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一個有趣的客戶討價還價的案例

下面的一個經(jīng)典案例，雖然不是實際的電話銷售案例，但是卻有著極強的借鑒意義。 2000年下半年，我在湖北省荊州市江漢南路的一家電器店里面做促銷員的工作，那個時候還沒有像國美或者蘇寧這樣的大型家電賣場(明碼實價)，采用的是自由定價和自由還價的銷售方式。在顧客看中某款型號的彩電之后(當時我負責(zé)銷售創(chuàng)維彩電)，自然首先需要給客戶做一番精彩的產(chǎn)品介紹，顧客也覺得十分滿意，接下來就進入討價還價拉鋸戰(zhàn)。比如一款29F-8800佳音系列超平面彩電，標價是3300元，電器店可以接受的合理成交價是2800元左右，客戶看中之后，通常會面不改色地講：便宜一點，多少錢?你說個實價！雖然心中是有數(shù)的，但是我不會馬上做主，而是和顧客講：您稍等下，我進去問問經(jīng)理！，然后跑到辦公室里面去。(找到經(jīng)理，顯得爭取優(yōu)惠是很不容易的，是我真心付出努力的，如果自己就馬上做主了，讓步的價值就顯得不那么大。從辦公室里面跑出來之后，我很高興地告訴顧客：因為今天您是我們的第一單，而且您又這么有誠意，所以給您優(yōu)惠400元！2900元！ (即便是要優(yōu)惠，也要找一個很合理的理由。) 顧客聽了一般會很不高興，顯得非常不滿意(即使心中滿意也不會說)，接著就挑一些小毛病出來，證明此物品還可以優(yōu)惠一些，比如這樣說：小兄弟！你在開玩笑吧！3000多元的東西，你才優(yōu)惠400元！完全沒有誠意！真是辜負了我這么相信、這么支持你的工作！這時候我很誠懇地告訴客戶，現(xiàn)在生意很難做，這款彩電的功能又那么先進，畫質(zhì)又很好，加上帶低音炮，已經(jīng)是物超所值了，并表示實在沒有辦法再優(yōu)惠了，最后我加上一句：已經(jīng)問過經(jīng)理了！真是沒有辦法！顧客順水推舟，對我講：你再去問問你們的經(jīng)理！再便宜一點我就買了！(客戶的順水推舟也是有意設(shè)計的。) 我說：不行了，顧客說：再問問，我才勉強地說：那好！我再去幫你問問！(讓顧客意識到再次爭取優(yōu)惠已經(jīng)是非常困難的事情了，而且我也站在他的立場，盡量幫助他爭取優(yōu)惠了。) 這次我在辦公室待的時間就比較長，再次出來后興奮地和顧客講終于幫您又爭取到了80元的優(yōu)惠！2820元就可以了！第一次做出的讓步是400元，第二次的讓步就只有80元。即便是客戶要求再去找經(jīng)理，再優(yōu)惠一些，這時的價格底限已經(jīng)不能夠再次動搖了。直到經(jīng)過多次拉鋸，客戶開始露出不耐煩表情的時候，我才做出第三次的讓步。(無論如何都不能夠傷害客戶的面子，客戶做了這么大的努力，于情于理應(yīng)該給些回報。) 為了表示誠意，我自己就做一個小主，再給你優(yōu)惠10元！從400元到80元再到10元，隨著每次讓步的縮小，就代表著已經(jīng)接近價格底限了，顧客也明白這個道理。至于為什么第三次還給客戶優(yōu)惠10元，說得直白一點，既然客戶口千舌燥地講了這么多，起碼也要給點面子吧。

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