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在與客戶聊天時(shí)，銷售員不可以自說自話，必須努力控制自己的話題，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自己所說的話心不在焉，就要立刻打住，哪怕當(dāng)時(shí)所說的話至關(guān)重要。面對(duì)客戶，銷售員的頭腦里可能會(huì)有許多事
要講。但是，銷售不是打嘴仗，用嘴不如用心。如果銷售員不了解客戶的想法，不注意客戶感興趣的話題，那么與客戶的溝通就很有可能失敗。可見，掌控客戶的喜好心理，是銷售員拿單的必修課程之
一。
那么，銷售員在銷售中應(yīng)該從以下4個(gè)方面下功夫，才能扮演好積極溝通者的角色，讓自己成為客戶傾訴的對(duì)象，貼心的知己？
1.做一個(gè)信息收集高手
作為銷售員開展工作的就是收集客戶信息，但是好多銷售員往往不知道怎樣收集有用信息，或者是盲目收集信息，因此，他們往往收集來的信息目的性不明確。要知道，搜集的準(zhǔn)確信息越多，銷售員才能在談話中有更多客戶感興趣的話題。比如，銷售員可以首先從客戶的工作、孩子、家庭和客戶感興趣的話題談起，不僅能活躍溝通氣氛、增加客戶對(duì)自己的好感，還能收集到對(duì)銷售有用的信息。
2.提升自己，肚子里要有“貨”
銷售員應(yīng)該在平時(shí)多培養(yǎng)一些興趣，多積累一些各方面的知識(shí)， 至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運(yùn)動(dòng)和一些積極的娛樂方式等。這樣，等到與客戶溝通時(shí)就不至于捉襟見肘， 也不至于使客戶感到與你的溝通寡淡無味。
3.不要自作聰明，打斷客戶說話
有些銷售員為了急于表明自己的立場(chǎng)，總是自作聰明，喜歡打斷客戶的說話。這不僅是一種不禮貌的做法，還是一種讓客戶逃離你的途徑。其實(shí)，不僅是客戶，任何人都討厭那種急不可耐、不等別人把話說完就對(duì)他人評(píng)頭論足、妄下結(jié)論的人。像這種自作聰明的人很讓人討厭，更別說那些上帝一樣的客戶了，他們才不愿意與這樣的銷售員多說一句話。
4.巧妙掩飾銷售的目的
有一個(gè)好的銷售員總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)：在與客戶接觸初期，一定要使自己的銷售目的模糊化，而讓客戶的需求清晰化。要讓客戶感覺到銷售員不是為了推銷東西、對(duì)他有利可圖才與他接觸，這樣的銷售成功率反而會(huì)更高。那么如何才能達(dá)到這樣的效果呢？這就要求銷售員巧妙地掩飾自己的銷售目的。比如一上述實(shí)例中，王志民通過與客戶談?wù)撈渌信d趣的“射擊”話題，讓客戶逐漸認(rèn)可他，最后主動(dòng)提出購(gòu)買汽車， 這樣使整個(gè)銷售過程自然而然地順利進(jìn)行下去。
