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電銷公司用的電話卡
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一家球鞋專賣店在推銷自己新產(chǎn)品的時候，刻意貼出了一張統(tǒng)計(jì)表，上面是過去五年專賣店的銷售數(shù)量，它們分別是5000雙鞋、8500雙鞋、12000雙鞋、13000雙鞋、14500雙鞋。
另一家專賣店則貼出了5張相片，分別是2011年到2015年新鞋發(fā)布時，購買者在店外排著長隊(duì)的情景，其中排隊(duì)的人數(shù)一年比一年多，場面一年比一年更加震撼。
這兩家專賣店看起來都擁有不錯的銷路，但是在看到這兩種不同的銷售方式后，消費(fèi)者更喜歡去哪一家專賣店買鞋呢？有人曾經(jīng)做過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一家專賣店自從貼出這張統(tǒng)計(jì)表之后，大約在一個小時內(nèi)接待了23位顧客，其中有7個人購買了心儀的球鞋；另一家專賣店貼出相片后的一個小時內(nèi)，一共接待了55位顧客，其中有43人付款買鞋。
事實(shí)的真相是，過去五年來，一家專賣店的球鞋銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了第二家專賣店，可是為什么當(dāng)兩家采取了新型的銷售方式之后，第二家專賣店的銷售情況要比一家好很多呢？其實(shí)這個問題，歸根結(jié)底就在于數(shù)據(jù)與畫面的對比。
而關(guān)于這兩個不同的要素，心理學(xué)家曾經(jīng)做過一個調(diào)查，首先心理學(xué)家問一群具有正常認(rèn)知能力的人： “如果你們得到了一個億，將要做什么？”結(jié)果，測試者紛紛發(fā)言，有人說要去購買豪車，有的人準(zhǔn)備購買豪華別墅，有的人希望可以享受到全世界的美食。盡管每個人都說出了自己的想法，但是他們的情緒比較穩(wěn)定，表情也顯得比較自然。
接下來，心理學(xué)家安排了另外一群正常人進(jìn)行試驗(yàn)，這一次，心理學(xué)家播放了一張幻燈片，畫面中有一張桌子，而桌子正中間堆滿了百元大鈔。這個時候，心理學(xué)家注意到人群中有人吹了口哨，有人大呼“那么多錢啊”，而當(dāng)心理學(xué)家詢問“如果你們擁有這些錢，準(zhǔn)備做什么事情”的時候，受試者開始爭先恐后地發(fā)言，并且每個人都說了一大堆夢想，很顯然，這樣一堆錢讓他們心動不已。而事實(shí)上，這堆錢只有區(qū)區(qū)的500萬。
經(jīng)過兩個試驗(yàn)之后，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)了一個重要的現(xiàn)象：單純的數(shù)據(jù)或者數(shù)字根本沒有畫面所呈現(xiàn)出來的內(nèi)容那樣具有吸引力。簡單來說， 就是畫面帶給人的沖擊比數(shù)據(jù)更大，哪怕數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的內(nèi)容非常驚人，但是多數(shù)人仍舊會對畫面中呈現(xiàn)的內(nèi)容念念不忘。
這兩個試驗(yàn)其實(shí)佐證了那兩家專賣店的銷售情況，一家專賣店重視數(shù)據(jù)的解說作用，認(rèn)為數(shù)據(jù)可以給消費(fèi)者最直接的提示；而第二家專賣店則認(rèn)為畫面對消費(fèi)者造成的觸動會更大，當(dāng)消費(fèi)者見到擁擠的人群時，會更容易相信這家專賣店的產(chǎn)品。事實(shí)也證明了畫面比單純的數(shù)據(jù)更具吸引力，它在銷售中所起到的作用也更大。
如果說數(shù)據(jù)的展示體現(xiàn)了一種更為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)和提示，那么畫而展示則代表了一種故事性，一大堆的人排隊(duì)等著購物這本身就是一個非常好的故事素材，而消費(fèi)者也樂于從這個故事中去想象一下這家專賣店的獨(dú)特魅力。反過來說，數(shù)據(jù)雖然不一定作假，但是始終是冷冰冰的，即便數(shù)據(jù)再漂亮，也很少有人會仔細(xì)推敲這些數(shù)據(jù)究竟代表了什么，就像多數(shù)人并不清楚一個億究竟是多少錢一樣，但是如果將這一個億的錢堆成一堆，那么多數(shù)人都會留下更加深刻的印象
