產(chǎn)品本身具備的特點適合電話銷售

如果企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品本身具備持續(xù)性的消費特點，或消費的頻率比較快，那么也就意味著當(dāng)選擇這個產(chǎn)品開始經(jīng)營時，就占據(jù)了一個產(chǎn)品上的先天優(yōu)勢，即依靠老客戶對于產(chǎn)品的重復(fù)消費就可以獲得盈利。而如果沒有這個優(yōu)勢，那就意味著企業(yè)必須不斷地開發(fā)新的客戶，拿新的訂單，企業(yè)的經(jīng)營也會不斷面臨開發(fā)新客戶的壓力。通常，持續(xù)性消費的產(chǎn)品包括如下幾種。 (1)消耗性產(chǎn)品，例如汽油、食品、日用品、保健品等。消費者一旦使用，產(chǎn)品的價值就會消失，必須重新購買。很多人知道惠普主要是靠賣打印機起家的公司，但卻很少有人知道墨盒和硒鼓等打印機耗材才是惠普最賺錢的生意。 (2)升級性產(chǎn)品，就是我們經(jīng)常說的產(chǎn)品升級，微軟的 Windows操作系統(tǒng)軟件就是該類別的典型代表。從 Windows95一直到 Windows8，習(xí)慣使用微軟平臺的客戶跟隨著產(chǎn)品升級的腳步，不斷地為軟件平臺投資，從而也成就了微軟在軟件領(lǐng)域的霸主地位。 (3)擴充性產(chǎn)品，這也是企業(yè)常用的招數(shù)，即交叉銷售。買了計算機，就想買打印機、掃描儀、光盤刻錄器、各式軟件。買了襯衣，就要買領(lǐng)帶、手表等。這都取決于經(jīng)營者在產(chǎn)品方面是否具有長遠的規(guī)劃。 (4)累積性產(chǎn)品，保險或定投基金就是典型的代表。以定投基金為例，每個月消費者可以花2000元買基金，而且每次買的都是同一只基金，因為是相同的產(chǎn)品，所以可以不停地累積；此外，信用卡的分期付款也是累積性產(chǎn)品。累積性產(chǎn)品與擴充性產(chǎn)品的區(qū)別在于：擴充性產(chǎn)品每次銷售的都是不同的產(chǎn)品，而購買累積性產(chǎn)品是重復(fù)針對同一個產(chǎn)品付費原則上，具備以上4個特點之一的產(chǎn)品都可用電話進行推銷，但有哪些產(chǎn)品是本身就具備適合電話營銷的先天優(yōu)勢呢? 1、產(chǎn)品標(biāo)準化，不需要太多體驗 產(chǎn)品標(biāo)準化意味著容易使人理解。根據(jù)統(tǒng)計，一般平均一通銷售型電話的時間為35~4.5分鐘，客戶在電話里不可能花太多的時間聽營銷人員講解。所以，產(chǎn)品效果沒有過多的體驗環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的功能與特點能夠在3分鐘內(nèi)講清楚，功能不要過于復(fù)雜，這樣的產(chǎn)品是適合電話營銷的首選產(chǎn)品，例如手機、信用卡等。相反，不夠標(biāo)準化的產(chǎn)品通過電話進行營銷比較困難。 2、價格不高 這個道理非常簡單，任何客戶都不會輕易地通過電話購買昂貴的產(chǎn)品，例如鉆石、珠寶等產(chǎn)品。所以如果企業(yè)的產(chǎn)品價格較高，但企業(yè)同時希望通過電話營銷來銷售這些產(chǎn)品，那么電話只能作為輔助性手段。例如知名的鉆石連鎖品牌鉆石小鳥，借助網(wǎng)絡(luò)與400電話，接觸到目標(biāo)客戶，然后通過電話邀約，邀請客戶到設(shè)在高檔寫字樓的樣板店鋪中進行參觀，并通過現(xiàn)場工作人員的專業(yè)講解和推薦，幫助客戶挑選到合適的鉆石品種，電話在整個營銷殺統(tǒng)里只是起到了邀約與為客戶服務(wù)的作用。 根據(jù)不同的經(jīng)濟發(fā)展水平，不同區(qū)域所能接受的電話營銷的價格范圍是有差異的，一般沿海地區(qū)可以接受的價格在500右；內(nèi)地區(qū)域從幾百到2000元不等。另外，針對個人與企業(yè)用戶，電話營銷的價格水平也不一樣，通常個人接受度要比企業(yè)接受度少很多。 當(dāng)然，如果企業(yè)采取信用卡分期付款的銷售方式，可以減少一些客戶在電話銷售渠道的猶豫，例如用信用卡分期付款購買品牌筆記本電腦或保險產(chǎn)品等?；蛘咂髽I(yè)可以采取貨到付款、退換保證的承諾來促使客戶做出購買決定。 3、產(chǎn)品相對來說進入市場成熟期 當(dāng)一個產(chǎn)品進入成熟期時，不論是品牌、渠道、價格還是服務(wù)，對于客戶來說，都非常熟悉。所以在這個時期，對于客戶而言，雖然通過電話看不見摸不著，也能放心地購買。同時，用戶也能比較清楚地知道自己想要什么配置、什么功能的產(chǎn)品并且用來做什么。所以當(dāng)一個在傳統(tǒng)渠道銷售的產(chǎn)品品牌，如 IpHone或三星手機，轉(zhuǎn)移到直復(fù)營銷領(lǐng)域，利用電視購物的方式進行銷售，往往效果會很好。 4、產(chǎn)品運輸比較方便 目前，除了數(shù)字化產(chǎn)品，如軟件等，一般通過電話銷售模式銷售的商品大都采用送貨上門或郵寄的方式。商品不能太大、太重或易碎，否則將不適合以電話的方式進行銷售。還有一個原因在于，商品的運輸過程不能太長，這個時間跨度應(yīng)該在客戶的忍耐范圍之內(nèi)，否則客戶會因此轉(zhuǎn)而選擇其他渠道購買，所以，產(chǎn)品必須是易于快速運輸?shù)?。通常能滿足以上條件的產(chǎn)品包括計算機、手機、兒童學(xué)習(xí)叢書、日常用品等等。