銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員第一次和我們交流最多的估計(jì)是通過(guò)電話，所以如何在電話中與銷(xiāo)售人員交流溝通很重要。其實(shí)，對(duì)于善于利用電話的銷(xiāo)售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍](méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)
電話銷(xiāo)售比面對(duì)面直接銷(xiāo)售能接觸更多的銷(xiāo)售人員，但是電話銷(xiāo)售也是要講求技巧的，銷(xiāo)售人員又該如何與客戶進(jìn)行交流?
1.俗話說(shuō)，好的開(kāi)始就是成功的一半
撥打出陌生拜訪電話前，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷(xiāo)售管理中最重要的基礎(chǔ)工作。在通過(guò)電話銷(xiāo)售之前如果能對(duì)電話名單先期進(jìn)行篩選，將決定你的電話成交率是1％還是50％，要知道，這相差至少50倍。在培訓(xùn)的電話銷(xiāo)售自我管理課程單元介紹了幾種研究篩選或直接獲得優(yōu)質(zhì)電話名單的方法。撥打出陌生拜訪電話后，成功的第一步驟就是找對(duì)人。俗話說(shuō):找對(duì)人，做對(duì)事。如果連有權(quán)作決定的人都無(wú)法找到，電話銷(xiāo)售的技巧再好也是白費(fèi)周折。因此電話銷(xiāo)售員在第一次打出陌生電話的最初關(guān)鍵步驟就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。據(jù)以往從事企業(yè)電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)咨詢案的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，至少有70％的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人。如果這一比例能提高到50％，電話成交率將大為提升。如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人呢?
2.無(wú)論你的公司規(guī)模如何，都要用專業(yè)精神和禮貌來(lái)對(duì)待你的客戶
首先要告訴客戶，你是一家正規(guī)的合法公司，你始終對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)。如果可能，應(yīng)該仔細(xì)地為客戶解釋你的服務(wù)和產(chǎn)品保證。告訴客戶你非常在意他的滿意度，也就是在宜布你重視他們。
3.激發(fā)客戶的興趣
在電話中，銷(xiāo)售人員一步一步激發(fā)了客戶的興趣，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，解決了客戶的大部分疑問(wèn)，現(xiàn)在到了關(guān)鍵階段。電話銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住火候，盡快要求成交。在電話銷(xiāo)售時(shí)，機(jī)會(huì)稍縱即逝，因此電話銷(xiāo)售人員要采用非常靈活的要求成交方式，既不可對(duì)客戶施加太大的壓力，也不可放過(guò)機(jī)會(huì)。這里介紹兩種基本手法:一種是假定成交。電話中不提要求客戶簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請(qǐng)求成交后的具體動(dòng)作。例如張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎?我就安排給您送貨過(guò)來(lái)。但是假定成交必須要待電話中火候不錯(cuò)時(shí)才可以運(yùn)用。課程中我們又通過(guò)案例分析來(lái)了解哪些情況下可以用這種技巧。另一種方法是設(shè)計(jì)合理誘因來(lái)加速成交。如:去百貨公司買(mǎi)東西的時(shí)候，?？梢钥吹侥男┐黉N(xiāo)的活動(dòng)。這些常用的促銷(xiāo)手法其實(shí)都可以運(yùn)用到電話銷(xiāo)售中作為誘因促使客戶作出成交決定。
4.讓語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)有趣
語(yǔ)句應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。用短句和主動(dòng)句來(lái)表達(dá):要適當(dāng)?shù)耐ｎD，盡可能讓客戶有思考的空間。說(shuō)話要表現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)。不要把人模式化，不要居高臨下地對(duì)他們說(shuō)話，不要隨便猜測(cè)。尊重別人，亦能表現(xiàn)出你的彬彬有禮與寬容。在交流中要盡量體現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)客戶可能不理解的詞或術(shù)語(yǔ)給予完整的解釋。
