詢問(wèn)法是指當(dāng)客戶表現(xiàn)異議時(shí)，主動(dòng)問(wèn)其原因。這在處理異 議中扮演著兩個(gè)角色。
首先,通過(guò)詢問(wèn)可以把握住客戶真正的異議點(diǎn)。推銷人員在 沒(méi)有確認(rèn)客戶異議重點(diǎn)及程度前，直接回答客戶的異議，可能會(huì) 引出更多的異議。推銷人員不要過(guò)于自信,認(rèn)為自己已能猜出客 戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，要讓客戶自己說(shuō)出來(lái)。當(dāng)你問(wèn) 為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：他必須回答自己提出 反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法；他必須再次地檢視他提 出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng)。此時(shí)，推銷人員能聽(tīng)到客戶真實(shí)的反對(duì) 原因及明確地把握住反對(duì)的項(xiàng)目，他也能有較多的時(shí)間思考如何 處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。
其次，通過(guò)詢問(wèn)，還可以直接化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)。另外， 有時(shí)推銷人員也能通過(guò)客戶提出反問(wèn)的技巧，直接化解客戶的 異議。
