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砸錢“營銷”能換多少生源？教育機(jī)構(gòu)正確撬動市場，實(shí)現(xiàn)盈利是關(guān)鍵

隨著開學(xué)季的到來，孩子們紛紛回到校園，暑假期間教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)瘋狂營銷總算告一段落。然而，隨著開課家長們對孩子的關(guān)注度與期待度又提升了，孩子和同學(xué)相比學(xué)得怎么樣？接受程度如何？根據(jù)課堂上老師與成績的反饋，家長們又需要給孩子找教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)好好充電了。

雖然2020上半年超過400家教育機(jī)構(gòu)關(guān)門，但回顧暑假盛況，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)仍沒有放慢營銷的腳步。目前家長們需求最集中，最剛需，復(fù)購意愿最高的依然是 K12 教育市場，增速相對快的卻是素質(zhì)教育市場。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的焦慮

都說燒錢做營銷很瘋狂，但教培機(jī)構(gòu)的出擊，皆源于他們的焦慮。現(xiàn)階段的家長們經(jīng)驗(yàn)豐富，選擇變得越來越理智，要求極高，轉(zhuǎn)化也變得越來越難。

1、線上教育
線上教育工作模式屬于電銷+網(wǎng)銷結(jié)合，邀約體驗(yàn)課，如果有意向的客戶就后續(xù)跟進(jìn)，最終簽約。由于線上教育的特性，家長不再因?yàn)榻虒W(xué)環(huán)境、距離等因素受限制，加上疫情跑路的機(jī)構(gòu)太多，所以選擇教育機(jī)構(gòu)更注重口碑和出現(xiàn)頻次高、品牌大、印象佳的產(chǎn)品。

無論是擴(kuò)大知名度還是推出低價課吸引學(xué)員，教育機(jī)構(gòu)都需要在頻繁信息流動中保持一定的出場次數(shù)，以進(jìn)入用戶視線。線上教育機(jī)構(gòu)的客戶來源主要是通過網(wǎng)絡(luò)推廣+廣告投放，打出了品牌知名度之后，再通過官網(wǎng)引流，直接對接客戶導(dǎo)入系統(tǒng)。

但大多數(shù)教育機(jī)構(gòu)本身推廣方式粗暴，通過不斷抬高價格來達(dá)到展示，同時銷售轉(zhuǎn)化能力弱、官網(wǎng)體驗(yàn)不好、內(nèi)容低質(zhì)等問題也導(dǎo)致大量優(yōu)質(zhì)資源白白流失。當(dāng)企業(yè)沒有積累流量的渠道，只能不斷向外部搜索引擎及社交媒體購買流量。同時，公司并沒有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，針對客戶資源管理非常混亂。

2、線下教育

線下教育機(jī)構(gòu)的工作模式：大公司一般邀約體驗(yàn)和后續(xù)跟進(jìn)是分開的，通過地推及電話邀約來的家長，進(jìn)行體驗(yàn)試聽課環(huán)境，如果聽完滿意的話就會有專門的課程顧問跟進(jìn)。而小公司邀約及跟進(jìn)并存，內(nèi)容與大機(jī)構(gòu)相同。收費(fèi)模式是基于學(xué)期收費(fèi)，費(fèi)用比線上教育高很多。

通常線下教育會通過地推，即招生老師在學(xué)校、商城、社區(qū)等地點(diǎn)，進(jìn)行宣傳推廣，引導(dǎo)家長填寫手機(jī)號，邀約聽體驗(yàn)課。線下還有很大一部分來自于轉(zhuǎn)介紹，通過一些活動吸引現(xiàn)有學(xué)生家長，幫忙轉(zhuǎn)發(fā)活動頁面或是優(yōu)惠頁面，進(jìn)而形成裂變。

由于疫情線下生源驟減，而線下教育機(jī)構(gòu)缺乏經(jīng)驗(yàn)，很難開展有效的推廣吸引客源，造成損失。同時，線下機(jī)構(gòu)有自己單獨(dú)的教務(wù)系統(tǒng)，但系統(tǒng)很簡單，功能單一，且不具備通信功能，普遍存在銷售人員的工作難管理，數(shù)據(jù)難分析的問題。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該怎樣做營銷

教育培訓(xùn)行業(yè)可以通過線上營銷、線下營銷和客戶之間的口碑營銷三者共同作用。

廣撒網(wǎng)的營銷未必能精準(zhǔn)覆蓋不同需求的用戶。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可從主要從下面幾個標(biāo)準(zhǔn)思考方面思考：客戶獲取成本、客戶獲取成本的營銷比例、客戶生命周期價值與客戶獲取成本的比率、回頭客獲取成本的時間、營銷產(chǎn)生的客戶比例、受營銷影響的客戶比例等因素分析。

1、線上營銷

其實(shí)現(xiàn)在家長對于課程的選擇都比較理性，按需索取，沒有必要過度營銷，反而讓人覺得煩，產(chǎn)生抗拒心理，所以適度營銷即可。暑假大戰(zhàn)期間，據(jù)統(tǒng)計(jì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)頭部企業(yè)獲客成本竟已經(jīng)高達(dá)500元以上，高成本卻換不來理想的生源，企業(yè)對此非常困擾。

