10月20日，TNT公司攜手世界營銷協(xié)會、科特勒咨詢集團及解放日報報業(yè)集團《新聞晚報》在上海浦東香格里拉酒店中國宴會廳舉辦菲利普·科特勒之夜！新浪獨家網(wǎng)絡(luò)視頻直播本次晚宴。以下為新浪財經(jīng)對TNT上海天地直復(fù)營銷策劃服務(wù)有限公司CEO范登堡獨家專訪實錄：
科特勒營銷戰(zhàn)略年會2006
TNT上海天地直復(fù)營銷策劃服務(wù)有限公司CEO范登堡專訪
問：您來中國已經(jīng)三年了，我也看過您的一些報道，您當(dāng)時的狀態(tài)是信心滿滿，甚至有些迫不急待想在中國開展你的業(yè)務(wù)。公司成立有一年了，公司現(xiàn)在的情況跟您當(dāng)初規(guī)劃相比如何？
答：我三年前來的時候是做完全不同的工作，不是做今天的業(yè)務(wù)，大概做了一年半。我們在2000年大概花了六個月的時間籌備，去年8月9號正式在中國推出直復(fù)營銷到現(xiàn)在。我們希望未來可以拓展到更多的城市。我們看到直復(fù)營銷在這里的應(yīng)用越來越廣泛，越來越多的企業(yè)把直復(fù)營銷放到他們的策略當(dāng)中。
問：有規(guī)模的直復(fù)營銷的模式應(yīng)該講是TNT公司最先帶進中國的，您覺得直復(fù)營銷在歐洲和中國市場相比有哪些差異？
答：當(dāng)然，中國是中國，我們把我們在歐洲的經(jīng)驗帶到中國，發(fā)展一些能夠符合本地企業(yè)需要的方案，針對于本土市場的特點開發(fā)一些方案跟產(chǎn)品。我舉個本地化的例子，我們在收集數(shù)據(jù)的時候會打上TNT的品牌，取得消費者的同意，放到一個數(shù)據(jù)庫目錄里。我們幫我們客戶發(fā)郵件的時候也是把我們品牌跟客戶品牌放在一起，讓消費者清楚知道我們跟廣告主的資訊。但是這個做法在歐洲是沒有的，就是說我們覺得在本地是一個比較好的方法，收集數(shù)據(jù)、更新數(shù)據(jù)。
另外也是本土的特殊情況，在這里很多事情，很多信息都是通過文字材料來溝通的，對于直復(fù)營銷來講就是一個非常大的機會，對于營銷人員來講也是一個很大的機會，而且還是一個沒有被充分使用推廣他們信息的渠道，這在歐洲也是不一樣的。
另外一個例子就是在歐洲，首先會有直郵件，再拓展到電話營銷、手機營銷、網(wǎng)上營銷。但是在中國并不是這樣的，往往是同步發(fā)展，甚至于手機、電郵的發(fā)展會走的很快。
問：從剛剛談的這些來看，好象您已經(jīng)對中國市場有了比較深刻的了解。上海TNT這個公司是不是已經(jīng)找到了在中國很好的發(fā)展直復(fù)營銷的路？
答：謝謝。我是荷蘭人，比較謙虛，我不正面回答。我告訴你我們大概做了一些什么事情，取得什么進展，你評估我們是不是已經(jīng)找到很有效的策略。去年我們在上海推出直復(fù)營銷業(yè)務(wù)到現(xiàn)在一年半的時間，我們已經(jīng)發(fā)展到三個城市了，總共是四個城市。如果說我們服務(wù)客戶的范圍，我們也已經(jīng)到成都了。目前來講客戶數(shù)量超過三百個，我們希望在未來三年能夠擴展到十幾個城市。這么一個進展你來評估一下我們做的行不行。
另一方面，我們?yōu)槲覀兛蛻粼O(shè)計一些針對性的方案，有可能某一個城市條件是不一樣的。比如在成都做，可能情況不一樣。所以我們也是往人力方面培養(yǎng)，往我們的基礎(chǔ)建設(shè)培養(yǎng)，讓我們有充分的能力在不同的城市，不同的環(huán)境下讓我們很好的服務(wù)我們的客戶，為他們提供有效方案。
