郵政欲“玩大”直復(fù)營(yíng)銷

悠揚(yáng)的音樂聲中，香艷的模特們走著貓步。在一束強(qiáng)光柱中，她們向到場(chǎng)的客戶展示價(jià)值連城的美玉和鉆戒。

這是8月20日在鄭州郵政大廈15樓舉行的戴夢(mèng)得珠寶2005“傾情一刻 真愛一生” 情侶鉆石對(duì)戒主題活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的一幕。

鄭州市郵政局申請(qǐng)發(fā)行了限量版的“四方聯(lián)”郵票，給此次活動(dòng)中的990對(duì)鉆石對(duì)戒增加了很重的分量。

在這次主題活動(dòng)中，鄭州市郵政局是主角之一，因?yàn)樗麄儼岩环N新營(yíng)銷模式——直復(fù)營(yíng)銷再次運(yùn)用到了商業(yè)活動(dòng)之中。

直復(fù)營(yíng)銷 尋求共贏

“我們是被鄭州市郵政局的直復(fù)營(yíng)銷吸引來的，同時(shí)，公司也想嘗試一下直復(fù)營(yíng)銷。”駿業(yè)珠寶有限責(zé)任公司（戴夢(mèng)得珠寶是其公司的一個(gè)品牌）河南大區(qū)經(jīng)理李峻道出了與鄭州市郵政局合作的原因。

據(jù)河南省營(yíng)銷協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)范云峰介紹，直復(fù)營(yíng)銷是直銷中的一種，它是借助于一種或多種廣告媒體，以在任何地點(diǎn)產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或產(chǎn)生交易的互動(dòng)營(yíng)銷體系。如電視購(gòu)物、DM廣告、郵購(gòu)等都是直復(fù)營(yíng)銷的不同形式。

“由于直復(fù)營(yíng)銷有及時(shí)性、準(zhǔn)確性、有效性和可測(cè)性，這使得其成為了國(guó)際中流行的營(yíng)銷模式，但國(guó)內(nèi)的起步比較晚些。” 范云峰表示。

如今是一個(gè)以“終端為王”的營(yíng)銷時(shí)代，而直復(fù)營(yíng)銷模式是把兩大終端——賣場(chǎng)終端和消費(fèi)終端對(duì)接起來了。

“這樣使生產(chǎn)商和消費(fèi)者直接接觸，從而達(dá)到三方共贏的效果?！编嵵菔朽]政局副局長(zhǎng)謝衛(wèi)星對(duì)直復(fù)營(yíng)銷有著深刻的理解。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 降低成本

郵政局擁有龐大的名址庫(kù)和地址庫(kù)，除此之外，其已有的物流設(shè)施、商業(yè)信函業(yè)務(wù)及領(lǐng)儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)等，形成了其能做直復(fù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。

“這些優(yōu)勢(shì)是其在長(zhǎng)年的壟斷經(jīng)營(yíng)中所形成的。” 河南省營(yíng)銷協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)晉育峰說。

隨著IT技術(shù)的快速發(fā)展和郵政市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，郵政的商業(yè)信函數(shù)量有所下降，這迫使郵政局不得不尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

現(xiàn)今，商家在收集客戶數(shù)據(jù)和廣告投入上的成本非常高，它們也急需降低銷售成本。

而當(dāng)商家借助郵政的數(shù)據(jù)來促銷，同時(shí)借助郵政的網(wǎng)絡(luò)來傳遞產(chǎn)品時(shí)，就降低了收集客戶的成本和廣告成本。

范云峰認(rèn)為郵政局的渠道服務(wù)就是其最好的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

據(jù)了解，上海市郵政局和貝塔斯曼傳媒集團(tuán)合作，定期利用信息庫(kù)為其發(fā)送廣告，并郵寄或投送產(chǎn)品。這使得上海市郵政局的一個(gè)分局每年盈利2000多萬元。

郵政局中郵DM廣告的誕生，標(biāo)志著其運(yùn)用直復(fù)營(yíng)銷的新增長(zhǎng)點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)。

“也正是中郵DM廣告使老百姓們開始真正地認(rèn)識(shí)了直復(fù)營(yíng)銷?！睍x育峰說。

加強(qiáng)培訓(xùn) 挖掘客戶

在由信息傳遞產(chǎn)生的實(shí)物傳遞中，郵政網(wǎng)絡(luò)更具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。因此，直復(fù)營(yíng)銷模式的推廣，必然會(huì)促進(jìn)郵政業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，郵政的發(fā)展也會(huì)為直復(fù)營(yíng)銷的推廣提供強(qiáng)有力的支撐。

“由河南省郵政局牽頭申請(qǐng)的河南省直復(fù)營(yíng)銷專業(yè)委員會(huì)將于近期成立?！狈对品逭J(rèn)為這正是河南省郵政局對(duì)直復(fù)營(yíng)銷模式的重視。

現(xiàn)在，河南類似于做中郵DM廣告的公司又出現(xiàn)了兩家，這將勢(shì)必增大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，然而這也僅僅只是開始。

“現(xiàn)在，郵政局要想把DM廣告做強(qiáng)，關(guān)鍵在于其人員的商業(yè)素質(zhì)。”在范云峰看來，郵政局的投遞人員在工作中應(yīng)學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在客戶。

因?yàn)?，直?fù)營(yíng)銷的目標(biāo)是與顧客建立一對(duì)一的溝通關(guān)系，并依賴龐大的、有效的顧客信息庫(kù)進(jìn)行長(zhǎng)期的促銷活動(dòng)。

只有工作人員的商業(yè)素質(zhì)提高了，才能收集、儲(chǔ)存到更多有效的、質(zhì)量更高的客戶數(shù)據(jù)。

“所以，郵政局應(yīng)加大工作人員商業(yè)、營(yíng)銷素質(zhì)的培訓(xùn)?！狈对品灞硎?。

來源：經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)