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對(duì)團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)性有正確的認(rèn)識(shí)，積極做好增員和育成工作,充實(shí)團(tuán)隊(duì)的銷售人力

隨著社會(huì)分工的細(xì)化，人們的就業(yè)選擇越來越多，各行各業(yè)的人員較之前均增加了流動(dòng)性，因此，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)性應(yīng)該保持樂觀。就產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)而言，流失的員工很多會(huì)變成公司的客戶，而且是忠誠(chéng)度較高的客戶。在正確認(rèn)識(shí)流動(dòng)性的基礎(chǔ)上，為了可持續(xù)發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要積極做好增員和育成工作，一方面開源，一方面“節(jié)流”。

1、積極做好增員。

不管團(tuán)隊(duì)人力規(guī)模大小，銷售人力和保費(fèi)規(guī)模必然是正相關(guān)關(guān)系。為了團(tuán)隊(duì)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)務(wù)必有計(jì)劃、有組織地開展增員工作。保險(xiǎn)行業(yè)頻現(xiàn)利好，營(yíng)銷員待遇和保障問題得到重視，增員的政策環(huán)境向好。2012年保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見》（保監(jiān)發(fā)〔2012〕83號(hào)）明確提到要“改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的待遇和保障”；2013年《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》正式發(fā)布，進(jìn)一步促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)范發(fā)展，對(duì)提升保險(xiǎn)從業(yè)形象具有積極推動(dòng)作用。2014年國(guó)務(wù)院頒布新國(guó)十條，明確指出加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)。種種有利發(fā)展因素，為吸納從業(yè)人員提供支持。合理制定增員的目標(biāo)和計(jì)劃，循序開展增員。首先，根據(jù)團(tuán)隊(duì)未來的人力需求，即補(bǔ)充人力（按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)脫落率計(jì)算）和新增人力（按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的保費(fèi)目標(biāo)除以人均產(chǎn)能計(jì)算）確定團(tuán)隊(duì)的增員目標(biāo)。然后，確定目標(biāo)增員對(duì)象，鎖定目標(biāo)人員。目標(biāo)人員可以從以下群體中確定：業(yè)內(nèi)其他主體的從業(yè)員；大專院校應(yīng)屆畢業(yè)生；其他行業(yè)的銷售人員；從事保險(xiǎn)其他工作的相關(guān)人員及其他有志于加入保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的人士。最后，與增員對(duì)象接觸，向增員對(duì)象說明其最為關(guān)注的四個(gè)問題：對(duì)公司、行業(yè)和即將從事的工作的介紹，對(duì)職業(yè)生涯的規(guī)劃，目的是推銷行業(yè)前景，彰顯團(tuán)隊(duì)主管人格魅力，增加其從業(yè)的信心，消除顧慮，已達(dá)到成功增員的目的。