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怎樣讓客戶首先喜歡你這個(gè)人的技巧

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于投射效應(yīng)的正面運(yùn)用包含了兩個(gè)方面：一是讓客戶愛(ài)屋及烏喜歡上你這個(gè)人；二是讓客戶喜歡你所銷售的產(chǎn)品。首先要讓客戶喜歡你這個(gè)人。著名的人際關(guān)系大師卡耐基先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，在銷售任何產(chǎn)品之前，都需要先把你這個(gè)人銷售出去。盡量讓客戶喜歡你，把你當(dāng)朋友，在產(chǎn)品相差不大的情形下，客戶自然都喜歡支持自己朋友的生意。不過(guò)問(wèn)題是，為什么客戶會(huì)把你當(dāng)成朋友，而不僅僅是一個(gè)交易的對(duì)象呢? 我們不妨回憶一下自己在上大學(xué)的時(shí)候，組建朋友圈的歷程。好好地想一想，當(dāng)你來(lái)到陌生的城市與校園，在一個(gè)人生地不熟的環(huán)境里，你是否感覺(jué)形單影只，此時(shí)多希望找到一些和自己合得來(lái)的伙伴。而在這個(gè)時(shí)候，許多人結(jié)識(shí)的第一批朋友就是自己的老鄉(xiāng)，其中的原因?qū)嵲谑翘?jiǎn)單了，因?yàn)槟銈儞碛泄餐娘嬍沉?xí)慣、完全一樣的親切鄉(xiāng)音、相似的成長(zhǎng)環(huán)境。但是，過(guò)了一段時(shí)間之后，這個(gè)陌生校園與城市的面孔慢慢變得熟悉起來(lái)，你的朋友圈卻開(kāi)始在不知不覺(jué)中間發(fā)生著變化，即你在有意無(wú)意之間開(kāi)始疏遠(yuǎn)了自己的老鄉(xiāng)，此時(shí)和你越走越近的人是那些與你一起在籃球場(chǎng)上合作，在游戲世界里共同奮戰(zhàn)的伙伴……，而其中的原因你好好想想，是不是因?yàn)槟銈冇兄餐膼?ài)好，而這比僅僅是老鄉(xiāng)要顯得親近許多。再過(guò)一段時(shí)間，比如在畢業(yè)前的一年，你身邊的朋友又發(fā)生很大的變化，那些與你一起在籃球場(chǎng)和游戲世界奮戰(zhàn)的伙伴們，你們彼此疏遠(yuǎn)了，此時(shí)與你走得最近的人則是那些和你有著同樣志向的摯友，比如大家都決定留在這個(gè)并非自己家鄉(xiāng)的遙遠(yuǎn)都市，共同在計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)這個(gè)行業(yè)里闖出一番天地。而很顯然，擁有同樣的志向比僅僅擁有同樣的興趣愛(ài)好又進(jìn)了一步。朋友圈的變化歷程，說(shuō)明了兩點(diǎn)：首先，說(shuō)明了一個(gè)人總是喜歡和自己相類似的人在一起，這就是我們常說(shuō)的愛(ài)屋及烏的道理，客戶因?yàn)楹湍阌邢嗤南埠?，就?huì)將這種喜歡投射到你這個(gè)人身上，客戶因?yàn)楸容^喜歡你這個(gè)人，也就會(huì)將這種喜歡投射到你所銷售的產(chǎn)品上；其次，說(shuō)明了和客戶相類似的深度不同，客戶的投射深度也不同，就如同之前講的同鄉(xiāng)比不上同愛(ài)好，同愛(ài)好比不上同志向，雙方的契合越是能深入內(nèi)心深處，投射效應(yīng)發(fā)生的情感就越是熾熱。既然一個(gè)人總是喜歡和自己相似的人，那么電話銷售人員就應(yīng)該在和客戶對(duì)話的過(guò)程中表現(xiàn)出這一點(diǎn)，而且是按照同鄉(xiāng)、同愛(ài)好、同志向的先后順序去做。不過(guò)，新的問(wèn)題又出現(xiàn)了，就是我們要如何做到這點(diǎn)呢？首先，我們先談?wù)勍l(xiāng)的溝通策略。當(dāng)然這里面的同鄉(xiāng)不一定要完全理解為真正的老鄉(xiāng)，我們可以認(rèn)為同鄉(xiāng)是一種有著共同性格的人群，那么，我們?cè)趺粗揽蛻舻男愿衲? 其實(shí)做到這一點(diǎn)很簡(jiǎn)單，因?yàn)橥ǔH僅由對(duì)方的說(shuō)話速度就可以判斷對(duì)方的性格模式，對(duì)于那種講話速度比較快的人，我們稱之為視覺(jué)型的客戶，這種人性子比較急，喜歡直來(lái)直往；對(duì)于那種說(shuō)話速度一般的人，我們稱之為聽(tīng)覺(jué)型的客戶，這種人做起事情來(lái)有條不紊，凡事喜歡追求前因后果；對(duì)于那種說(shuō)話速度慢吞吞的人，我們稱之為觸覺(jué)型的客戶，這種人做事小心謹(jǐn)慎，十分注重細(xì)節(jié)。具體做法就是在客戶講完第一句話之后，電話銷售人員就應(yīng)該在聲音中迅速判斷出對(duì)方的性格。比如電話銷售人員問(wèn)客戶早上好，張經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎，當(dāng)客戶回答方便，方便，您是哪位的時(shí)候，我們已經(jīng)可以從對(duì)方的說(shuō)話速度中了解到對(duì)應(yīng)的性格模式，然后馬上調(diào)整自己的說(shuō)話方式來(lái)配合對(duì)方，而這僅僅發(fā)生在短短的幾秒鐘時(shí)間里面，卻能讓客戶馬上喜歡上你這個(gè)人。其次，我們來(lái)談?wù)勍瑦?ài)好的溝通策略。我們知道根據(jù)你所銷售產(chǎn)品的不同，需要和客戶溝通的次數(shù)也完全不同。比如高價(jià)值的產(chǎn)品一個(gè)訂單的產(chǎn)生可能需要通過(guò)十幾個(gè)甚至幾十個(gè)的電話溝通，而在這中間，很顯然你并不可能在每個(gè)電話里都談到產(chǎn)品，如果真的這么做了，那么客戶也會(huì)覺(jué)得這樣的電話銷售人員實(shí)在沒(méi)有再溝通的必要。因此，在銷售高價(jià)值產(chǎn)品時(shí)，不妨在和客戶的對(duì)話中，偶爾問(wèn)問(wèn)客戶的喜好，或者從客戶的只言片語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)客戶的喜好，然后在某次通話中你讓客戶忽然發(fā)現(xiàn)原來(lái)你們的愛(ài)好相似，比如也喜歡看×x的書(shū)，也喜歡聽(tīng)x的音樂(lè)，也喜歡ⅹ×聯(lián)隊(duì)。想象一下，有共同話題和愛(ài)好的人，偶爾在一起聊聊天是一件多么快樂(lè)的事情呀，尤其是面對(duì)一個(gè)恰好比自己懂得稍微少一點(diǎn)的人，客戶和你聊起來(lái)就會(huì)更加快樂(lè)。就拿我自己來(lái)說(shuō)，在序言里面曾經(jīng)和大家分享過(guò)我很喜歡釣魚(yú)，然而這個(gè)愛(ài)好的形成，最初就是因?yàn)樵诠リP(guān)一個(gè)非常重要的大客戶的時(shí)候，我了解到他非常喜歡釣魚(yú)，是一個(gè)典型的釣魚(yú)發(fā)燒友，可是我卻提不出有深度的問(wèn)題讓他回答，為此我特意買了一些專業(yè)的釣魚(yú)書(shū)籍去鉆研，還專門(mén)去實(shí)習(xí)了幾次，當(dāng)然后來(lái)的結(jié)果是我和他建立了非常好的關(guān)系，也簽了一份大訂單，不僅如此，后來(lái)他還給我介紹了許多其他行業(yè)的客戶。大家試想一下，知道這個(gè)客戶有釣魚(yú)愛(ài)好的銷售人員并不多，因?yàn)檫@個(gè)客戶的口風(fēng)一直很緊，我是想辦法旁敲側(cè)擊從他的同事那里打聽(tīng)出來(lái)的，這樣我和他聊釣魚(yú)的話題成了我的一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠渌匿N售人員都沒(méi)有做到這一點(diǎn)。即使有其他銷售人員也和他聊起釣魚(yú)的愛(ài)好，但是我相信能夠提出有深度的并且恰恰是高手才懂的釣魚(yú)技巧問(wèn)題的銷售人員就應(yīng)該是鳳毛麟角的了，畢竟我在上面付出了很多心血。(至于后續(xù)我會(huì)將釣魚(yú)作為我的一個(gè)愛(ài)好，則是另外的一個(gè)話題了。)

