電話銷售卡全國招募一級代理商
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深圳一家女裝品牌——淑女屋邀請我為其做全國訂貨會培訓，在與學員的溝通交流中，有位店長問到上述問題。我們都知道服裝企業(yè)，尤其是女裝企業(yè)在庫存處理上很多時候依賴季末清倉等特價活動，而做活動就必然導致一系列消極問題的發(fā)生，本案例即是如此。
中國的服飾終端銷售人員要做好服裝銷售，永遠要記住“認真做對事，用心做好事”這句話。通過八年的服飾終端調研和實地教練，我深刻地感覺到：部分終端店員很多時候給顧客的解釋感覺是在盡義務。語言平淡，空洞無力，缺乏真誠和熱情，這樣的語言自然就缺少說服力。 其實就本案而言，顧客表面上是懷疑衣服的質量問題，可實質上是對導購不信任。所以處理好這個問題的關鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你說的話。很顯然，用上述簡單空洞的直白性語言向顧客解釋，難以取得顧客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。
……導購策略……
這個世界上人是最復雜的，顧客是人，心理自然不好把握。衣服貴了，他跟你講價，并且講價過程越痛苦他越有成就感。如果你輕易就主 動給他打折，他卻可能懷疑起你來。所以，給顧客讓步盡量不要太多太 主動，而應該學習戀愛中那些聰明女人的做法——慢慢給，一次給一點。 當顧客不信任我們的時候，我們無需簡單地表白和空洞地解釋，此 時，最需要做的是恢復顧客對我們的信任。就本案而言，導購可以坦誠 地告訴顧客衣服特價的真正原因，以事實說服顧客，同時以特價商品實 惠、劃算作為賣點引導顧客立即購買。
服飾門店銷售人員要謹記：當我們行為坦誠、語言真誠，并且表現(xiàn) 得敢于負責的時候，往往容易取得顧客的信任！
