對(duì)每個(gè)營(yíng)銷員來說，在與客戶接觸的時(shí)候就是希望和他們能和自己來完成成交，但對(duì)大部分人而言，具體要怎么去做卻不知道。
其實(shí)最終問題都會(huì)集中在一個(gè)點(diǎn)上，好比想要釣到魚，就要知道魚是怎么想的。要說服客戶，激發(fā)他們的購(gòu)買欲，就要知道他們希望產(chǎn)品給自己帶來什么。具體可參考以下幾種舉例情況：
1，客戶想要獲得什么
對(duì)于產(chǎn)品的不同，客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)可能是有很多種的，比如保險(xiǎn)，比如理財(cái)，前者是為了有一個(gè)安全的保障，后者是為了有更多的盈利機(jī)會(huì)。
而電話營(yíng)銷員需要知道的是自己的客戶想要獲得這些東西的原因是什么，然后促使他們將這種欲望放大，知道合作的目的達(dá)成。
2，希望擁有什么
有的產(chǎn)品屬于擁有型，比如奢侈品，比如物件等，要說服這些客戶的最好辦法就是，讓他們心中這種希望的感覺更加強(qiáng)烈，從而激發(fā)他們的購(gòu)買心理。
希望擁有是每個(gè)人內(nèi)心深處都會(huì)有的情緒，對(duì)客戶而言也不例外，所以電話營(yíng)銷員只有擅長(zhǎng)從這些方面著手去分析客戶的心理，才能準(zhǔn)確的把握好一個(gè)度，說服他們與自己完成成交。
3，希望解決什么
當(dāng)然還有的產(chǎn)品是可以幫客戶解決一些麻煩的，客戶出于產(chǎn)品能解決問題的心理會(huì)有興趣了解，此時(shí)業(yè)務(wù)員則需要抓住客戶心中所想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以為他們希望解決的東西有多便利，營(yíng)造一種購(gòu)買絕對(duì)是值得的心理才能更好的促成合作。
激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望是電話營(yíng)銷員要學(xué)會(huì)從客戶說話的內(nèi)容，方式和關(guān)注的重點(diǎn)上入手，去發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確的掌握他們心理的想法，即可成功的激發(fā)。