再次，我們談?wù)勍鞠虻臏贤ú呗?。這也是最深的一個(gè)溝通層次。我相信每個(gè)人都有屬于自己的夢(mèng)想，我們努力工作也是為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想，因此關(guān)系到自己未來(lái)發(fā)展與生涯規(guī)劃的話題，而且是有深度的話題，客戶肯定會(huì)非常喜歡。如果你的志向與他的相同，那么幾乎可以肯定你們之間有聊不完的話題，而且這比單純地談?wù)勔魳?lè)或者釣魚(yú)要好得多。還是拿我自己來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲乙郧笆亲稣n程推廣工作的，主要的聯(lián)系人就是各家公司的人力資源部相關(guān)人員，而人力資源部人員未來(lái)的發(fā)展方向無(wú)非就是那么幾個(gè)，而碰巧我也想往這方面發(fā)展，在大部分情形下，客戶正好是我的老師，我對(duì)于他的高見(jiàn)愿意洗耳恭聽(tīng)，當(dāng)然偶爾我會(huì)提出一些想法，觸動(dòng)客戶的心房，讓他也有新的收獲，這樣我們不僅是合作伙伴，還互相鼓勵(lì)支持，并幫助對(duì)方出點(diǎn)子，而這樣的良好關(guān)系，假如在各家公司產(chǎn)品品質(zhì)都差不多的情形下，客戶做出支持我的決定也就是理所當(dāng)然的事了。

標(biāo)簽：平頂山固原荊門(mén) 黑河臨沂武威重慶烏海

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《怎樣讓客戶首先喜歡你這個(gè)人的技巧》，本文關(guān)鍵詞怎樣,讓,客戶,首先,喜歡,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。