價格點提供各種產品/服務。

此模型非常適合向上銷售，因為您的客戶在擴展時可能會需要更多功能。 此外， 它非常適合出售許可證的企業(yè)， 座位 小部件 等等。

其背后的想法是，價格和功能是根據訂戶的不同需求和用例量身定制的。 您可以提供基本的 標準和高級級別，您應該注意每個級別提供的價值。

使用分層定價的組織是Freshdesk， 充電蜂

您可能已經聽說過這種定價模式稱為即付即用。 這意味著，在計費周期結束時（每月或每年），根據用戶使用您的產品/服務的費用向他們收費。

該模型通常被認為是公司和客戶的雙贏訂閱策略，因為它可以讓用戶靈活地使用，同時仍要對他們使用您的服務/產品的數(shù)量負責。

Zapier， 特威里奧 以及Internet訂閱提供商。

按用戶定價意味著您根據使用您的訂閱產品/服務的個人數(shù)量向客戶收費。 訂閱的人越多，您將獲得更多的收入。

采用這種模式的企業(yè)是Slack， 銷售隊伍， 體式

按功能定價是基于產品功能的定價。 它允許用戶只為他們需要的東西付費。 包裹的價格越高， 它提供的更多功能。

這里的挑戰(zhàn)是確定哪種功能對大多數(shù)潛在訂戶都適用。

此類定價的企業(yè)包括Evernote和Leadpages。

免費增值定價是一種策略，允許客戶在固定時間段內測試產品/服務的有限功能。 此模型的主要思想是推動潛在客戶升級到付費版本，并且SaaS產品經常使用該模型。

選擇最合適的定價模型與了解您的核心價值指標緊密相關。 它可以提供定制的Web開發(fā)或有助于管理業(yè)務流程的集中式系統(tǒng)。 關鍵是您提供的訂購產品/服務計劃應允許您的客戶從該產品中獲得盡可能多的價值。

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在基于訂閱的市場中蓬勃發(fā)展的另一個關鍵要求是采用正確的技術來支持您的業(yè)務運營。

您必須實施高效，安全的付款和訂單管理系統(tǒng)。 它們應該具有靈活的能力來發(fā)展和處理多種定價模型， 不僅要反映您個人訂戶的需求， 而且還可以幫助您的業(yè)務訂戶擴展。 此外，他們還應確保經常性結算， 準確管理失敗的多幣種交易，并提供發(fā)票。

同樣重要的是，作為技術堆棧的一部分，您必須整合適當?shù)臓I銷自動化， 分析和內容管理系統(tǒng)。 這些對于訂閱和會員內容必不可少。 他們可以幫助您根據單個成員的需求個性化您的產品/服務，并向他們發(fā)送有針對性的報價。

需要牢記的其他提示：

• 檢查您的競爭對手 在做什么，對他們有什么作用。 這可以幫助您適當?shù)乩觅Y源。 它還可以為您提供一些有關如何更好地填補市場空白的想法。
• 尋求客戶的驗證。 創(chuàng)建簡化的流程以獲取反饋和評論
• 明智地投資您的技術。 重要的是，您要投資技術，使您可以提供對您和您的客戶有利的定期服務， 并能夠推動您的公司前進。知道正確的指標
  [圖像]

您已經選擇了產品/服務市場， 展示了您的核心價值， 決定如何定價并采用適當?shù)募夹g。 現(xiàn)在， 您必須知道正確的度量標準，以用來跟蹤一切執(zhí)行情況。

以下是一些需要關注的最重要的關鍵績效指標。

很難想象有一家成功的公司沒有考慮到客戶。 凈促銷員分數(shù)（NPS）衡量客戶體驗并幫助預測業(yè)務增長。 這是衡量客戶對您的品牌的總體看法的關鍵指標。 與客戶流程中各個方面的其他指標結合使用時，可以為您的業(yè)務提供一個可操作的視圖，以了解客戶體驗的表現(xiàn)。

要了解對您的公司而言好的NPS， 確保您了解所從事行業(yè)的NPS。 通常，好的分數(shù)大約是50分或更高。

客戶獲取成本（CAC）對應于您說服潛在客戶訂購產品/服務所花費的平均金額。

它闡明了您的收購策略的整體有效性。 它涉及您所有的營銷和銷售成本，將幫助您更準確地預算未來的營銷活動。

您的訂閱業(yè)務依靠一致的訂閱收入來生存和發(fā)展，并且可以使用每月經常性收入（MRR）指標進行衡量。

MRR代表您企業(yè)的財務狀況。 這是您定期從訂閱中獲得的收入的公平代表。 如果在成長初期，您的MMR成長率為15％以上， 表示您的業(yè)務狀況良好。

每位用戶的平均收入（ARPU）指標對應于每位用戶每月或每年獲得的平均收入。 對于基于訂閱的公司來說，這是最重要的收入指標之一。

當您計算ARPU時， 確保它不包括免費/免費用戶，因為它們不會增加您的收入。 如果此指標較低，則應重新評估您的策略，以找出為什么它沒有達到應有的水平。

流失率是您的訂戶取消其訂閱的速率。 您基于訂閱的業(yè)務需要保持蓬勃發(fā)展，因此高客戶流失率令人擔憂。 如果發(fā)生這種情況 重要的是要找出取消原因。

客戶生命周期價值（CLTV）是客戶在其帳戶生命周期內產生的平均收入。 它可以幫助您了解客戶與您平均待在一起的時間， 他們流失的速度有多快，以及您應該花費多少來獲得新的訂閱者。

基于訂閱的業(yè)務模型將繼續(xù)存在。 如果您想利用它的力量，那么重要的是要知道可以幫助您的公司蓬勃發(fā)展的關鍵方面。

我們希望我們的技巧能給您一些有關如何使訂閱對您和您的客戶有效的想法。

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