問：上海TNT成立以來，它的業(yè)績也說了一些。對中國整個市場，尤其直復(fù)營銷整個行業(yè)來說有什么影響？
答：直復(fù)營銷這個行業(yè)在中國發(fā)展很快。今年5月份的時候，中國直郵協(xié)會在中國成立，由中國 郵政牽頭，由信息產(chǎn)業(yè)部監(jiān)管，這個行業(yè)協(xié)會的目標是希望推動行業(yè)的發(fā)展，而且建立行業(yè)的規(guī)范，對這個行業(yè)來講會起到推動的作用。我們看到有一些領(lǐng)域是有一些管制的，比如亂發(fā)垃圾郵件，政府已經(jīng)有一些法律規(guī)定去管制了。對我們來講，客戶還是比較認可我們的經(jīng)驗，他們認可我們對于他們的數(shù)據(jù)有很高的安全性，而且會比較妥善地用數(shù)據(jù)，發(fā)展他們的業(yè)務(wù)，就好象我們跟客戶是一個伙伴的關(guān)系。
問：TNT這塊業(yè)務(wù)進來之后也是跟中國郵政合作，因為在中國跟歐洲不同，郵政業(yè)務(wù)是由中國郵政控制的。據(jù)我所知，現(xiàn)在中國郵政現(xiàn)在也有意向開通直復(fù)營銷的業(yè)務(wù)，也是跟TNT學(xué)習(xí)借鑒，對于這種競爭TNT怎么看？
答：中國郵政是本地郵政的經(jīng)營者，但是TNT不是。我們在荷蘭已經(jīng)做了25年的直復(fù)營銷，我們的背景也是荷蘭郵局的經(jīng)營者。我們認為直復(fù)營銷也應(yīng)該是郵政業(yè)務(wù)的一部分，因為這樣可以帶動郵件量的增加，而且有了郵政局的參與做直復(fù)營銷的業(yè)務(wù)，也可以推動直復(fù)營銷行業(yè)的進展，對于總的郵件量有幫助。從這個角度來看，中國郵政如果做更多的這塊業(yè)務(wù)，應(yīng)該是非常開心的。
問：我知道TNT有其他的業(yè)務(wù)，跟中國直復(fù)營銷業(yè)務(wù)來講是怎樣整合的？
答：我們在中國有兩大塊業(yè)務(wù)，是快遞跟直復(fù)營銷。這兩大塊業(yè)務(wù)重點都是有針對性的面向客戶領(lǐng)域，很針對性的制訂策略和發(fā)展，兩個業(yè)務(wù)沒有什么沖突。
問：公司現(xiàn)在的規(guī)劃有什么？在中國有沒有什么新的發(fā)展目標？
答：就是發(fā)展業(yè)務(wù)。我們在中國的目標是很長遠的，希望這個市場能夠成為我們最大的市場。另一方面，我們的目標是培養(yǎng)更多的本地人才，配合我們的發(fā)展需要，我們有這樣的人才，有知識的財富，也有更多的能力配合未來的發(fā)展。
問：我突然想到一個細節(jié)問題，在傳統(tǒng)意義來看好象消費者一般對這種非常詳細的個人資料的調(diào)查會懷有戒心，您是用什么方法收集到真實的數(shù)據(jù)？
答：他們不是的，我的看法有點不一樣，我認為在中國不是這樣的。只要你有系統(tǒng)有標準的做的話，消費者還是愿意把他們的數(shù)據(jù)給你。根據(jù)中國的一些項目來看，其實消費者是樂意接受更多的直復(fù)營銷的信息。
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