與線下相比，線上營銷不受選址因素制約，可通過電銷、智能營銷等方式觸達(dá)全網(wǎng)線索；同時，因?yàn)閳鲎狻⒐芾沓杀鞠陆岛屠蠋熇寐侍岣?，線上可以提供比線下更低的課程價格，降低客戶門檻，獲取增量用戶，提升獲客效率。而且長期來看，在線化滲透率會大幅度提升。

教育機(jī)構(gòu)線上營銷除了搜索引擎排名的優(yōu)化，還可通過IP合作、廣告植入到綜藝、電視劇或電影、KOL合作、短視頻及微博廣告、微信朋友圈廣告等形式實(shí)現(xiàn)信息的多次觸達(dá)，賦能品牌影響力。

行業(yè)里有諸多提供網(wǎng)站搭建、直播平臺、CRM、智能客服系統(tǒng)、打卡工具等功能的第三方平臺，但是一般這樣用戶數(shù)據(jù)散落在各個角落無法統(tǒng)一管理，彼此數(shù)據(jù)不能互通，很容易重復(fù)、遺漏。

而通過企蜂云搭建多渠道多場景營銷獲客體系，首先自建渠道獲取線索，PC端官網(wǎng)及移動端通過內(nèi)容營銷及客服智能接待服務(wù)，有效使客戶留下線索。自主研發(fā)的慧云名片能基于微信實(shí)現(xiàn)推廣及引流，還能在慧云名片端口發(fā)起聊天交流。

其次是外部渠道，包括常規(guī)主流渠道百度、今日頭條等平臺的無縫對接，實(shí)現(xiàn)線索進(jìn)入企業(yè)自己的資源庫。還能運(yùn)用多種形式第三方營銷應(yīng)用工具的整合，幫助實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客。企蜂傳媒整合多渠道的優(yōu)勢資源進(jìn)行發(fā)布，涵蓋了全國2000多家優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)媒體資源，機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的預(yù)算，根據(jù)價格自行選擇想要發(fā)送的投放網(wǎng)站，節(jié)省時間并且還能多項(xiàng)組合發(fā)揮出最優(yōu)效果，實(shí)現(xiàn)高效傳播，擴(kuò)大知名度。

企蜂云實(shí)現(xiàn)線索智能篩選，系統(tǒng)直接過濾重復(fù)的、低質(zhì)的、不符合條件的線索，減少銷售人員時間的浪費(fèi)。銷售能通過多渠道聯(lián)系客戶，比如電話、微信、QQ、郵件、短信、旺旺、推廣聯(lián)系工具等方式，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有培養(yǎng)價值。

整個過程中，銷售使用非常便捷地給客戶打上專屬標(biāo)簽，清晰歸類，針對不同的用戶級別，可以更好地跟進(jìn)。針對銷售人員能力分層管理，智能化數(shù)據(jù)分配、及時工單提醒，提高銷售線索跟進(jìn)時效性。銷售與家長進(jìn)行及時互動，實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化和管理，一站式打通了獲客——轉(zhuǎn)化——管理全路徑數(shù)據(jù)。

2、線下營銷

在各城市投放大量電梯、地鐵、公交廣告屏、尋找明星代言人……線下營銷紛繁多樣的玩法讓人眼花繚亂，但根據(jù)調(diào)查顯示，教育信息獲取和決定的關(guān)鍵線下渠道主要來源是朋友推薦、教育機(jī)構(gòu)門店、老師推薦、活動宣傳，最后才是電視及戶外廣告。

所以普通教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線下營銷還是依賴于銷售人員推廣，通過電話銷售、發(fā)傳單、搭建攤位宣傳發(fā)放學(xué)習(xí)資料等形式；門店推廣針對商家服務(wù)范圍內(nèi)的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，校區(qū)門店周邊社區(qū)，學(xué)校DM推廣等形式。實(shí)際上，門店推廣產(chǎn)品能夠吸引潛在用戶從而獲取更多線索商機(jī)，并引導(dǎo)當(dāng)?shù)厝巳旱降晗M(fèi)、提升商家店鋪的熱度和銷售額，同時幫助連鎖品牌進(jìn)行快速和因地制宜的多店鋪推廣。

3、口碑營銷

面對教育，家長們普遍擁有攀比和功利心里，重視口碑推薦，缺乏自主對比判斷。客戶一般會經(jīng)過長時間的考察才能決定是否報(bào)名，因此朋友間的口碑推薦是營銷的最關(guān)鍵因素之一。

通過家長們的朋友、同事及客戶關(guān)系網(wǎng)是企業(yè)所能獲得的最重要的營銷媒介；他們對教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)的評價是市場衡量個人品牌價值的最終標(biāo)桿。因此進(jìn)行口碑營銷的重要策略就是有意識地培育客戶的社交關(guān)系網(wǎng)。比起粗放型的營銷推廣，理解用戶真正的痛點(diǎn)，才更實(shí)際。

當(dāng)下社會，企業(yè)的拉新獲客難度越來越高，面臨更多元的客戶需求、更精細(xì)的客戶需求與挑戰(zhàn)，合適的營銷方案能推動企業(yè)的發(fā)展。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在現(xiàn)有的框架下去思考并構(gòu)建一個新的結(jié)構(gòu)性的變化，才有真正的希望。

標(biāo)簽：渭南淮北甘南山南日喀則陽泉茂名香港

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