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商業(yè)模式的分析框架

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任何一個(gè)商業(yè)模式都是一個(gè)由客戶價(jià)值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式。客戶價(jià)值,是指在一個(gè)既定的價(jià)格匕.企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)所需要完成的任務(wù)。

企業(yè)資源和能力,即支持客戶價(jià)值主張和盈利模式的具體經(jīng)營(yíng)模式。

盈利方式.即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過(guò)程。

奧斯特瓦爾德和皮紐爾認(rèn)為,商業(yè)模式包含9種必備要素:(1)價(jià)值主張,即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)能向消費(fèi)者提供何種價(jià)值,表現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案,寬、窄的產(chǎn)品范圍;(2)客戶細(xì)分,即公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)劃分后所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體,表現(xiàn)為本地區(qū)、全國(guó)、國(guó)際、政府、企業(yè)、個(gè)體消費(fèi)者、一般大眾、多部門細(xì)分市場(chǎng);(3)分銷渠道,描繪公司用來(lái)接觸、將價(jià)值傳遞給目標(biāo)客戶的各種途徑,表現(xiàn)為直接或間接、單一或多渠道;(4)客戶關(guān)系,闡明公司與其客戶之間所建立的聯(lián)系,主要是信息溝通與反饋,表現(xiàn)為交易型、關(guān)系型、直接關(guān)系、間接關(guān)系;(5)收入來(lái)源(或收益方式),描述公司通過(guò)各種收入流創(chuàng)造財(cái)富的途徑表現(xiàn)為固定、靈活的價(jià)格,高、中、低利澗率高、中、低銷售量,單一、多個(gè)靈活渠道;(6)核心資源及能力,概述公司實(shí)施其商業(yè)模式所需要的資源和能力,表現(xiàn)為技術(shù)、專利、品牌、成本、質(zhì)疑優(yōu)勢(shì);(7)關(guān)鍵業(yè)務(wù)(或企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈),描述業(yè)務(wù)流程的安排和資源配置,表現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)化、柔性生產(chǎn)系統(tǒng),強(qiáng)、弱的研發(fā)部門,高、低效的供應(yīng)鏈管理;(8)重要伙伴,即公司與其他公司為有效提供價(jià)值而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò),表現(xiàn)為上下游伙伴,競(jìng)爭(zhēng)、互補(bǔ)關(guān)系,聯(lián)盟、非聯(lián)盟;(9)成本結(jié)構(gòu),即運(yùn)用某一商業(yè)模式的貨幣描述.表現(xiàn)為固定、流動(dòng)成本比例,高、低經(jīng)營(yíng)杠桿。

根據(jù)九大要素之間的邏輯關(guān)系,商業(yè)模式的設(shè)計(jì)可以分四步進(jìn)行:

第一,價(jià)值創(chuàng)造收入:提出價(jià)值主張,尋找并細(xì)分客戶,打通渠道,建立客戶關(guān)系。

第二,價(jià)值創(chuàng)造需要基礎(chǔ)設(shè)施:衡量核心資源及能力,設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù),尋找重要伙伴第三,基礎(chǔ)設(shè)施引發(fā)成本:確定成本結(jié)構(gòu)。

第四差額即利潤(rùn):根據(jù)成本結(jié)構(gòu)調(diào)整收益方式。值得注意的是,因?yàn)榭蛻絷P(guān)系決定于價(jià)值主張和柔道特性,核心資源及能力和成本結(jié)構(gòu)往往是關(guān)鍵業(yè)務(wù)確定后的結(jié)果.所以,九大要素中的客戶關(guān)系、核心資源及能力、成本結(jié)構(gòu)3個(gè)要索難以形成商業(yè)模式創(chuàng)新。


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