隨著全球競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及產(chǎn)品和勞務(wù)日益商品化，各個(gè)企業(yè)現(xiàn)在越來(lái)越注重與客戶建立聯(lián)系。技術(shù)的進(jìn)步使各企業(yè)有可能創(chuàng)立先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)，里面儲(chǔ)存著客戶的詳細(xì)信息。通過(guò)有效地使用此類數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)可以更好地了解客戶的需求，然后再按照客戶的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品、提供勞務(wù)，并從而加強(qiáng)與客戶的關(guān)系。
企業(yè)可根據(jù)這些數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)制定旨在加強(qiáng)與客戶的關(guān)系并保持其忠誠(chéng)的營(yíng)銷計(jì)劃，建立一體化的營(yíng)銷通聯(lián)網(wǎng)，發(fā)展電子商務(wù)能力，發(fā)展數(shù)據(jù)庫(kù)管理營(yíng)銷，并大規(guī)模地按照客戶要求生產(chǎn)商品和提供勞務(wù)。目錄和信用卡企業(yè)在建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)方面最賣力，也最成功。這些企業(yè)把客戶視作戰(zhàn)略資產(chǎn)，并制定了管理客戶的有效方針。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)制定戰(zhàn)略的方式有深刻的影響。數(shù)據(jù)庫(kù)不僅僅是一個(gè)通訊錄，它是儲(chǔ)存有關(guān)每個(gè)具體客戶喜歡什么和不喜歡什么的資料寶庫(kù)。隨著企業(yè)越來(lái)越能滿足每個(gè)客戶的要求，它們就越有可能比較長(zhǎng)期地留住這些客戶。這樣，每個(gè)客戶都成為寶貴的資產(chǎn)，而營(yíng)銷是經(jīng)理則能更準(zhǔn)確地掌握每個(gè)客戶，從而使各企業(yè)在全球市場(chǎng)上找到自己的合適位置。
要想按照客戶的要求改造數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)內(nèi)部需做重大的戰(zhàn)略變革。銷售人員“外出推銷”的動(dòng)力將不僅僅來(lái)自更多的刺激措施。相反，推銷員將成為客戶的代表。他們將接受訓(xùn)練，以幫助每個(gè)客戶明確其需求，并制定與客戶聯(lián)系的辦法，以提供能滿足客戶要求的產(chǎn)品和勞務(wù)。
有目標(biāo)的營(yíng)銷計(jì)劃歷來(lái)是根據(jù)所掌握的客戶的人口統(tǒng)計(jì)資料和生活方式來(lái)的制定的。可是，從事直銷的人卻一再發(fā)現(xiàn)：客戶以往的購(gòu)物習(xí)慣更能說(shuō)明他今后的購(gòu)物趨勢(shì)。企業(yè)可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)掌握每個(gè)客戶的購(gòu)物次數(shù)、最近一次購(gòu)物的時(shí)間、花錢多少、商品等級(jí)以及所要求的服務(wù)的詳細(xì)情況。一個(gè)客戶到一家企業(yè)購(gòu)物的次數(shù)越頻繁，就說(shuō)明該客戶的“權(quán)益價(jià)值”就越大。
成功的秘訣是建立有用的數(shù)據(jù)庫(kù)。你的企業(yè)需要掌握有關(guān)客戶的最基本的具體信息，并且要通過(guò)各種方式得到這些信息。
以市場(chǎng)為動(dòng)力的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)儲(chǔ)存有關(guān)客戶以往購(gòu)物情況的資料，包括：購(gòu)物、定貨的次數(shù)和時(shí)間；所購(gòu)、所定貨物和勞務(wù)的種類；美元金額；付款記錄；企業(yè)與客戶聯(lián)系情況，包括索要信息和提意見。我們可以對(duì)上述有關(guān)客戶的信息作進(jìn)一步的分析。例如，這位客戶是?？瓦€是稀客？另一組問(wèn)題與這位客戶購(gòu)物的動(dòng)機(jī)有關(guān)。例如，他或她是為企業(yè)建議提供的具體商品和勞務(wù)所吸引，還是為商品和勞務(wù)的價(jià)格，或是為企業(yè)提供的商品和勞務(wù)品種齊全所吸引？
我們要時(shí)刻牢記的一點(diǎn)是數(shù)據(jù)庫(kù)是重要的企業(yè)資產(chǎn)，更確切地說(shuō)，每項(xiàng)記錄、每個(gè)客戶都是資產(chǎn)。每個(gè)客戶都關(guān)系到你的企業(yè)未來(lái)盈利的保證，隨著你們企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)不斷擴(kuò)充、完善和加強(qiáng)，你們企業(yè)的資產(chǎn)基礎(chǔ)和競(jìng)爭(zhēng)地位也將加強(qiáng)。
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